Przemysław Zdziebkowski - Deceuninck

O restrukturyzacji, tendencjach na rynku polskim i wpływie Chin i Indii, rozmowa z Przemysławem Zdziebkowskim - dyrektorem generalnym Deceuninck w Polsce.

Jak restrukturyzacja firmy wpłynęła na sytuację firmy w Swarzędzu?

Zdecydowanie jesteśmy beneficjentem nowej polityki grupy (więcej). Zwiększyły się nasze moce produkcyjne, wzrosło zatrudnienie. Tę nową i dużą szansę wykorzystujemy w 100%. Z drugiej strony, restrukturyzacja oznacza o wiele większą odpowiedzialność naszej organizacji. Wszyscy pracownicy otrzymali nowe obowiązki wynikające z większej ilości klientów nie tylko lokalnych, dostarczamy nasze profile na rynek ukraiński, nabraliśmy większego znaczenia w całej grupie Deceuninck.

Pojawili sie u Was specjaliści z zagranicy?

Tak, ale to ludzie, którzy z punktu widzenia produkcyjnego, świadczą tylko usługę konsultacyjną dla naszej organizacji. Generalnie bazujemy tylko i wyłącznie na kadrze z Polski.

Jak obrót się zwiększył w stosunku do ubiegłego roku i wcześniej?

Pierwsze 4 miesiące tego roku to wzrost sprzedaży w stosunku do bardzo dobrego początku zeszłego roku. Bardzo nas to cieszy,  liczymy, że w tym roku będziemy mieli normalny sezon, bo w ubiegłym sezonowość była dość nietypowa. Początek roku obiecywał super szczyt sezonu, jednak jak wszyscy wiemy było inaczej. Mieliśmy w ubiegłym roku bardziej ambitne plany niż udało się zrealizować. Zakładamy, że w tym roku nastąpi odbicie sezonowe i w związku z tym mamy bardzo dobre prognozy. Planujemy 20% wzrost  i póki co ufam, że się uda.

Czy jednak rynek nie zaczyna się troszeczkę zapychać? Docierają do nas takie sygnały.

Analizy naszych kluczowych klientów pokazują rzeczywiście w kilku przypadkach spadki. Jednak klienci, którzy sprzedaż koncentrują na swoich własnych punktach handlowych i silnie związanych dealerach odnotowują wzrosty. Firmy bazujące na przetargach mają się gorzej. Rynek zapycha się być może, nie tylko dlatego, że konsumpcja spada, również dlatego, że narasta i będzie narastać, mocna konkurencja. Poradzą sobie ci, którzy nie tylko są lepiej zorganizowani, potrafią ocenić koszty swojej produkcji, ale również ci, którzy lepiej przygotowali swoją strategię rozwoju, oparli się na rynkach, które dzisiaj są rynkami wschodzącymi, bazują na eksporcie. Słowacja, Czechy, Węgry, to rynki, które cały czas przyjmują z zadowoleniem naszą ofertę, także rynki Europy Zachodniej, mimo stagnacji są dobrą dywersyfikacją sprzedaży.

Czy walka cenowa wśród producentów okien może mieć też negatywny wpływ na wyniki?

Sądzę, że będziemy mieli z tym do czynienia zawsze. Bariery wejścia na rynek produkcji okien są dość niskie. Obawiam się, że każda nowa firma, chcąc zaistnieć na rynku, będzie konkurować ceną. Firmy, które obrały taką strategię, weryfikują zazwyczaj z czasem swoje stanowisko. Firmy, które próbują utrzymać zdobyty rynek wyłącznie ceną, bardzo szybko go tracą. Jeżeli mogę przełożyć to na naszą firmę, Deceuninck zawsze jako priorytet stawia jakość. Mamy bardzo wysoko ustawioną barierę, poniżej której na pewno nie zejdziemy. Jeżeli w konsekwencji czasami tracimy jakiegoś klienta, to oczywiście zawsze jest nam bardzo smutno z tego powodu, każdy z nas przecież ma ambicję wzrostu udziału w rynku. Natomiast, jeżeli mielibyśmy uzyskać niższą cenę kosztem jakości, a myślę, że rynek dostawców profili jest już na tej granicy, to na ten krok się nie zdecydujemy.

