O planach rozwojowych firmy Brügmann Polska, sytuacji na polskim rynku okiennym, perspektywach rozwoju branży i ogólnych tendencjach rynkowych, rozmowa z dyrektorem handlowym Brügmann Polska panem Sławomirem Drożdżewiczem.
Jesteście od początku lat 90-tych obecni na polskim rynku dostawców profili okiennych. To sporo czasu. Jakie są Wasze doświadczenia związane z polskim rynkiem Producentów Okien z PVC?
Z firmą Brügmann związany jestem od blisko dwóch lat, jednakże mój pierwszy kontakt z branżą miał miejsce już w roku 1994. Tak więc, spróbuję ocenić ten rynek z perspektywy moich ponad 13-letnich doświadczeń w branży okiennej. Zmiany na rynku okien i drzwi PCW następują szybko. Oceniam, że ok. 50-60% firm, które rozpoczęły swoją działalność na początku lat dziewięćdziesiątych już nie istnieje lub nie działają już w branży okiennej. Te firmy, które przetrwały, to dzisiaj w większości przypadków liderzy i kreatorzy rynku. W miejsce upadłych bądź zlikwidowanych firm, powstało wiele nowych podmiotów zajmujących się produkcją stolarki okiennej z PCW. Sądzę, że aktualnie sytuacja jest w miarę ustabilizowana. Nowych firm okiennych powstaje już bardzo mało a rynek wydaje się praktycznie nasycony pod względem ilości producentów. Ze względu na stosunkowo niską rentowność w naszej branży i dużą konkurencję, realizm potencjalnych inwestorów wydaje się znacznie większy, niż w przeszłości. W ślad za ustabilizowaniem się sytuacji ekonomicznej i finansowej poprawiły się płatności w branży. Kiedyś za szybką płatność z konta wynosiły 4-6%, dzisiaj jest to z reguły 2%, czyli standard europejski. Obecnie przeciętne terminy płatności w branży wynoszą 30-45 dni, kiedyś wynosiły od 60 do 90 dni. To tyle, jeśli chodzi o plusy. Minus, to odejście producentów okien od rozwijania własnej dystrybucji okien i oparcie się w większości przypadków na zewnętrznych sieciach dealerskich, co wywołuje wojny cenowe i w efekcie znaczny spadek rentowności producentów. Do wyjątków należą te firmy okienne, które zbudowały i nadal konsekwentnie budują swoja markę oraz rozpoznawalne sieci handlowe. Pozostaje nadzieja, że w ślad za nimi pójdą inni.
Czy nadal, jeśli tak, to jak długo jeszcze jedynym istotnym argumentem przetargowym w rozmowie z odbiorcami będzie cena, czy może już coś się zmienia w tym temacie?
No cóż, z przykrością muszę stwierdzić, że niewiele się zmieniło. Wiele firm nastawia się na produkcję masową, a więc siłą rzeczy również na tańsze produkty. Pozytywem jest to natomiast, że są producenci, którzy widzą również niszę rynkową w segmencie okien z wyższej półki. Dla przykładu, Brügmann ma również w swojej ofercie profile SALAMANDER, które należą do jednych z najlepszych, ale jednocześnie najdroższych na rynku, a pomimo tego mamy wielu liczących się i stale rozwijających się producentów w systemie SALAMANDER. Ta nisza rynkowa okien ekskluzywnych, którą obecnie oceniam na około 5-10% udziału w rynku, będzie jednak nadal i systematycznie, aczkolwiek powoli, rosnąć.
Jako jedni z pierwszych dostawców wprowadziliście na rynek profile o zwiększonej szerokości do 73 mm i grubości ścianek w klasie A. Jednym słowem postawiliście na jakość. Jak wyższa jakość, to i wyższa cena. Pomimo tego dalej się rozwijacie i notujecie wzrosty sprzedaży. Pokazaliście, że można sprzedawać i produkować inaczej?
Rzeczywiście, profile okienne o szerokości 73 mm stanowią 100% naszej produkcji. Jako jedni z pierwszych postawiliśmy na takie profile, wiedząc, że rynek wcześniej, czy później pójdzie właśnie w tym kierunku. Naszym klientom oferujemy profile 73 mm zarówno w klasie grubości ścianek A jak i B. Również jako jedni z pierwszych wprowadziliśmy system profili w technologii coex, z wewnętrznym rdzeniem z PCW pochodzącym z recyklingu, co nie jest bez znaczenia, jeśli chodzi o dbałość, o ekologię i ochronę środowiska naturalnego.
