Zapewne wielokrotnie zastanawialiście się, co tak naprawdę decyduje o sukcesie firmy? Dobry produkt, efektywne kanały dystrybucyjne, pomysłowa promocja? Również to, ale najważniejszy jest dobór sprzedawców. To od nich zależy powodzenie lub fiasko sprzedaży. Warto więc zastanowić się, jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec? Na co szczególnie zwracać uwagę w procesie rekrutacji osób do działu sprzedaży?
Cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy możemy podzielić na trzy grupy:
- cechy fizyczne
- cechy osobowościowe
- umiejętności fachowe.
Powiedzenie: „Jak Cię widzą, tak Cię piszą” jest bardzo aktualne i szczególnie prawdziwe w przypadku sprzedawców. Dobry handlowiec powinien budzić swoim wyglądem zaufanie klienta. Jego wizerunek, głos, zachowanie decydują o tym, co klient myśli o produkcie i o firmie. Ubiór sprzedawcy – standard to czysty, zadbany i odpowiedni dla reprezentowanej branży strój – najlepiej gdyby był podobny do stroju klienta. W praktyce jednak oznaczałoby to konieczność częstego przebierania się…
Do najważniejszych cech osobowościowych zaliczamy:entuzjazm i pozytywne nastawienie – sprzedawca musi być przekonany, że jego oferta jest najlepsza dla klienta, gdyż nastawienie do towaru udziela się także klientowi. Pozytywny stosunek jest widoczny w zachowaniu, mowie, gestach, sposobie mówienia o produkcie. Klient szybko zrezygnuje z zakupu, jeśli sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towarów lub usług.
elastyczność w myśleniu i działaniu – są to cechy niezbędne w sprzedaży. Każdy klient oczekuje indywidualnego, wyjątkowego traktowania.przyjazny sposób bycia – pozwala na łatwość, swobodę w nawiązywaniu kontaktów, umiejętność „zaprzyjaźniania się” z klientem. pewność siebie – handlowiec musi być świadomy swojej wartości, którą daje wiedza i fachowość.rzetelność – klient jest szczególnie wyczulony na to, co mu się obiecuje. Nie ma nic gorszego niż niespełniona obietnica, dana przez sprzedawcę.
Trzecią grupę stanowią umiejętności fachowe. Najważniejsze z nich to:
wiedza o produkcie, klientach, konkurencji – niezbędną do tego, by być skutecznym sprzedawcą. Ciągły rozwój rynku wymaga coraz większego profesjonalizmu w zakresie znajomości produktu. Wszechstronna wiedza o klientach pozwala nawiązać lepszy kontakt; zaś analiza działań konkurencji może być źródłem cennych pomysłów oraz rozwiązań.umiejętność aktywnego słuchania – konieczna do rozpoznawania potrzeb klienta. Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale także na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewnić się, czy dobrze rozumiemy jej treść oraz na umiejętnym podsumowaniu. Istotne znaczenie odgrywają także zdolności dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, itd.).reagowanie na zastrzeżenia klienta – każda obiekcja klienta winna być wykorzystywana jako krok do sfinalizowania transakcji. Zastrzeżenia są naturalnym objawem zainteresowania klienta naszym produktem czy usługą.rewelacyjne pierwsze wrażenie – wywołanie pozytywnego nastawienia klienta jest rzeczą szalenie istotną. Pamiętajmy - pierwsze wrażenie można zrobić tylko i wyłącznie raz…
Jak widać z opisu powyższych cech, wcale nie jest tak łatwo znaleźć osobę, która będzie spełniała wszystkie oczekiwania stawiane dobrym sprzedawcom. Na szczęście wiele z tych umiejętności można kształtować – dzięki rozwojowi osobistemu, szkoleniom, warsztatom, nabywaniu doświadczenia.
Edyta Paul, Trener Akademii REHAU
Pozostałe artykuły:Akademia Sprzedaży - Drobiazgi (1)Gdy klient porównuje ceny (2)Tym razem zawias... telefoniczny (3)
62-081, Przeźmierowo
tel.: 