A co Pan sądzi o firmach, które łączą ekstruzję z produkcją? Zrobił to Dobroplast i ostatnio Drutex

Myślę, że to jest naturalny ruch dużych producentów. Polska jest bardzo dużym potencjalnym rynkiem dla profili PVC i okien. Jeżeli spojrzymy na takie duże rynki, czyli w Europie: Francja, Niemcy, Anglia, w każdym z nich ten proces następował i  następuje.  To, co rynki zachodnie przeszły 5 lat temu, nam dane jest dzisiaj. Jest to zupełnie normalne, że duzi producenci na dużych rynkach, muszą dojść kiedyś do takiego etapu swojego rozwoju, kiedy zaczną się zastanawiać nad integracją swojego biznesu w pionie lub poziomie.

Bardziej racjonalny wydaje się model poziomy, czyli produkcja okien i budowa swojej sieci sprzedaży. Wymaga to bardzo dużego kapitału intelektualnego firmy, ale jest bardzo skuteczne. Taką drogę toruje paru polskich producentów okien i zazwyczaj reprezentują oni dobry balans pomiędzy jakością produktu, jakością marketingu, polityką i rozwojem firmy.

Drugi model to firmy, które myślą bardziej o ilości i integracji pionowej, czyli o własnej tłoczni profili. Znowu sięgnę do przykładu zachodniej Europy, firmy, które zdecydowały się zrobić własną tłocznię przetrwały, ale mimo wszystko większość z nich wycofała się. Bardzo istotny jest tu aspekt zmian technologicznych, liczący się w Europie i na świecie producenci systemów myślą o zupełnie innych surowcach, o innych rozwiązaniach technologicznych. To wymaga nie tylko doświadczenia i kapitału intelektualnego po stronie innowacji w firmie, ale również wielkiego kapitału finansowego, do tego, aby być prekursorem nowoczesnych rozwiązań, ale również za nimi podążać. Wracając do integracji pionowej obserwowanej w Polsce, firmy, które starają się działać inaczej, poszukują nowych możliwości, na pewno są godne uwagi i dopingu i ja im będę dopingował. Natomiast powątpiewam w słuszność tej decyzji.

Firma Majewski ma w planach uruchomienie produkcji, gdzie w standardzie będzie szyba 0,6. Co Pan o tym sądzi?

Najważniejsze dzisiaj dla każdego producenta okien jest pewnego rodzaju odróżnienie się od masy okiennej, która zalewa rynek. Cena jako wyróżnik rynkowy ma krótkie nogi,  dlatego, że zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie jeszcze tańszy. Teraz mamy profile chińskie za parę lat będziemy mieli profile z Indii, albo jeszcze z innych wschodzących gospodarek. Być może nowe kompozyty, materiały, spowodują, że profile będą jeszcze tańsze. To jest nigdy niekończąca się historia. Natomiast wyróżnienie się czymkolwiek innym i zbudowanie marketingu wokół tego jest bardzo istotne. To, co jest dla mnie bardzo ważne i co cenię w firmie Majewski, to jej innowacyjność w budowie marki, w poszukiwaniu marketingowego wyróżnika spośród innych i próba budowy swojej pozycji na bardzo trwałym wyróżniku, który przemawia do klienta. Wiem, że firma Majewski decydując się na ten krok zrobiła bardzo głębokie badania marketingowe, które pokazały, że wśród odbiorców kwestia „ciepłości” okna jest bardzo istotna. Myślę, że jest to dosyć uniwersalne dla całego rynku, ale co ważne, dla firmy Majewski,  ten jeden aspekt został wyłowiony i na nim budowana jest komunikacja z rynkiem. Jeżeli teraz firma Majewski będzie konsekwentna w swoim działaniu, otwarta na nowości i jako jedna z pierwszych będzie je wdrażała, to na tym elemencie na pewno zbuduje swoją reputację. Zagrożeniem oczywiście jest to, że inni mogą pójść w tym samym kierunku. I to jest naturalne. Jeżeli firma Majewski dochowa pewnej czujności rynkowej, to ma szansę spić śmietankę pioniera - bycia dostawcą ciepłych okien. Będę ich, tym bardziej, że firma jest naszym klientem, bardzo mocno  dopingował.

