30 lat doświadczenia, rozwój technologiczny i coraz większe wymagania rynku – MATPOL wchodzi w kolejny etap działalności, stawiając na automatyzację, cyfryzację oraz technologię TPS®. Jak te zmiany przekładają się na codzienną pracę firmy i współpracę z klientami? Jak zmieniały się oczekiwania rynku na przestrzeni trzech dekad i dlaczego przy bardziej wymagających realizacjach coraz większego znaczenia nabierają przewidywalność oraz doświadczenie?
W rozmowie Grzegorz Majcher, Dyrektor Sprzedaży w MATPOL, mówi o rozwoju firmy, wdrożeniu technologii TPS®, automatyzacji produkcji, znaczeniu doświadczenia zespołu oraz podejściu do sprzedaży w obecnych warunkach rynkowych.
MATPOL ma za sobą 30 lat historii. Jak z perspektywy szefa sprzedaży zmieniły się w tym czasie oczekiwania klientów i jak to wieloletnie doświadczenie pomaga Wam dziś w biznesie?
Grzegorz Majcher: Przez 30 lat bardzo zmieniły się oczekiwania klientów. Dzisiaj nie wystarczy już dobry produkt i konkurencyjna cena. Klienci oczekują szybkiej reakcji, pewnych terminów, wsparcia technicznego i dostawcy, który rozumie ich projekt oraz potrafi wcześniej dostrzec ryzyka. W sprzedaży widzę, że właśnie ta przewidywalność i doświadczenie mają dziś dużą wartość.
Przez lata mieliśmy do czynienia z bardzo różnymi realizacjami i wymaganiami, dlatego wiele sytuacji potrafimy ocenić wcześniej i znaleźć rozwiązanie, zanim pojawi się problem. Myślę, że w przyszłości będzie to jeszcze ważniejsze, bo projekty stają się coraz bardziej wymagające, a klient oczekuje nie tylko produktu, ale również pewności, że współpracuje z firmą, na której może polegać.
MATPOL wprowadził technologię TPS®, znaną z rynków zachodnich. Dlaczego zdecydowaliście się na ten krok właśnie teraz i jaką przewagę daje ona Waszym partnerom?
Grzegorz Majcher: Decyzja o wdrożeniu technologii TPS® wynika przede wszystkim z tego, jak zmieniają się wymagania rynku. Coraz większą rolę odgrywają jakość, powtarzalność wykonania i rozwiązania, które sprawdzają się przy bardziej wymagających realizacjach. Szczególną wartość TPS® widzimy przy dużych formatach szyb. W takich projektach ewentualna reklamacja oznacza nie tylko koszt samego szkła, ale również transportu, ponownego montażu, pracy na budowie i często opóźnień w realizacji.
Dlatego ważne jest ograniczanie ryzyka już na etapie doboru technologii. Dla naszych klientów TPS® to więc nie tylko nowoczesna ramka, ale rozwiązanie, które może zwiększać przewidywalność realizacji i zmniejszać ryzyko przy bardziej wymagających projektach. Z handlowego punktu widzenia właśnie w tym widzę jej dużą wartość.
Kluczową cechą TPS® jest reaktywność, czyli chemiczne zespolenie ramki ze szkłem. Co to oznacza w praktyce dla producenta okien i inwestora?
Grzegorz Majcher: Reaktywność TPS® oznacza, że materiał ramki nie tylko przylega do szkła, ale tworzy z jego powierzchnią trwałe wiązanie chemiczne. Dzięki temu połączenie na całym obwodzie zespolenia jest stabilne i zapewnia bardzo dobrą szczelność. Dla producenta okien oznacza to przede wszystkim powtarzalne i stabilne wykonanie pakietu szybowego. Z punktu widzenia inwestora istotna jest natomiast trwałość zespolenia i szczelność jego obrzeża w długim okresie użytkowania. To właśnie chemiczne związanie TPS® ze szkłem jest jedną z najważniejszych cech odróżniających tę technologię od tradycyjnych rozwiązań z ramką dystansową.
Wdrażacie cyfryzację w duchu Przemysłu 4.0 i pracujecie na nowoczesnych maszynach. Jak automatyzacja przekłada się w Waszej firmie na czas realizacji zamówień i jakość obsługi?
Grzegorz Majcher: Automatyzacja ma dla nas sens wtedy, kiedy realnie poprawia proces i obsługę klienta. Nowoczesne maszyny pozwalają nam wykonywać poszczególne etapy produkcji szybciej, dokładniej i z większą powtarzalnością, a jednocześnie lepiej kontrolować przebieg całego zamówienia. W praktyce oznacza to lepsze planowanie produkcji, szybszą reakcję na zmiany i mniejsze ryzyko błędów. Dla klienta najważniejszy jest efekt: sprawniejsza obsługa, bardziej przewidywalny termin realizacji i szybsza informacja o tym, co dzieje się z jego zamówieniem.
Automatyzacja usprawnia również współpracę pomiędzy sprzedażą, technologią, produkcją i logistyką. Im lepszy przepływ informacji między tymi obszarami, tym szybciej możemy reagować na potrzeby klienta. Dla mnie technologia ma wartość dopiero wtedy, kiedy klient odczuwa ją w jakości obsługi i sprawności realizacji.
Nowoczesne budownictwo kładzie ogromny nacisk na ekologię. W jaki sposób technologia TPS® i nowa strategia firmy odpowiadają na te środowiskowe wymogi?
