W 2007 roku Pan Krystian Frydrych objął stanowisko dyrektora do spraw handlu i marketingu w firmie OKF. O tym, co się zmieniło przez te lata w OKF, rozmawiała red. Karolina Cetera.Co się zmieniło od czasu objęcia przez Pana stanowiska dyr. ds. handlu i marketingu? Krystian Frydrych: Pierwsza zmiana, jeżeli chodzi o moją skromną osobę, to fakt że od 2008 roku powierzono mi funkcję V-ce Prezesa Zarządu OKF. Mówiąc o tym, chce zaznaczyć, że nigdy nie przywiązywałem istotnej uwagi do stanowisk – przecież liczy się człowiek i jego praca na rzecz firmy, która jest wyznacznikiem wartości. Swoją funkcję w 2007 roku obejmowałem z pewną obawą. OKF posiada długoletnie tradycje, a ja potrzebowałem wdrożenia pewnych mechanizmów rynkowych, które pozwoliłyby osiągnąć zamierzone cele. W zasadzie odkąd pojawiłem się w firmie, rozpoczął się etap wdrażania koncepcji, pomysłów, rozwiązań mających stymulować działania sprzedażowe. Ten etap musiał pociągnąć za sobą zmiany personalne i organizacyjne. Od samego początku postawiliśmy na działania bardzo dynamiczne, czyli bezpośrednie dotarcie do klientów w celu złożenia oferty, zweryfikowaliśmy także ofertę OKF tak, aby zawierała w sobie kompleksową obsługę w zakresie stolarki budowlanej i produktów tzw. okołookiennych, czyli rolet, parapetów itp. Staraliśmy się przy tym wykorzystywać rozpoznawalność marki OKF, która jest bardzo dużą wartością, bo przecież OKF produkuje stolarkę od 1991 roku. Działania bezpośrednie połączone z determinacją oraz motywacją zaczęły przynosić efekty. W 2008 roku osiągnęliśmy wzrost sprzedaży, około 36% w stosunku do roku poprzedniego. Z racji tego, że zwiększyły się zamówienia, musieliśmy zmienić organizacje produkcji i zwiększyć moce produkcyjne tak, aby móc sprostać ilości zleceń, jakie udało się pozyskać z rynku. W roku 2009 udało nam się w zachować poziom sprzedaży z roku 2008. Myślę, że można określić to jako sukces. Do osiągnięcia tego celu stosowaliśmy podobne mechanizmy sprzedaży co w roku 2008, oczywiście sytuacja na rynku diametralnie się zmienia, ale my staramy się to wykorzystywać, nie szukając winy w złej sytuacji rynkowej oraz postępującym kryzysie.W branży mówi się teraz o tym, że kryzys się już skończył lub, że dopiero się zaczyna. Jakie jest Pana zdanie na ten temat?K.F.: Dane z 2008 i 2009 roku o spadku pozwoleń wydawanych na budowę, trudna sytuacja związana z kredytami inwestycyjnymi na rynku deweloperskim mają wpływ na trudną sytuację i spadek zamówień. Innym ważnym czynnikiem jest pogoda, poprzez srogą zimę większość prac budowlanych było wstrzymanych.Tak naprawdę sytuacja gospodarcza nie tylko w naszej branży nie jest najlepsza. Dla Przedsiębiorstw jest to czas poszukiwania właściwej drogi, pomysłu, który pozwoli przetrwać obecny okres. Przedsiębiorstwa szukają oszczędności, optymalizują wydatki, a także inwestują w produkcję. Tak naprawdę właściwą drogę dążenia do celu będziemy mogli ocenić zamykając rok 2010. W OKF zawsze podchodzono bardzo racjonalnie do sytuacji gospodarczej jaka miała miejsce, obserwowano ją starając się za każdym razem szukać korzyści, a nie narzekać, że ma ona miejsce. Obecną sytuacja dotyka lub dotknie wszystkich, więc nie ma co traktować tego jako wygodny argumentu do tłumaczenia, a trzeba po prostu robić swoje z konsekwencją, a cel na pewno zostanie zrealizowany. Tak naprawdę do obecnej sytuacji przygotowywaliśmy się od końcowych miesięcy roku 2009, gdzie portfel zamówień był znacznie mniejszy niż to było w analogicznym okresie roku 2008. Wydaje się, że najgorsze mamy za sobą, więc trzeba myśleć o przyszłości i wyciągać wnioski, które dają perspektywy dalszego rozwoju. Czy macie w planie w tym roku wprowadzić jakiś nowy produkt?K.F.: Uważam, że tendencje rynkowe od jakiegoś czasu zmierzają ku jak największym wykorzystaniu wyprodukowanej energii. Nasz produkt musi być tak skonstruowany, by jak najwięcej tej energii można było zatrzymać i wykorzystać. Końcem 2009 roku sklasyfikowaliśmy nasze produkty, które posiadają też normę unijną CE w instytucie w Pradze. Wyniki jakie uzyskaliśmy potwierdzają tylko bardzo wysoką klasę naszych wyrobów. Uzyskaliśmy dla naszych produktów współczynnik niskoemisyjności 1.2 W/m²K dla całego okna przy zastosowaniu wkładu szybowego 4/16/4 o współczynniku 1,0 W/m²K. W związku z tym zostaliśmy zakwalifikowani do programu energooszczędności, który objawia się tym, że wyrób uzyskujący określone w normie parametry niskoemisyjne, jak wspomniane produkty OKF, wpisywany jest na grupę produktów, które