Nic tak bardzo nie interesuje naszych czytelników, a Waszych klientów, jak zapowiedzi nowości…
S.D: Ostatnią nowością, którą sprzedajemy zaledwie od trzech miesięcy, są nowe parapety komorowe z PCW. Powstają one w oparciu o narzędzia, które zostały zaprojektowane w taki sposób, aby wyrób końcowy spełniał wymagania zarówno dobrej jakości i atrakcyjnej ceny. Nasz niewątpliwy sukces, potwierdza bardzo wysoka dynamika sprzedaży. Oferta standardowa obejmuje 4 kolory podstawowe w szerokościach w przedziale od 15 do 50 cm. Wszystkich zainteresowanych, zapraszamy do współpracy. Jeśli chodzi o najbliższe plany, to po sukcesie skrzydła „Arte” chcemy iść dalej za ciosem i zamierzamy wkrótce wprowadzić nowe, półzlicowane skrzydło, w jeszcze lepszej, niższej cenie.
Jak Pan ocenia trwającą obecnie kampanię reklamową promującą produkcję profili i okien stabilizowanych cynkiem i wapniem?
Uważam, że kampania jest zarówno nie fair w stosunku do innych systemodawców, jak i przede wszystkim w stosunku do odbiorców finalnych. Jest to celowe wprowadzanie klientów w błąd i „żerowanie” na ich niewiedzy i strachu. Tak więc, jest to kampania wysoce niemoralna. Jak wszyscy wiemy, z punktu widzenia ekologicznego i zdrowotnego, profile stabilizowane ołowiem są całkowicie nieszkodliwe, a z punktu widzenia technicznego są nawet lepsze od profili stabilizowanych cynkiem i wapniem. Ponadto uważam, że kampania jest również mało profesjonalnie przygotowana. Przeznaczając tak duże pieniądze, można by to zrobić znacznie lepiej. Dla potencjalnych nabywców okien, kampania ta jest mało zauważalna, a wręcz i dosłownie: miałka, szara i bezbarwna. Wszyscy wiemy, że każda reklama dużo lepiej skutkuje, jeśli jest w stanie zwrócić na siebie uwagę czymś oryginalnym a w tym przypadku, oprócz wątpliwej treści haseł, niczego tam nie ma, co mogłoby skutecznie przyciągnąć uwagę i zainteresować przeciętnego, potencjalnego klienta finalnego. Jestem jakoś dziwnie przekonany, że ta kampania robi największe wrażenie na producentach okien i dealerach, a nie na klientach finalnych. Ale może tak naprawdę o to chodziło?
Jak rozwija się sprzedaż w Rumunii i czy potencjalnie myślicie o wejściu na rynki sąsiadujące z Polską?
Brügmann Polska jest obecny w Rumunii od ponad dwóch lat, a grupa SIP znacznie dłużej. W tym okresie obserwujemy kilkukrotny wzrost sprzedaży profili Brügmann na rynku rumuńskim. Na ten wzrost mają wpływ zarówno czynniki subiektywne, jak i obiektywne. Czynniki subiektywne, to niewątpliwie umocnienie się pozycji rynkowej systemu Brügmann i naszego rumuńskiego partnera, zaś czynniki obiektywne to wejście Rumunii do struktur Unii Europejskiej oraz dynamiczny wzrost branży budowlanej. Co prawda rynek ten znacznie odbiega od rynku polskiego ze względu na znaczne rozdrobnienie producentów, ale produkcja okien rozwija się tam dynamicznie, a perspektywy dalszego szybkiego rozwoju są bardzo obiecujące. Jeśli chodzi o inne kraje, to jesteśmy bezpośrednio obecni zarówno na Litwie, jak i w Kaliningradzie. Obserwujemy również duże zainteresowanie naszymi produktami na Ukrainie. Kontakty te zaowocowały już współpracą produkcyjną, którą będziemy intensywnie rozwijać w najbliższych latach.
