Strategia sprzedaży profili okiennych z PVC, polityka cenowa, kampania antyołowiowa, nowości, ocena polskiego rynku budowlanego - to tematy jakie redakcja oknonet.pl przygotowała swoim czytelnikom w ramach bloku tematycznego poświęconego rynkowi profili w Polsce. Rozmowa z Markiem Mędrek, Dyrektorem Handlowym Schüco Polska odpowiedzialnym za systemy okienne.
SCHÜCO KG to potężny koncern międzynarodowy o bardzo zdywersyfikowanej produkcji i działalności. Nad jakimi produktami skupia się głównie oddział firmy w Polsce?
W Polsce sprzedajemy produkty, dzięki którym Schüco osiągnęło dominującą pozycję na rynku europejskim, czyli: aluminiowe systemy okienno-drzwiowe, dział, którym mam zaszczyt kierować - systemy okienno drzwiowe z PVC oraz najmłodsza, ale i zarazem najdynamiczniej rozwijająca się „siostra” - systemy solarne do pozyskiwania energii i podgrzewania wody użytkowej.
Jesteście „łowcami” głównych nagród i wyróżnień w branży. Wymienię chociażby: Najlepsze okna z PVC - Laur Klienta '2007, Lider Branży Budowlanej „Grand Prix '2006, Jakość Roku '2006. Pewnie na tym nie koniec. Branża postrzega Was jako dostawcę z górnej półki jakościowej, a więc i cenowej. Czy takie zaszeregowanie nie jest przeszkodą w rozwoju SCHÜCO POLSKA z uwagi na fakt, że na polskim rynku liczy się, niestety, przede wszystkim cena?
Chciałbym tutaj zaznaczyć, że Laur klienta zdobyliśmy już po raz drugi z rzędu. Za pierwszym razem stało się to w 2006 roku. To zobowiązuje. Ale wracając do meritum pytania. Rzeczywiście jesteśmy postrzegani w branży jako dostawca profili z górnej półki cenowej, to się czuje w rozmowach z klientami. Na rynku w dalszym ciągu funkcjonują producenci opierający swoją strategię na 3xC, czyli „Cena Czyni Cuda”. Dzięki jednak coraz większej edukacji klientów i ewoluowaniu rynku obsługujemy coraz więcej klientów, którzy nie szukają ceny, tylko jakości, innowacyjności, designu oraz prestiżu. Są to nie tylko firmy, które mają rozwinięty eksport do Europy Zachodniej, gdzie brand Schüco jest bardzo dobrze postrzegany i utrwalony, ale i nowocześni producenci zauważający zmianę zachowań konsumenckich i podążających za ich potrzebami. Dla potwierdzenia tego, o czym mówię, chciałbym wymienić takie firmy, które ostatnio pozyskaliśmy, jak: TurPlast Czaplinek, Różański z Brzegu, czy chociażby Romplast z Krosna oraz wiele innych.
Dzisiaj jest coraz więcej firm, które wolą zapłacić trochę więcej, a w zamian otrzymać też trochę więcej. Zawsze powtarzam to swoim rozmówcom: Lepiej zrobić o 1000 okien mniej i zarobić więcej. Naszym celem nie jest absolutnie włączanie się w wojnę cenową, od tego są inni „specjaliści”. Ponadto od 1 marca cała logistyka PVC została przejęta przez nasz Centralny Magazyn koło Lipska. Zajmują się tym perfekcyjnie. Dzięki temu na czas dociera dostawa z Niemiec do dowolnego klienta w Polsce, włączając w nią 14 kolorów jako standard. Niska cena produktów niejednokrotnie wiąże się, nie tylko z niską jakością, niekompletnymi, nieterminowymi dostawami, ale i kiepskim serwisem oraz przygotowaniem technicznym pracowników. My staramy się oferować naszym klientom dokładnie coś odwrotnego, tzn. solidną jakość, sprawną logistykę, szeroką paletę produktów, dobry serwis techniczny oraz bezsprzecznie jedną z najlepiej postrzeganych marek na rynku budowlanym (dwukrotny Laur klienta w latach 2006-2007). Już dziś eksponujemy również kompatybilność naszych systemów z Alu, PVC i Solar oraz ich innowacyjność w zakresie pozyskiwania i oszczędzania energii. Temat energii staje się jednym z palących problemów naszego państwa, a jej deficyt będzie hamulcem dla pomyślnie rozwijającej się gospodarki. Nasi koledzy z Niemiec, Francji, Hiszpanii i Czech już korzystają z owoców naszej strategii w tym obszarze, liczymy, że wkrótce to stanie się też udziałem Polski.
Jedną z istotnych działalności firmy jest sprzedaż systemów okiennych z PVC. Obecnie w Polsce za sprawą innego niemieckiego koncernu PROFINE i jego partnerów handlowych trwa kampania reklamowa skierowana przeciwko profilom i oknom stabilizowanym ołowiowo. W tym przypadku nie powinno zabraknąć Waszego głosu w tej sprawie. Jakie zatem jest Wasze stanowisko?
Oceniam tę kampanię jako naganną, uderza ona we własne środowisko, w którym „Profine” działa. Jest to nic innego, jak robienie ludziom „wody z mózgu”. To książkowy przykład nieuczciwego, negatywnego działania promocyjnego, kierującego się niskimi pobudkami dla pozyskania klienta.
Godne uwagi i szacunku jest tempo w jakim wprowadzacie różne innowacje i ulepszenia do Waszych produktów. Czy na obecny moment chciałby Pan poinformować na portalu oknonet.pl o Waszych najnowszych rozwiązaniach lub nowinkach?
W tej chwili mocno wchodzimy w niszę rynkową za pomocą profili ciepłych i o zwiększonej szerokości, wykorzystywanych w tzw. domach pasywnych. Wprowadziliśmy systemy innowacyjne SI 82 i SI 82+ z wkładką aluminiową podwyższającą współczynnik przenikania ciepła k. Dalej poszerzyliśmy ofertę o drzwi przesuwne. Na wiosnę wprowadziliśmy nowe folie do profili okiennych: ”Sienna-Rossa” i „Sienna-Noce” imitujące tzw. przestrzeń 3D - czyli trójwymiarowość. W pewnym sensie nowością jest to, że wycofujemy się powoli ze sprzedaży profili 3-komorowych i stawiamy na profile wielokomorowe, czyli na systemy CT-70 i wymienioną już nowość SI 82.
Branża okienna i budowlana jest obecnie w fazie widocznego wzrostu. Jak Pan ocenia perspektywę najbliższych lat?
Uważam, że obecnie przyszedł dobry czas na okna i będzie on trwał jakieś 3-5 lat. Spowodowane to jest rozwojem budownictwa w Polsce, ogólną koniunkturą budowlaną związaną z organizacją mistrzostw Europy w piłce nożnej w 2012 roku. Z tym rozwojem rynku budowlanego będzie się wiązał ogólny optymizm klienta indywidualnego. Proszę też pamiętać o ogromnym rozwoju dolnego Śląska, który wciąż nie jest bez szans na organizację EXPO. Wreszcie pamiętajmy o strumieniu pieniędzy płynącym z Unii Europejskiej, w ślad za którym idzie szybki rozwój infrastruktury i budownictwa. Wzrasta też świadomość klientów, którzy szukają produktów z wyższej półki o pewnej jakości. Jesteśmy w dalszym ciągu za biedni, żeby kupować dobra trwałego użytku tanio, tzn. co 2-3 lata.
96-321, Siestrzeń
tel.: +48 / 
