AIB Ślączka to firma, która plasuje się w pierwszej dziesiątce dostawców na terenie województwa śląskiego (wg. Raportu-Listy 1000). O historii, działalności oraz planach na przyszłość rozmawialiśmy z szefem działu marketingu, Panem Tomaszem Jagodą.Proszę opowiedzieć o powstaniu firmy.Pomysł na firmę specjalizującą się w produkcji profili z elastomerów termoplastycznych zrodził się w głowach właścicieli, którzy są z zawodu chemikami, znającymi się na przetwórstwie tworzyw sztucznych. Firma istnieje na rynku od 1992 roku. Ze względu na duże wygłodzenie rynku początkowy okres działalności był czasem dynamicznych zmian, nieprzerwanego rozwoju branży, więc produkty tego typu były jak najbardziej potrzebne i oczekiwane. Początki były podobne do wielu firm z rodzimym kapitałem w tamtym okresie – zaczęło się od jednej używanej wytłaczarki w wynajętym lokalu. Firma dynamicznie się rozwijała co w konsekwencji zaowocowało zakupem pomieszczeń produkcyjno-biurowych na ulicy Przemysłowej w Knurowie, gdzie obecnie się mieścimy i działamy.Jak wygląda dzisiejszy zakład? Jakim parkiem maszynowym Państwo dysponują?Park maszynowy którym dysponujemy jest zróżnicowany i stosunkowo młody. Są to wytłaczarki znanych i renomowanych firm, jak: Battenfeld i Cincinnati. Ze względu na specyfikę produkcji wiele maszyn jest stworzonych specjalnie pod zamówienie AIB, gdyż firma od momentu powstania dość dynamicznie się rozwijała i nasza paleta produktów uległa znacznemu poszerzeniu. Nie są to już tylko uszczelki, ale także wszelkiego typu profile ze spienionego PVC, z których można wykonywać ramki do szklenia drzwi wewnątrz-lokalowych i drzwi zewnętrznych. Są też taśmy uszczelniające i system taśm do montażu stolarki otworowej. Również od około 2 lat bardzo intensywnie zajmujemy się produkcją konfekcji butylowej, głównie są to sznury butylowe i szeroka paleta wstęg masy butylowej. Są to wyroby adresowane m.in. do producentów okien dachowych oraz bardziej ogólnie dla dekarzy. Ta konfekcja jest półproduktem wykorzystywanym do produkcji taśm wentylacyjnych, obróbek kominów oraz jako materiał klejąco-uszczelniający. Od kiedy jest Pan związany z firmą, czy miał Pan jakieś doświadczenie branżowe rozpoczynając pracę w AiB?Z firmą jestem związany od wiosny 2002 roku. Doświadczenie w branży miałem, gdyż wcześniej przez krótki okres czasu pracowałem w firmie, która zajmowała się sprzedażą oraz montażem stolarki otworowej, a później przez 5 lat prowadziłem własną firmę funkcjonującą również w szeroko pojętej branży budowlanej. Głównie zajmowaliśmy się montażami okien i hurtową sprzedażą parapetów oraz przygotowaniem i konfekcjonowaniem tego typu produktów dla grup montażowych. Dlatego też doświadczenie w branży, rozeznanie rynku, kontakty z przedstawicielami branży jak najbardziej były.Specjalizujecie się w produkcji uszczelek. Czy mógłby Pan coś powiedzieć o tej dość specyficznej produkcji?Produkcję podzieliłbym na dwie grupy: pierwsza to szeroki wachlarz uszczelek typowych, używanych przez wielu producentów (uszczelki do okien plastikowych i drewnianych, do drzwi), które posiadają również w swoich paletach nasi konkurenci; druga część naszej oferty dedykowana jest pod konkretnego odbiorcę. Tutaj proces wdrażania produktu wygląda następująco: pierwszą i podstawową czynnością jest rozpoznanie potrzeb klienta, czyli konsultujemy z klientem możliwe rozwiązania, doradzamy mu, sprawdzamy, gdzie dana uszczelka będzie pracowała, na jakie obciążenia będzie narażona, czy jest potrzeba, żeby była zrobiona z surowca, który jest bardziej odporny na warunki atmosferyczne czy też będzie pracowała wewnątrz pomieszczenia, wtedy te właściwości są trochę inne. Chodzi o to, żeby zweryfikować potrzeby klienta, aby tam, gdzie może pracować uszczelka