Wspomniał Pan o wschodzących gospodarkach. Jak Pan widzi rolę Chin czy Indii?

To ogromny rynek. Już nie same kraje, ale wpływ ich olbrzymiego rozwoju, na Amerykę i wynikowo, praktycznie na całą resztę świata. My, Europejczycy nie dostrzegliśmy pewnego bardzo istotnego elementu, który nastąpił we współpracy pomiędzy Indiami i Chinami. W sumie to 2,5 miliarda ludzi. To niebotyczne rynki nie tylko zbytu, ale również rynki, które kreują potencjalnych konkurentów. Mam wrażenie, że doszło do specyficznego porozumienia na płaszczyźnie biznesu między nimi. Mówi ono „jesteśmy różnymi krajami, ale w stosunku do świata zewnętrznego, Ameryki, Europy, mówimy i przedstawiamy się jedną twarzą i jednym głosem”. Połączenie tych dwóch ekonomii jest dla całego świata wyzwaniem. Nie chciałbym powiedzieć, że zagrożeniem. W każdym zagrożeniu jest też szansa, ale istotne jest, w jaki sposób do tego podejdziemy. Jeżeli chodzi o potencjalne rynki konkurencyjne, to zdecydowanie powinniśmy być przygotowani na przyjęcie tej konkurencji, bo ona już jest. W związku z tym, jeżeli ktoś dzisiaj jest liderem cenowym, to już powinien się obawiać i dotyczy to każdej branży. Również w naszej, o czym doskonale wiemy, taka konkurencja już jest. Nowi dostawcy bardzo szybko się uczą. Pierwsze wejścia, spalenia, porażki, są szybko analizowane i na pewno nie powodują, że poddają się. Zmieniają swoją ofertę i wchodzą ponownie: lepsi i jeszcze bardziej konkurencyjni.

Potwierdza to, że niska cena jest niebezpieczną strategią...

Absolutnie tak. Gdybyśmy dzisiaj robili analizę sprzedaży okien, zauważymy, że wszystkie okna się sprzedają. Te, które kosztują 100 i te, które kosztują 150. Na rynku na pewno znajdziemy rozbieżność cenową między tymi samymi oknami rzędu 50%. Dochodzimy tu do jeszcze jednej istotnej kwestii, a mianowicie do segmentacji rynku. Musimy być świadomi i konsekwentni, jakich klientów chcemy obsługiwać, a jakich nie chcemy. Nie znam firmy, która jest doskonała we wszystkim.

Czy ma Pan jakieś przesłanie dla producentów profili i dla producentów stolarki?

Moim przesłaniem w tej chwili jest przeniesienie naszego doświadczenia z okresu bezpardonowej walki cenowej na naszych producentów okien. Jesteśmy bardzo często  nie tylko istotnym dostawcą, ale również pewnego rodzaju mentorem w biznesie. Chciałbym, żebyśmy wspólnie jako branża, nie tylko dostawcy profili, ale również producenci okien, starali się podnieść rangę naszego produktu, jakim jest okno. Zachęcałbym, aby firmy tak dobierały marketing do swoich produktów, żeby zwracały uwagę i podkreślały te elementy, których rzeczywiście klient poszukuje. Natomiast cały czas mamy jeszcze mnóstwo pracy z całą rzeszą firm i dealerów, którzy nie stworzyli jeszcze czytelnego przekazu. Okno nie jest tylko wypełnieniem dziury. Okno ma bardzo istotne zadania do spełnienia, nie tylko termiczne, nie tylko akustyczne, ale również estetyczne.

rozmawiał red. Paweł Kubicki

----------------------------

Deceuninck to zintegrowana grupa o globalnym zasięgu, specjalizująca się w produkcji mieszanki PVC, produkcji narzędzi, projektowaniu, opracowywaniu, ekstruzji, wykańczaniu i recyklingu systemów okiennych PVC, profili, uszczelek i kompozytów drewnianych dla przemysłu budowlanego. Firma działa w ponad 75 krajach, posiada 35 spółek zależnych (zajmujących się produkcją i/lub sprzedażą) i zatrudnia 2940 pracowników, w tym 680 osób w Belgii. W roku 2007 sprzedaż skonsolidowana Grupy Deceuninck osiągnęła wartość 657 milionów euro.