Osytuacji na rynku stolarki okiennej, perspektywach rynku budowlanego,strategii rozwoju i polityce handlowej, rozmowa z Dyrektorem HandlowymOknoPlus Kraków - Izabelą Trybą
Jesteście Państwo jednym z regionalnych liderówkreujących rynek okien z PVC. Nie powinno zabraknąć Waszegostanowiska w toczącej się dyskusji na temat kampanii reklamowejskierowanej przeciwko profilom i oknom wykonanym na tradycyjnychstabilizatorach ołowiowych. Jakie jest Wasze stanowisko w tejsprawie?
IzabelaTryba: Niezdrowa konkurencyjność powoduje brutalność iagresywność metod marketingowych. Nie ważne jest meritum - ważnajest nośność marketingowa danego argumentu. Tak jest z ołowiem wprofilach PVC. Dla wyróżnienia się ciągle wymyślane sąinne elementy, które mają „w sposób zdecydowany”poprawić jakość, funkcjonalność, estetykę. W efekcie istotneczynniki czasami ulegają zagubieniu i nie docierają do Klienta. Wsumie bez większego rozgłosu jako zjawisko pozytywne zostałapoprawiona przenikalność szyby z u=3,0 na 1,0. Również bezwiększego rozgłosu jako zjawisko negatywne, zaczęto produkowaćprofile klasy B i C o słabej statyce, stosować cieńsze wzmocnieniabądź niekompletne dobory okuciowe. O tym się nie mówi, bo jest to niewygodne wobec ostatecznego Klienta. Najlepiej postraszyćołowiem, jako klątwą, którą Klient zafunduje sam sobie nacałe życie. Prawda jest oczywiście inna, ale o tym wiedząfachowcy, a nie Klient.
Czy popyt na materiały budowlane, w tym na stolarkę okienną, jestrównież widoczny w Waszej firmie?
Tak, a co najważniejsze, dostrzegamy tę tendencję wśródodbiorców krajowych. Drugi fakt, który bardzo nascieszy, to duży odsetek Klientów szukających jakości, a nietylko ceny. Oczywiście spowodowało to, iż w mediach automatycznieniemal wszyscy producenci podkreślają w reklamie swoją najwyższąjakość.
Jak oceniacie Państwo potrzeby rynku okiennego w perspektywienajbliższych lat?
Perspektywa wydaje się być optymistyczna. Szybki rozwójgospodarki, organizacja Mistrzostw Europy w piłce nożnej, masowynapływ turystów z zagranicy i wykup przez nich nieruchomości,napływ środków pracowników z emigracji zarobkowej –te czynniki powinny powodować rozwój rynku okiennego. Zdrugiej strony przez poprzednie lata potężnym atutem polskich okien, z perspektywy eksportu, była ich cena. Oczywiście „regulacje”unijne doprowadziły do wzrostu cen zaopatrzeniowych oraz doznacznego wzrostu kosztów wytworzenia (płac). To możepowodować mniejszą konkurencyjność polskich okien w eksporcie.
OknoPlus Kraków słynie z bardzo dobrej jakości okien iwyższych cen. Nie włączacie się do wojny cenowej prowadzonejprzez innych producentów – czy ta strategia nie ograniczaWam szybkiego rozwoju?
Są to 2 mity, z których jeden jest prawdziwy, a drugi nie.Cieszy nas, że postrzegani jesteśmy niezmiennie jako producentwysokiej jakości okien. Staramy się tą jakość cały czasutrzymywać. W wewnętrznej organizacji firmy jakość i terminowośćzawsze stanowiły priorytet. Taka opinia o nas nie jest efektemcelowej kampanii medialnej, natomiast była i jest kreowana przezludzi, którzy nabyli nasze okna.
Codo ceny, to nigdy nie traktowaliśmy jej jako element gry marketingowo– rynkowej, lecz jako wynik rzetelnej kalkulacji. W czasach kiedy„cudotwórcy” potrafili sprzedawać okno 034 za 290złnetto nasze ceny były wyższe. Obecnie ceny u nas są dalej napodobnym poziomie co wówczas, bo, jak powiedziałam, sąwynikiem rzetelnych kalkulacji. Efekt jest taki, że w tej chwilijesteśmy bardzo konkurencyjni. I to jest ten drugi nieprawdziwy mito naszych wysokich cenach. Notujemy duże przyrosty produkcji. Niemamy kłopotów finansowych, które mogły powstać wwyniku „cudownych cen” z lat poprzednich.
Codo strategii szybkiego rozwoju, to bardziej zależy nam na rozwojustabilnym, zrównoważonym i bezpiecznym, a nie na tym, abyznaleźć się na szczytach rankingów w kategoriachnajwiększy, najszybszy, najagresywniejszy. W perspektywie lat izmieniającej się koniunktury za ważniejsze uważamy takiekategorie jak: jakość, stabilność, rzetelność. Niewątpliwiemanipulacja jest naszą słabą stroną.
Do kogo głównie kierujecie swoją ofertęprodukcyjno-handlową?
Ogólnie oczywiście do wszystkich zainteresowanych. Wpoprzednich latach w erze super tanich okien, z naszą ofertątrafialiśmy głównie do Klientów indywidualnych zdomów jednorodzinnych. W tej chwili po wyrównaniu iustabilizowaniu się cen poszerzyliśmy wachlarz naszych Klientówo budownictwo wielorodzinne, deweloperów, a więc tak zwaneduże umowy. Niewątpliwie pozytywny efekt przynosi jeden z wyżejwymienionych prawdziwych mitów o wysokiej jakości naszychokien, sprawnym serwisie i rzetelnej realizacji wszelkich usterekgwarancyjnych.
Czy rozwija się u Państwa eksport, jeśli tak, to jaki jest jegoprocentowy udział w sprzedaży i jakie są jego kierunki?
Eksport rozwijamy, procentowy udział sprzedaży przyrasta. Posiadamydział eksportu, który obsługuje rynki w językach:niemieckim, francuskim, angielskim, słowackim, czeskim i ukraińskim.
W przeszłości OknoPlus był bardziej medialną firmą, teraz jakbyten element w Waszej działalności jest mniej widoczny.
Wydajemy w tej chwili mniej pieniędzy na reklamę. Na pewno niewydajemy pieniędzy na reklamę agresywną, która w sposóbpłytki jest najbardziej postrzegana na rynku. Poprzez działaniareklamowe, marketingowe już od lat niezmiennie staramy się kreowaćto, co jest najistotniejsze tzn. jakość i świadomy wybórKlienta na etapie zakupu okien. Stądjako pierwsi rozpoczęliśmy akcję uświadamiającą Klientówo: klasach profili A (na których my bazujemy) oraz B i C. Pokazujemy na czym polega systemowa kompletność okucia, jaki efektpowoduje stosowanie cieńszego wzmocnienia itd. To my wypromowaliśmyciepłą ramkę, która w naszym przypadku stanowi 100%produkcji. To my podnosimy konieczność przykręcania zaczepówprzeciwwyważeniowych do wzmocnienia.
Czy korzystając z okazji, chcielibyście poinformować czytelnikówokonet.pl i Waszych potencjalnych klientów o nowościach,ewentualnie przekazać jakieś aktualności?
„Nowością” w dalszym ciągu jest to, że produkujemy wysokiejjakości okna w dobrej cenie. Moim zdaniem w całym szumie medialnymciągłych „newsów”, jest to chyba najważniejsze. Adodatkowo, jako nowość bez cudzysłowu pragnę poinformować, żerozszerzyliśmy naszą działalność o produkcję stolarkialuminiowej.
