Dlaczego inwestorzy podejmują irracjonalne decyzje zakupowe? To pytanie stało się osią tematyczną piątej edycji Klubu Architektury HELLA, która odbyła się na początku maja w Wiedniu. Spotkanie miało miejsce w nowo otwartej przestrzeni doświadczeń marki, stanowiącej inspirujące tło do dyskusji. W wydarzeniu wzięli udział przedstawiciele świata architektury, designu oraz sektora nieruchomości, którzy odpowiedzieli na zaproszenie organizatorów.
Robert Roithmayr, architekt i dyrektor zarządzający Formfinder, oraz Andreas Kraler, wspólnik zarządzający HELLA, ujawnili, jakie zjawiska behawioralno-psychologiczne mają znaczący wpływ na decyzje zakupowe architektów i właścicieli budynków oraz dlaczego tak ważne jest wzmocnienie wyobraźni klientów w punkcie sprzedaży, zwłaszcza w przypadku dóbr inwestycyjnych, takich jak systemy ochrony przed słońcem, światłem i warunkami atmosferycznymi.
W dzisiejszych czasach wiele rzeczy można przedstawiać cyfrowo – mówi Andreas Kraler. – Odczucie, dotknięcie i obejrzenie tego, jak działa światło dzienne i jak jest kierowane – tego nie można sobie wyobrazić online.
Architekt Robert Roithmayr zgadza się z tą opinią: Jeśli widzisz materiał tylko w wersji cyfrowej na ekranie, nie wykształca się rodzaj powiązania. W momencie, w którym weźmiesz go do rąk, budujesz relację poprzez swoje zmysły – nie można tego przekazać online. Aby coś zrozumieć, trzeba to dotknąć.
Czego branża budowlana może nauczyć się od psychologii?
Choć decyzje podejmowane w sektorze budowlanym uchodzą za w pełni logiczne i oparte na twardych danych – takich jak parametry techniczne, harmonogramy czy koszty – rzeczywistość bywa bardziej złożona. Estetyka, szczególnie w przypadku takich elementów jak osłony przeciwsłoneczne czy stolarka okienna, odgrywa równie istotną rolę, kształtując ostateczny wygląd budynku. Mimo to, w procesie decyzyjnym często pomijany jest jeszcze jeden istotny aspekt: psychologia.
Jak dowodzi Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii, w każdej decyzji uczestniczą dwa systemy myślenia: jeden szybki, instynktowny i emocjonalny oraz drugi – powolny, logiczny i analityczny. Okazuje się, że znacznie więcej wyborów w budownictwie niż powszechnie się sądzi, opiera się na wrażeniach, emocjach i estetyce – nie tylko na liczbach i specyfikacjach technicznych.
Z tego powodu warto, by firmy detaliczne w branży budowlanej zaczęły świadomie uwzględniać psychologiczne mechanizmy w komunikacji i projektowaniu oferty. Pozwoli to nie tylko lepiej odpowiadać na rzeczywiste potrzeby klientów, ale także budować silniejsze, bardziej emocjonalne relacje z odbiorcami.
W architekturze wiele decyzji podejmowanych jest ze względu na estetykę. Ostatecznie zawsze jest to mieszanka emocji i rozsądku, estetyki i techniki, sympatii i indywidualnego doradztwa – dodaje Andreas Kraler, zarządzający przedsiębiorstwem wspólnik Grupy HELLA.
Dodatkowo często obserwuje się tzw. efekt optymizmu, czyli przekonanie, że wszystko pójdzie zgodnie z planem. W praktyce prowadzi to do lekceważenia znaczenia niektórych rozwiązań – takich jak systemy ochrony przeciwsłonecznej. Często są one postrzegane jako zbędne lub możliwe do łatwego dodania w przyszłości. Tymczasem w obliczu postępujących zmian klimatu kwestia ochrony przed słońcem nie powinna być traktowana jako opcjonalna – to obecnie standardowe, nieodzowne rozwiązanie w nowoczesnym budownictwie.
HELLA CUBE i FABRIC FINDER: nowoczesne narzędzia sprzedażowe, które angażują zmysły i ułatwiają wybór
Po zakończeniu dyskusji eksperckiej uczestnicy Klubu Architektury HELLA mogli doświadczyć praktycznego zastosowania psychologii sprzedaży. Zaprezentowano im innowacyjne narzędzie cyfrowe FABRIC FINDER, które pomaga w intuicyjnym i szybkim doborze odpowiednich tkanin – znacznie usprawniając proces zakupowy.
Kulminacyjnym punktem wieczoru było poznanie HELLA CUBE – interaktywnego rozwiązania typu POS, stworzonego we współpracy z ekspertami z zakresu projektowania i psychologii biznesu. System ten łączy tysiące wizualizacji w formie cyfrowych światów graficznych z odpowiednio zaprojektowanym oświetleniem, dźwiękiem i doradztwem produktowym. Cała koncepcja koncentruje się na potrzebach użytkownika końcowego, stawiając w centrum realny produkt oraz jego wartość dla klienta. To połączenie technologii, estetyki i empatii tworzy zupełnie nową jakość w przestrzeni sprzedażowej.
Nie pytamy już, czy klient chce żaluzje fasadowe lub rolety materiałowe. Pytamy, co klient chcą osiągnąć dzięki danemu systemowi ochrony przed słońcem – tłumaczy Andreas Kraler, zarządzający przedsiębiorstwem wspólnik Grupy HELLA.
Dopiero na dalszym etapie rozmowy przedstawiane są konkretne produkty – w sposób atrakcyjny i zrozumiały dzięki indywidualnym wizualizacjom oraz przykładom zastosowań. Aspekty techniczne trafiają na koniec ścieżki doradczej, która w przestrzeni CUBE zyskuje formę immersyjnego doświadczenia – zarówno cyfrowego, jak i fizycznego – dla klientów, partnerów handlowych oraz doradców produktowych.
55-020, Żórawina
tel.: 