uprawniają kupujących do określonych korzyści związanych z zakupem wyrobu. Niestety ten program obowiązuje na razie tylko w Czechach, ale mam nadzieję, że w niedługim czasie w ten sposób będziemy też mogli działać w Polsce.Producenci oraz dealerzy często walczą ze sobą na rynku za pomocą obniżana ceny. Jak u Was wygląda system sprzedaży?K.F.: Ma Pani rację, potwierdzam taką tendencję. Firmy obniżając do granic absurdu ceny na oferowane przez siebie wyroby próbują ratować sprzedaż, tak naprawdę nie wiedząc, że najbardziej szkodzą sobie i w perspektywie długofalowej nie mają racji bytu, ponieważ zawsze znajdzie się ktoś, kto zaoferuje niższą cenę. W mojej ocenie, traktując cenę jako jedyne narzędzie sprzedaży, popełniamy wielki błąd. W OKF cena produktu jest dopasowana do jakości, stawiamy na wysokie standardy w produkcji, tak aby klient dostał wysokiej klasy wyrób za przyzwoitą cenę. Klient w OKF nie kupuje ceny, kupuje produkt oraz korzyści jakie za sobą niesie, cenę staramy się zestawić na dalszy plan – przecież chodzi nam o maksymalne zadowolenie klienta z użytkowania naszych wyrobów. Myślę, że sprzedaż tylko ceny przysporzy nam więcej kłopotów niż korzyści, więc apeluje w tym miejscu do producentów stosujących takie praktyki o wyszukanie bardziej rzeczowych argumentów w sprzedaży.Jak wskazują dane w Raporcie – Liście 1000, na Śląsku jesteście na 10 miejscu. Jakie macie aspiracje?K.F.: OKF rozwija się bardzo dynamicznie, biorąc pod uwagę zaangażowanie i pełna determinację w niedługim czasie powinniśmy być na szczycie tej listy. Planujemy kolejne inwestycje w wysokiej klasy park maszynowy, który pozwoli nam produkować jeszcze więcej. Oferta OKF jest przygotowana dla każdego klienta, który szuka czegoś dla siebie. Oferta OKF zawiera okna energooszczędne PVC produkowane z najwyższej klasy profili PVC, przy zastosowaniu najnowszych mechanizmów umożliwiających pełne wykorzystanie funkcji okna oraz szerokiej gamy rozwiązań pakietów szklanych – zależnie od potrzeb klienta. W ofercie posiadamy też zaawansowane rozwiązania ślusarki aluminiowej oraz stolarki o odporności ogniowej 30 min i 60 min. W związku z ofertą ślusarki aluminiowej możemy realizować nieszablonowe projekty, ponieważ posiadamy własne biuro konstrukcyjne. Klient, którego obsługujemy, może liczyć na nasze pełne zaangażowanie przy doborze najbardziej wyszukanych rozwiązań, a nasi inżynierowie zadbają o wszystkie techniczne szczegóły. Siłą OKF jest kompleksowa oferta oraz pełna pomoc i zaangażowanie przy jej realizacji. OKF realizuje także wyszukane projekty, przy których może wykazać się pełnym profesjonalizmem. Na uwagę szczególnie zasługują obiekty zrealizowane w okresie od 2008 do 2009 roku: Centrum Integracji Żydowskiej w Krakowie – Ślusarka Aluminium i Przeciwpożarowa, obiekt pod patronatem Księcia Walii Karola (wizytowany również przez Księcia), Salony Samochodowe na Śląsku: BMW, HONDA, TOYOTA – Ślusarka Aluminiowa, Galerie Handlowe Domino – Ślusarka Aluminiowa i Stolarka PVC, Uniwersytet Śląski – Stolarka PVC i Ślusarka Aluminiowa, Obiekty Hotelowe Grupy ORBIS – Stolarka PVC i Ślusarka Aluminiowa, Grupa Hotelowa Diament – Stolarka PVC, Ślusarka alu., Stolarka Przeciw Pożarowa, Budynek LOFTY na Śląsku – Stolarka PVC w technologii akrylowej, Ślusarka alu., Stolarka Przeciw Pożarowa, Szpitale ZOZ na Śląsku – Stolarka PVC (wymiana stolarki PVC odbywała się w działających czynnych obiektach, gdzie grupy montażowe OKF wykazywały się wielką organizacją i starannością, aby swoją pracą nie zakłócać funkcjonowania obiektu), Zespoły Szkół, Osiedla domów jednorodzinnych i wiele innych, których nie sposób wymienić. Te realizacje świadczą o profesjonalizmie OKF, który od 1991 roku (powstanie firmy) ciągle się rozwija w myśl zasady „doświadczenie zobowiązuje”. Jakie ma Pan plany na najbliższy czas?K.F.: Założyliśmy planowo wzrost sprzedaży o około 14% do roku poprzedniego, jest to wzrost realny do osiągnięcia w 2010 roku. Stawiamy na kompleksową ofertę we wszystkich segmentach rynku. Pełna dywersyfikacja produktów PVC, aluminium, stal daje duże możliwości, które OKF chce wykorzystać. W dalszym ciągu rozwijamy eksport, który z roku na rok wzrasta. Nasze produkty trafiają na rynek Belgijski, Francuski, Niemiecki, Austriacki, Czeski, Słowacki. Eksport w udziale sprzedaży OKF to ok. 16%. Docelowym rynkiem zbytu pozostaje Polska, ponieważ tu w dalszym ciągu widzimy potencjał i chcemy go wykorzystać.Dziękuję za rozmowę.Dziękuję za rozmowę.
red. Karolina Cetera oknonet.pl
