Kolejny artykuł z serii Akademia Sprzedaży, tym razem:Zamykanie sprzedaży - jeśli chcesz sprzedać, musisz dobrze… zakończyć
Zamknięcie sprzedaży to najważniejsza, ale często najtrudniejsza dla sprzedawców część spotkania z klientem. Zamknięcie to najczęściej podpisanie umowy, zamówienia. Co możesz zrobić, aby klient nie wyszedł z twojego sklepu ze słowami „Ja się jeszcze zastanowię” i… nigdy nie wrócił?
Przede wszystkim pamiętaj o tym, że ponad 70 % Klientów którzy nie dokonują zakupu , nie robi tego ponieważ nie zostali zapytani przez sprzedawcę czy chcą kupić! Kiedy już przedstawimy ofertę, a zwłaszcza wysoką cenę, mamy tendencję do spadku pewności siebie - boimy się pytać o decyzję. Klient to odczuwa i chętnie wykorzysta okazję do odłożenia decyzji. Pamiętaj zatem o tym by pytać, czy klient jest zdecydowany? Czy jest już gotowy podpisać umowę? Nie bój się, gdy klient powie ”nie”. W ciągu jednej sprzedaży będziesz musiał co najmniej trzykrotnie ją zamykać i po każdym „nie” klienta wyjaśniać jego wątpliwości.
Żeby ułatwić to zadanie, przedstawimy kilka strategii pomocnych na tym etapie rozmowy z klientem. Gdy Klient mówi „Muszę to przemyśleć...”
Takie słowa są blokadą klienta przeciw finalizowaniu zakupu. Zapytaj:
„Oczywiście, musi Pan to przemyśleć. A dlaczego nie teraz?”
„Cieszę się, bo oznacza to, ze jest Pan poważnie zainteresowany, pomogę Panu przy analizowaniu”.
Gdy Klient mówi „to jest za drogie”
Zbadaj różnicę pomiędzy kwotą, którą klient chciał przeznaczyć na zakup a kwotą właściwą
Zajmuj się wyłącznie badaniem tej różnicy, stosując kolejne techniki.AlternatywaWykorzystuj technikę alternatywnego wyboru do zamykania sprzedaży„Czy wtorkowy termin dostawy Panu odpowiada, czy woli Pan piątek?”Wypełnimy umowę przy biurku, czy woli Pan usiąść przy stole?„Szkoda, że nie...”
Kiedy klient waha się z podjęciem decyzji, opowiedz własna historię o braku pozytywnej decyzji przy jakimś zakupie i skutków z tym związanych. „Szkoda,że nie...”.
Tak, tak
Podsumuj spotkanie serią pytań, na które Klient może odpowiedzieć wyłącznie TAK. Klient ma przytakiwać, odpowiadając na kilka pytań.
Wspominał Pan, że ważna jest dla Pana oszczędność energii?Mówił Pan także, że okna mają służyć Pana rodzinie co najmniej kilkadziesiąt lat?Wspomniał Pan o tym, że Pana żonie zależy na nowoczesnym wyglądzie okien?W związku z tym doskonałym rozwiązaniem dla Pana są okna Brillant Design…Historyjka
Handlowiec przytacza dygresję o kliencie, który miał podobne wątpliwości przy zakupie.
„Jeden z moich klientów miał podobne obawy do Pańskich. Zdecydował się jednak na zakup okien pięciokomorowych. Po sezonie grzewczym zadzwonił, żeby zamówić identyczne okna do domu swoich rodziców - przeliczył ile zaoszczędził!”
To tylko kilka sposobów na zamykanie sprzedaży. W odniesieniu do każdego klienta sprzedawca musi sam dokonać decyzji, jaki sposób zamykania sprzedaży będzie najlepszy w tej konkretnej sytuacji. Z innymi sposobami zamykania sprzedaży możesz zapoznać na szkoleniach Akademii REHAU.
Edyta Paul, Trener Akademii REHAUwww.rehau.pl/akademia
Pozostałe artykuły:Akademia Sprzedaży - Drobiazgi (1)Gdy klient porównuje ceny (2)Tym razem zawias... telefoniczny (3)
62-081, Przeźmierowo
tel.: 