Zdaniem bardzo wielu producentów ten rok będzie bardzo dobry dla naszej branży, czy mógłby Pan to skomentować z punktu widzenia Waszej sprzedaży?
Ten rok mógłby być nawet rewelacyjny dla naszej branży, gdyby utrzymała się taka dynamika w sprzedaży, jak na początku pierwszych 4-5 miesięcy tego roku. W okresie letnim nastąpił jednak delikatny spadek popytu, a sezon jesienny, który się na dobre właśnie rozpoczął, wydaje się, że nie będzie już taki dynamiczny. W sumie jednak, osiągniemy wysoki, planowany poziom sprzedaży na ten rok, chociaż nie przeczę, że apetyt rozbudzony w pierwszych miesiącach roku, był znacznie większy. Jeśli zaś chodzi o rentowność, to jest ona nadal dalece niezadowalająca. Niestety nasza branża okienna nie wykorzystała dla poprawienia rentowności, tak jak inne sektory budownictwa, boomu budowlanego, jaki się pojawił się w Polsce w roku ubiegłym.
A jak ocenia Pan rynek w perspektywie do 2012 roku?
Generalnie rozwój gospodarczy, a co za tym idzie rozwój naszej branży będzie postępował. W związku z tym opłaca się inwestować mając na uwadze perspektywę kilkuletniej koniunktury. Umocnią się duże firmy, które będą produkować coraz więcej. Wzrośnie znacznie konkurencyjność na rynku, która z kolei wymusi eksport. Eksport z kolei powinien wygenerować większą rentowność, a ona powinna sprzyjać rozwojowi firm. Przewiduję, że do roku 2012 Polska znacząco umocni pozycję Lidera Produkcji Okien w Europie.
Czy uruchomienie produkcji profili okiennych przez innych polskich producentów to marginalna spawa, czy już raczej trwała tendencja?
Tendencje, o których Pan mówi mogą być trwałe, aczkolwiek marginalne w takim wydaniu jak to się dzieje w chwili obecnej. Przykłady o tym mówią, że producenci okien PCW, którzy uruchomili ekstruzję profili, wykorzystują te profile do własnej produkcji, raczej licząc na polepszenie rentowności produkowanych okien i chcąc w jakiś sposób wyróżnić się na rynku własnym, unikalnym systemem. Połączenie produkcji okien z ekstruzją profili i ich sprzedażą na zewnątrz nie przyniosły w Polsce dotychczas pożądanych efektów i wydaje się, że nie rokuje to również sukcesu w przyszłości. Ekstruzja profili PCW jest jednak dużo bardziej skomplikowana a nakłady inwestycyjne dużo większe niż w przypadku produkcji okien. Na pewno jednak będzie rosła potrzeba wyróżnienia się produktowego producentów okien PCW, a więc potrzeba produkowania profili dostosowanych do ich oczekiwań na zasadzie wyłączności. Indywidualizacja produkcji, to nowe wyzwanie dla firm systemowych - profesjonalistów w ekstruzji profili PCW. Jesteśmy jako Brügmann Polska już teraz w pełni przygotowani, aby sprostać tym wyzwaniom.
Jakie są plany Brügmann Polska na przyszły rok i lata następne?
Mamy ambicję do roku 2012 znaleźć się w pierwszej trójce największych producentów i dostawców profili okiennych w Polsce. Chcemy też znacząco zwiększyć udział eksportu w naszej sprzedaży. Aby to uzyskać, planujemy: poszerzyć ofertę produktową, zwiększyć park maszynowy i nasze zdolności produkcyjne oraz rozbudować bazę magazynowo-administracyjną. Chcemy też znacząco zainwestować w kampanie promocyjne, wydatnie zwiększając pomoc naszym odbiorcom w dystrybucji i sprzedaży okien i drzwi PCW w oparciu o nasze systemy. Jednym słowem planujemy znaczącą rozbudowę naszego zakładu we Włocławku, tak, aby w perspektywie najbliższych kilku lat sprostać rosnącym potrzebom rynku oraz umocnić naszą pozycję lidera – dostawcy profili okiennych i drzwiowych PCW.
Dziękujemy za wywiad oraz życzymy osiągnięcia ambitnych celów.
87-800, Włocławek
tel.: 