średniej klasy, nie tworzyć produktu, który będzie wytwarzany z bardzo drogich i wysokich jakościowo surowców, które np. będą odporne na ekstremalne warunki atmosferyczne, a taka właściwość nie będzie w ogóle potrzebna. Po zdefiniowaniu potrzeby klienta, nasz dział wdrożeń projektuje wstępnie kilka propozycji kształtów uszczelki, które są rozrysowywane i stanowią podstawę do dalszych rozmów. Spotykamy się z klientem, omawiamy propozycje i dochodzimy do właściwego, ostatecznego kształtu. Jeżeli mamy już dopracowany kształt uszczelki, wiemy z jakiego rodzaju surowca ma być wykonana, sporządzamy ofertę klientowi. Jeżeli uzgodnione zostaną ostateczne warunki handlowe, przystępujemy do wdrażania produktu. W zależności od stopnia skomplikowania produktu zajmuje to od dwóch tygodni do trzech miesięcy od momentu zlecenia. Po tym czasie klient otrzymuje od nas gotowy produkt do akceptacji.Do kogo skierowana jest oferta? Do systemodawców?Też, ale nie tylko. W ostatnim czasie zauważalna jest tendencja, jeśli chodzi o okna PVC, oferowania przez systemodawców profili z wciągniętymi już uszczelkami. Duże firmy, profilodawcy produkują sami te uszczelki, więc w sposób naturalny producenci uszczelek są z tego łańcucha wyeliminowani. Aczkolwiek mamy tutaj niewątpliwie atuty – w porównaniu z naszą konkurencją typu Stomil Sanok czy turecki Secil – polegającą na tym, że nasze uszczelki są produkowane z elastomerów termoplastycznych, które są materiałami zgrzewalnymi, czyli możemy śmiało polecać te uszczelki systemodawcom i one się sprawdzają. Mamy wytypowanych kilka firm, z którymi prowadzimy negocjacji w temacie korzystania z naszych produktów. Są też firmy, które już używają naszych uszczelek, choć tak jak powiedziałem, liderzy branży robią to sami i są pod tym względem samowystarczalni. Mamy natomiast cały szereg nietypowych rozwiązań, którymi z racji posiadanego „know how” oraz profesjonalnego zaplecza technicznego jesteśmy w stanie zainteresować naszych odbiorców. Klienci chcąc się wyróżnić na rynku i znaleźć niszę dla swoich produktów, wprowadzają rozwiązania w których istnieje potrzeba zastosowania bardzo specyficznego rodzaju uszczelnień. Tu wymagane jest podejście indywidualne, i nie można załatwić tematu po macoszemu biorąc z półki jakąś uszczelkę, bo to po prostu nie będzie funkcjonować.W jaki sposób docieracie do klientów?Mamy kilka dróg. Oczywiście mamy przedstawicieli handlowych, którzy penetrując teren szukają nowych odbiorców, rozmawiają z potencjalnymi i opiekują się obecnymi odbiorcami. Mamy stronę internetową, przez którą trafia do nas spora część klientów. Na stronie jest zaprezentowana oferta firmy, jest formularz zgłoszeniowy, można wysłać do nas zapytanie. Wystawiamy się również na targach branżowych –w cyklu dwuletnim na Budmie (obecnie Windoor Tech) i w Norymberdze na Fensterbau Frontale. W tym roku byliśmy po raz drugi na targach w Niemczech, coraz bardziej rozwijamy eksport i zdecydowaliśmy, że trzeba zacząć pokazywać się za granicą w sposób bezpośredni. Efekty są już widoczne, więc na pewno w 2012 roku też pojawimy się w Norymberdze.Jakie cechy według Pana są ważne w tej branży?Myślę, że bardzo ważne jest budowanie wiarygodności firmy. Oczywiście stabilność, otwartość na potrzeby klientów i pewna elastyczność w podejściu do klienta.Kogo postrzega Pan za największą konkurencję?W zasadzie możemy wyróżnić – ze względu na rodzaj produktu –cztery obszary naszej działalności, które mieszczą się we wspólnym zbiorze ogólnie nazwanym branżą budowlaną. Jeżeli chodzi o uszczelki do stolarki PVC, to naszymi największymi konkurentami są wspomniani już Stomil Sanok oraz turecki Secil. Mamy tu jednak pewną odmienność oferty ze względu na stosowane surowce pomiędzy tymi firmami a nami. Stomil