Akademia Sprzedaży

Zainteresowany? Poproś o ofertę!

"Stary lis"... pewnie niejeden szef firmy czy handlowiec tak o sobie myśli, wielu było na szkoleniach, treningach... Czasami towarzyszy nam myśl, że już niewiele jest do nauczenia się. I ja popadam w ten stan i przerywam czytanie jakiegoś artykułu po pierwszych 15-tu zdaniach. Po co ten wstęp? Po pierwsze, nie przerwałem czytania tekstu, który Wam proponuję. Po drugie, znów się czegoś nauczyłem, po trzecie złapałem energię nie tylko do napisania wstępu. Autorką tekstów, które przedstawimy Wam w całej Akademii Sprzedaży jest Edyta Paul. Niech moje słowa będą formą gratulacji za świetną pracę, a dla Was zachętą do przeczytania i wdrażania.

red. nacz Andrzej Kubicki

Drobiazgi, które czynią różnicę, czyli tak niewiele trzeba, by obsługiwać klienta lepiej i… zarabiać więcej

Część 1

Każdy, kto pracuje w branży okiennej zdaje sobie sprawę z tego, że nie wystarczy mieć dobry produkt – trzeba także umieć go dobrze sprzedać. Okna nie są bułkami, proszkiem czy codzienną gazetą, czyli produktami po które machinalnie sięgamy na półkę i do sprzedaży których nie jest zupełnie potrzebna obecność sprzedawcy. W branży budowlanej to właśnie sprzedawca jest jednym z najważniejszych, a często jedynym i najważniejszym czynnikiem, decydującym czy dany produkt np. okna zostaną sprzedane. Często sprzedawcy lub właściciele firm okiennych zastanawiają się, co takiego sprawiło, że potencjalny klient kupił okna nie u nas lecz u konkurencji. Jak się okazuje najczęściej decydują o tym drobiazgi, które dla klienta stanowią różnicę tak wielką, że zapada decyzja – kupuję! Jakie drobiazgi w Twoim zachowaniu oraz zachowaniu innych sprzedawców możesz poprawić, by klient podjął decyzję o kupnie właśnie po spotkaniu z Wami?

Dotrzymuj obietnic

Ile razy Tobie – jako klientowi – obiecywano „oddzwonimy”? Pewnie niezliczoną ilość razy. I na pewno niewiele z tych obietnic zostało zrealizowanych. Jedną z najmocniej irytujących rzeczy według klientów jest to, że usługodawcy składają jakieś obietnice, których potem nie dotrzymują. Obiecują kontakt telefoniczny – daremnie, możesz długo czekać na ich telefon. Obiecują znaleźć odpowiedź na Twoje pytania – niestety nigdy się jej nie doczekasz. Pamiętaj o swojej irytacji jako klienta wtedy, gdy Ty stoisz po drugiej stronie i jesteś sprzedawcą. Nawet, jeśli nie masz obiecanych klientowi informacji, nawet jeśli nie udało ci się jeszcze załatwić obiecanych spraw - zadzwoń do klienta i powiedz mu o tym. Szacunek do Ciebie, jako do sprzedawcy na pewno wzrośnie. I zadowolenie z obsługi także. Silnie zadziała wtedy perswazyjna technika wywierania wpływu – zasada autorytetu. Według niej bardziej wiarygodny i godny zaufania jest ktoś, kto popełnia błędy… ale potrafi się do nich przyznać i je naprawić.

Obiecuj mniej, dawaj więcej

Żeby tylko wygrać z konkurencją, sprzedawcy obiecują klientom czasami rzeczy, które trudno jest później zrealizować. Wielu sprzedawców, z którymi spotykamy się na szkoleniach Akademii REHAU, wychodzi wręcz z założenia, że lepiej obiecać wszystko – a potem się martwić, jak wypełnić obietnicę. Wszystko po to by przyciągnąć klienta i wygrać z konkurencją. Stąd zupełnie nierealne terminy dostaw, obietnice, przy składaniu których już wiemy, że przecież są nie do zrealizowania.

Tymczasem jedna z zasad perswazji – zasada wdzięczności – mówi o tym, że lepiej obiecać mniej, by potem móc dać więcej. Twojemu klientowi zależy na szybkiej realizacji zlecenia? Poinformuj go o bezpiecznym terminie i postaraj się, by zlecenie udało się zrealizować wcześniej. Wdzięczność klienta i to, na czym najbardziej powinno Wam zależeć – reklama szeptana (no bo jakoś trzeba się odwdzięczyć temu sympatycznemu sprzedawcy, który tak się starał…) – gwarantowane.

Kiedy musisz odmawiać…

Kiedy musisz klientowi odmówić, kiedy musisz powiedzieć NIE – zawsze staraj się przekazać taką informację pozytywnie. Samo „Niestety, tego zlecenia nie uda nam się zrealizować w tak krótkim czasie” – ma wydźwięk bardzo negatywny. Ale powiedziane inaczej, na przykład: „Żeby móc zagwarantować dobrą jakość Pana okien i ich porządne wykonanie, potrzebujemy więcej czasu” - niby to samo, ale brzmi już zupełnie inaczej.

Gdy klient porównuje ceny

To bardzo częsta sytuacja w trakcie rozmów z klientem – w trakcie negocjacji wyciąga on ofertę innej firmy, która jest oczywiście tańsza i według klienta – lepsza (hmm, zastanów się, czy na pewno lepsza? Gdyby tak naprawdę było, nie rozmawiałby z Tobą, tylko dawno skorzystał z tej „lepszej” oferty…). Co robić w takiej sytuacji? Od tej porady zaczynamy nasz kolejny artykuł - "Gdy klient porównuje ceny"


Edyta Paul, Trener Akademii REHAU

Gdy klient porównuje ceny (2)
Tym razem zawias... telefoniczny (3)Zamykanie drzwi czy... sprzedaży? (4)
Najlepsze kolory dla Twojej firmy (5)
Idealny handlowiec (6)


Reklama
#

SPRAWDŹ OFERTĘ FIRMY


Nowe przykręcane zawiasy do ciężkich drzwi w ofercie NOVET

Nowe przykręcane zawiasy do ciężkich drzwi w ofercie NOVET

Oferta NOVET poszerzyła się o nowe modele zawiasów...

ANWIL na Targach K w Düsseldorfie

ANWIL na Targach K w Düsseldorfie

Na największych na świecie targach przetwórstwa...

ECLISSE 40 – ozdobna ościeżnica do drzwi rozwieranych

ECLISSE 40 – ozdobna ościeżnica do drzwi rozwieranych

ECLISSE 40 jest produktem eksponującym ościeżnicę –...

Śniadanie prasowe Deceuninck

Śniadanie prasowe Deceuninck

Bazą dla rozmów były innowacyjność, design i...

Konferencja 'Monitoring Rynku Budowlanego 2019' ze wsparciem branżowym POiD

Konferencja 'Monitoring Rynku Budowlanego 2019' ze wsparciem branżowym POiD

Tegoroczna, 22 edycja spotkania odbędzie się 5...



» Więcej na subportalu dostawcy, akcesoria