Grzegorz Majcher: Ekologia w naszej branży coraz częściej łączy się z efektywnością energetyczną, trwałością produktu i sposobem jego wytwarzania. TPS® dobrze wpisuje się w ten kierunek, ponieważ jako technologia ciepłej ramki ogranicza straty ciepła na obrzeżu szyby zespolonej i wspiera poprawę parametrów energetycznych całego okna. Korzyść widać również po stronie produkcji. Materiał TPS® jest aplikowany bezpośrednio na szkło, co upraszcza część procesu, ogranicza liczbę operacji związanych z przygotowaniem tradycyjnych ramek dystansowych i może zmniejszać ilość odpadów technologicznych.
Dla nas istotne jest to, że przynosi korzyści jednocześnie w kilku obszarach: energetycznym, jakościowym, produkcyjnym i środowiskowym. Właśnie w ten sposób patrzymy dziś na rozwój technologii w MATPOL – nie przez pryzmat jednego parametru, ale całego procesu i efektu, jaki dane rozwiązanie daje klientowi.
Branża budowlana mierzy się z trudniejszą koniunkturą. Jak MATPOL radzi sobie w tych niełatwych warunkach rynkowych?
Grzegorz Majcher: Trudniejsza koniunktura wymaga przede wszystkim większej dyscypliny w sprzedaży i bardziej świadomego wyboru projektów. Dzisiaj nie chodzi o to, żeby uczestniczyć w każdym zapytaniu, ale żeby koncentrować się na realizacjach, w których możemy wykorzystać nasze możliwości technologiczne, doświadczenie i rzeczywiście wnieść wartość dla klienta. W obecnych warunkach cena odgrywa bardzo ważną rolę, dlatego jeszcze większego znaczenia nabiera rentowność projektu.
Dokładnie analizujemy koszty, warunki realizacji i szukamy takich rozwiązań, które pozwalają zoptymalizować projekt tak, aby był korzystny zarówno dla klienta, jak i dla nas. Równocześnie rozwijamy ofertę w kierunku bardziej wymagających zespoleń, dużych formatów i projektów, w których znaczenie mają nie tylko cena, ale również możliwości produkcyjne i doświadczenie. W trudniejszym rynku szczególnie ważne są szybkość decyzji, elastyczność i właściwa ocena szans sprzedażowych. Sprzedaż musi być aktywna, ale jednocześnie odpowiedzialna biznesowo.
Nowoczesny park maszynowy to jedno, ale w MATPOL pracują specjaliści z nawet 20-letnim stażem. Jak łączycie to unikalne know-how zespołu z automatyzacją hali?
Grzegorz Majcher: Nowoczesny park maszynowy daje nam dużą powtarzalność, precyzję i możliwości produkcyjne, ale sama technologia nie wystarczy. Bardzo dużą wartością MATPOL są ludzie, którzy przez lata zdobywali doświadczenie przy różnych typach realizacji i potrafią właściwie ocenić sytuacje, które wymagają czegoś więcej niż standardowego podejścia. Automatyzacja przejmuje powtarzalne operacje i daje większą kontrolę nad procesem, natomiast doświadczenie zespołu jest szczególnie cenne przy bardziej wymagających i nietypowych realizacjach.
Pozwala wcześniej dostrzec możliwe trudności, właściwie dobrać rozwiązanie i szybciej reagować, jeśli w trakcie projektu pojawiają się zmiany. Dla klienta wartość tego doświadczenia widać przede wszystkim w praktyce. To nie tylko wykonanie zamówienia, ale też umiejętność przewidzenia problemów, podpowiedzenia właściwego rozwiązania i sprawnego przeprowadzenia realizacji od początku do końca.
Wyznaczacie nowe standardy dzięki nowemu zakładowi, cyfryzacji i technologii TPS®. Jaka jest Pana wizja handlowa spółki na najbliższe lata?
Grzegorz Majcher: Moja wizja handlowa MATPOL na najbliższe lata zakłada rozwój w kierunku bardziej wymagających projektów i klientów, którzy oczekują nie tylko produktu, ale również wiedzy, wsparcia i partnera, który rozumie ich biznes. Uważam, że sprzedaż w naszej branży będzie coraz bardziej opierała się na kompetencjach, szybkości działania i umiejętności wejścia w projekt na odpowiednim etapie. Nie chcemy więc budować wzrostu wyłącznie na wolumenie. Chcemy koncentrować się tam, gdzie możemy wykorzystać nasze możliwości technologiczne, nowy zakład, automatyzację i doświadczenie zespołu.
Duże znaczenie będzie też miała jakość informacji o rynku i projektach. Im wcześniej wiemy, co powstaje, jakie są wymagania i kto podejmuje decyzje, tym lepiej możemy przygotować rozwiązanie i realnie pomóc klientowi. W kolejnych latach chcę, aby MATPOL był postrzegany nie tylko jako producent szkła, ale jako partner, który wnosi do projektu technologię, doświadczenie i konkretne wsparcie. Moim zdaniem właśnie firmy, które potrafią połączyć te elementy, będą budowały trwałą przewagę w naszej branży.
MATPOL Sp. z o.o. Sp. k.
ul. Józefa Piłsudskiego 81
32-050 Skawina
Tel.: 12 276 50 66
E-mail: [email protected]
www.matpol.eu