i Secil produkują uszczelki z gumy EPDM, a my z elastomerów termoplastycznych. Można więc w pewien oczywisty sposób wykazać klientowi różnicę między tymi uszczelkami. Jeśli chodzi o uszczelki do stolarki drewnianej, to naszymi bezpośrednimi konkurentami są firmy Primo Profile i InterDeventer. Są to zachodnie koncerny, które mają oddziały produkcyjne w Polsce. Można powiedzieć więc, że Państwa produkty wyróżniają się przede wszystkim surowcem, z którego są wykonane, czy czymś jeszcze?Pracujemy, jak już wcześniej wspomniałem, na bardzo nowoczesnym parku maszynowym, który pozwala nam na tworzenie i proponowanie klientom skomplikowanych rozwiązań. Są to uszczelki dwu, trzykomponentowe, czyli składające się z trzech surowców o różnej twardości. Są to również uszczelki o bardzo skomplikowanych kształtach. Ze względu na doświadczenie i możliwości które posiadamy, używamy do produkcji surowców z górnej półki. Produkujemy również szeroką paletę uszczelek do okien dachowych. Okno dachowe ze względu na specyfikę montażu i pracy jest narażone w bardzo dużym zakresie na ekstremalne działanie warunków atmosferycznych. Warunki pracy okna dachowego są zdecydowanie mniej korzystne niż okna fasadowego, więc wszystkie elementy, z którego jest zrobione, muszą być bardziej wytrzymałe. Produkty AIB wyróżniają się cechami, które pozwalają nam śmiało konkurować z innymi firmami i wygrywać walkę o klienta co z kolei pozwala pozytywnie myśleć o przyszłości. Jak wygląda sprawa eksportu?Przez ostatnie trzy lata położyliśmy duży nacisk na rozwój sprzedaży zagranicznej, efektem czego jest zaobserwowany bardzo dynamiczny jego wzrost. Tutaj poczyniliśmy duży postęp. Eksportujemy do naszych sąsiadów, czyli: Niemcy, Czechy, Słowacja oraz Austria, Węgry, Rumunia. Powoli zataczamy coraz większe koło i zaczęliśmy współpracować z firmami włoskim i skandynawskimi. Eksport stanowi coraz większy udział procentowy w obrotach firmy i ta proporcja systematycznie wzrasta. A tak szacując, w zeszłym roku jaki to był procent?W zeszłym roku było to 9,5% obrotu firmy. Trzy lata temu eksport stanowił 3%. Ze względu na potencjał rynku europejskiego udział eksportu w ogólnym obrocie firmy na pewno będzie rósł. Rozpoczęcie współpracy z firmami zachodnimi jest dużo trudniejsze niż z krajowymi. W Polsce niejednokrotnie mamy do czynienia z rynkiem ceny. Niestety jest to przykre, bo nie na tym rzecz polega. Często klienci, mówiąc oględnie, „gniotą cenę” nie biorąc pod uwagę faktu, że okno, w którym ma być zastosowana uszczelka, ma funkcjonować 15-20 lat, więc też powinna ona być wykonana z odpowiedniego materiału. Klienci zagraniczni natomiast, szczególnie Niemcy, Austriacy i Duńczycy przywiązują dużą wagę do wstępnego etapu weryfikacji dostawcy, gdzie są przeprowadzane wszelkie badania produktu mające określić jego jakość i przydatność do konkretnych zastosowań. Trwa to oczywiście dość długo, ale po pozytywnym przejściu tego etapu, otrzymujemy z ich strony akceptację surowca i produktu, gdyż są pewni, że ten produkt, jest tym, na czym im zależało. Jeśli wszystko zakończy się pozytywnie, to taka współpraca układa się wzorcowo, jest długofalowa i niejednokrotnie przybiera formy partnerskie. Jakie mają Państwo plany bliższe lub dalsze?Ciągły rozwój eksportu i szukanie nowych obszarów zwiększenia produkcji. Myślę, że będziemy rozwijać nowe profile techniczne, produkty nietypowe. Uważam, że wygrana firmy będzie leżała w możliwości szybkiego dostarczenia klientowi nietypowego rozwiązania. Coraz mniej jest na rynku klientów ze standardowymi potrzebami. Coraz więcej jest nowych specyficznych rozwiązań i kto będzie miał możliwości, „know how” i odpowiednie zaplecze, żeby sprostać tym wymaganiom, ten po prostu wygra.
red. Łukasz Gąsioroknonet.pl
