Piotrowski Okna i Drzwi oferuje produkty oraz usługi z zakresu stolarki okiennej i drzwiowej. Do rozmowy zaprosiliśmy Pan Piotra Piotrowskiego, który opowiada o tym, jak sprzedawać stolarkę z zyskiem i umacniać się na rynku stolarki otworowej.
Jak na przestrzeni ostatnich lat, od naszej ostatniej rozmowy w 2009 roku (zobacz wywiad), zmieniała się Państwa firma?
Sam fakt, że nasza firma przetrwała kolejnych 5 lat jest w jakimś sensie sukcesem, gdyż wszyscy wiemy, ile firm w ciągu tego okresu zniknęło z rynku. Od 2-3 lat przyjęliśmy założenie, że nie będziemy naszych towarów i usług „rozdawać", lecz musimy założyć sobie próg opłacalności. Ci, którzy rozdawali, zniknęli z rynku. Chcąc utrzymać wysoki standard obsługi zamówień i zachować płynność finansową, muszą być dochody. Nie zwiększyliśmy ilości punktów sprzedaży (w samej Dębicy jest ich ok. 40), lecz postawiliśmy na jakość obsługi. W związku z tym wyremontowaliśmy nasze biura tak, aby klienci wygodnie i przyjemnie mogli dokonać zakupu, a także zwiększyliśmy ilość osób do obsługi. Wiąże się to również z faktem, że otrzymujemy mnóstwo zapytań drogą internetową i musimy na nie szybko i sprawnie odpowiadać.
Co jest według Pana kluczowe, by funkcjonować i rozwijać się na tym niełatwym rynku?
Od trzech lat zatrudniamy część montażystów na etatach. Pozwoliło to nam podnieść jakość usług. Oczywiście nadal posiłkujemy się montażystami na własnej działalności, lecz mimowolna konkurencja pomiędzy ekipami powoduje, że zyskuje klient, którego każdy chce obsłużyć jak najlepiej, i dzięki temu mieć jak najwięcej dochodowych montaży w przyszłości.
Wprowadziliśmy autorski program do obsługi zamówień. Program napisany przez zaprzyjaźnionych informatyków pozwala na przechowywanie całej dokumentacji na serwerze zewnętrznym, możliwość podglądu wszelkich zamówień z dowolnego komputera podłączonego do Internetu, sporządzanie zamówień i równocześnie wstawianie faktur. Chociaż przy wdrażaniu w firmie było dużo oporów, dziś nikt nie wyobraża sobie pracy bez naszego programu B2B.
Mówiąc o zmianach w firmie, nie sposób nie wspomnieć o tym, że nadal wykonujemy posadzki, już kilkoma ekipami, że wykonujemy także posadzki anhydrytowe (autoryzacja Lafarge) oraz że rozszerzyliśmy wachlarz usług o wykonywanie dociepleń natryskowych pianką poliuretanową. W mojej ocenie szeroki wachlarz wysoko wyspecjalizowanych usług jest sposobem na pełny portfel zamówień. Oczywiście z drugiej strony jest potrzeba zatrudniania pracowników o najwyższych kwalifikacjach, a z tym jest coraz trudniej. Obawiam się, że co roku będzie mniej chętnych do nauki zawodu w branży budowlanej.
Jaki jest trend wśród klientów końcowych? Czy klient końcowy jest bardziej świadomy niż jeszcze kilka lat temu?
Na przestrzeni 5 lat zmieniła się sprzedaż w ten sposób, że coraz mniej wykonujemy wymian stolarki, a więcej uwagi koncentrujemy na sprzedaży stolarki do nowych domów. Klienci, którzy budują nowe domy, maja do wyboru produkty z 2-3 fabryk, które z kolei produkują na 2-3 profilach, tak więc oferta jest szeroka i w zasadzie sprzedajemy produkty z każdej półki. Tak więc potrzeby są różne i nie można wykluczać żadnego przedziału cenowego.
Dziś klienci w większości są dobrze przygotowani do zakupu. Można ich określić żartobliwie jako „internetowi inżynierowie", gdyż kształcą się na forach internetowych. Niestety część takich informacji zazwyczaj jest błędna i nie ułatwia nam to pracy. Dostajemy dużo zapytań z Internetu i są to zapytania bardzo rozbudowane. Zazwyczaj jeden klient pyta o ceny kilku profili w kilku opcjach koloru, szklenia i wyposażenia, i w dodatku klient chciałby znać cenę każdego okna w ofercie oddzielnie. Zdarza się, że przygotowanie takiej oferty zajmuje kilka godzin, jeśli oferta zawiera jakieś nietypowe rozwiązania.
Jaki był dla was miniony rok? Z czego go zapamiętacie?
Rok 2014 był dla nas kolejnym rokiem, w którym zanotowaliśmy zwyżkę obrotów, dlatego pełni nadziei wchodzimy w rok kolejny. W ubiegłym roku sporo stolarki sprzedaliśmy do Niemiec, Słowacji i Francji. Jeździmy również montować do tych krajów, jest więc nadzieja, że nawet gdyby lokalny rynek chwilowo zwolnił, to mamy możliwość nadal sprzedawać na ustalonym poziomie. W roku bieżącym mamy zamiar nadal powiększać wachlarz usług, ale także nie wykluczamy otwierania nowych punktów sprzedaży stolarki.
A co Panu przeszkadza przede wszystkim w funkcjonowaniu na rynku? Co chciałby Pan zmienić?
Jeśli chodzi o stolarkę, to problemem była i jest niezdrowa konkurencja. Chodzi tu o zaniżanie poziomu cen stolarki i usług nieraz nawet poniżej progu opłacalności. Firmy nowe oraz takie, które są w tarapatach finansowych, usiłują sprzedać praktycznie bez marży albo w celu otrzymania jakichkolwiek pieniędzy w formie zaliczki. W przypadku nowych firm jest to często wynikiem strategii „zawojowania rynku ceną". Są to działania doraźne, bezskuteczne, natomiast skutecznie psujące rynek. Przypuszczam, że w chwili obecnej na Podkarpaciu są najniższe w Polsce ceny montażu, utrzymywane od wielu lat. Dotyczy to również marży na stolarkę. Wbrew pozorom nie zyskuje na tym klient, gdyż często po zakupie zostaje pozostawiony sam sobie bez możliwości reklamowania produktu.
Trudności oczywiście są po to, aby je przezwyciężać i staramy się poprzez swoje konsekwentne działania podtrzymywać wizerunek naszej firmy bez względu na mniej lub bardziej sprzyjające okoliczności. Jesteśmy zdani na siebie, nie możemy strajkować ani blokować dróg. Nie mamy możliwości zrzucić odpowiedzialności na nikogo za złe gospodarowanie, za niefortunne decyzje, nic się nam nie należy. Pewnie tylko czasem chcielibyśmy, aby Ci strajkujący, blokujący, pamiętali o tysiącach takich firm jak nasza, dzięki którym otrzymują swoje przywileje.
