Jak wygląda sytuacja w branży okiennej? Dlaczego ceny PVC rosną? Jakie nowości planuje wprowadzić do oferty Spectus? Na te i inne pytania odpowiedzi udziela Pan Rafał Michalski, dyrektor ds. sprzedaży w firmie Spectus.
Jak ocenia Pan te kilka miesięcy, od kiedy został Pan dyrektorem ds. sprzedaży w Spectusie?
Na pewno było to wyjątkowe kilka miesięcy, szczególnie ze względu na wahające się znacznie ceny surowego PVC. Dla mnie było to szczególnie interesujące, ponieważ sytuacja na rynku produkcji i sprzedaży okien PVC okazała się dużo bardziej dynamiczna niż w przypadku regranulatów PVC. W mojej poprzedniej firmie znakomitą część klientów stanowiły europejskie przedsiębiorstwa ekstrudujące profile okienne, do których dostarczałem materiał PVC, a wspomniana dynamika nie przekładała się bezpośrednio na wolumen dystrybuowanych tworzyw. W Spectusie i ogólnie mówiąc w branży okiennej – jest już zupełnie inaczej. Ceny podstawowych surowców, takich jak ropa naftowa, PVC czy biel tytanowa, bezpośrednio determinują kształt polityki sprzedażowej. Poza tym, bardzo istotnym doświadczeniem było dla mnie – i jest nadal – obserwowanie, jak wszyscy producenci profili oraz okien narzekają na minimalne marże w sytuacji, gdy polichlorek winylu osiąga najwyższe ceny w historii. Pytanie wobec tego nasuwa się jedno: czy zwyżkujące ceny proszku wywołane są uzasadnionym ekonomicznie popytem, czy raczej dyskontują w sobie lęk przed dostępnością – i w konsekwencji – wzrostem cen ropy wywołanym możliwym konfliktem na linii Izrael – Iran?
Jak dla mnie odpowiedź jest oczywista: jeżeli ceny PVC rosną, a popyt na okna już nie tak bardzo, to wzrost cen surowców nie ma podłoża koniunkturalnego, ale jest efektem działania rynkowego strachu. Ogólnie mówiąc, to te kilka miesięcy pokazało mi, że coś, czego praktycznie nie można kontrolować ani przewidzieć (ceny PVC), wpływa bezpośrednio na sprzedaż oraz ceny profili okiennych, a w konsekwencji gotowych okien. Do tego wszystkiego dochodzi jeszcze mająca miejsce konsolidacja w branży okiennej, której reprezentanci narzucają konkretne (niskie) ceny. Reasumując, jest to trochę takie uczucie, jakby się czekało na uderzenie młota, a miejsca na ucieczkę było coraz mniej. Na szczęście ludzie potrafią jeszcze docenić jakościowe produkty z najwyższej półki, dlatego też w Spectusie całkiem nieźle radzimy sobie z tym brakiem przestrzeni (śmiech).
Czy i czym różni się praca w sektorze PVC od Pańskiej wcześniejszej pracy w Metal-Plast?
Jak już wspomniałem, sytuacja na rynku, na którym operował Metal-Plast, była znacznie bardziej stabilna, a zmiany dokonywały się wolniej. Ceny surowców bazowych wpływały oczywiście na politykę cenową firmy, ale nigdy nie były tak istotnym „driverem” jakim są teraz w Spectusie. Poza tym, produkcja i dystrybucja tworzyw to zupełnie inny model biznesu niż produkcja i sprzedaż profili okiennych. Myślę, że pozyskanie klienta i wdrożenie w jego zakładzie produkcji na tym samym tworzywie, ale kupowanym od innego dostawcy, jest znacznie prostsze niż uruchomienie produkcji profili w zakładzie produkującym okna – szczególnie, gdy firma okienna niekoniecznie myślała akurat o zmianie dostawcy profila. Największą jednak różnicą była dywersyfikacja sektorowa portfela klientów. Regranulaty, jak powszechnie wiadomo, mogą być stosowane w przemyśle elektrotechnicznym, okiennym, budowlanym etc. Taka sytuacja daje poczucie dużego bezpieczeństwa, ponieważ w momencie, gdy w jednej branży kończy się sezon, to zaczyna się w drugiej.
Analiza sektorów przemysłu i dobre zarządzanie wiedzą z tego płynącą zawsze pomagało w utrzymaniu sprzedaży na założonym poziomie. W Spectusie jednak, tak jak w całej branży okiennej, jesteśmy „uzależnieni” od jednego grona odbiorców, jaki stanowią firmy produkujące okna, a patrząc szerzej – od koniunktury w branży budowlanej zależnej od zmieniającej się sytuacji ekonomicznej finalnego odbiorcy. Tutaj sezonowość dotyka wszystkich w podobny sposób, tak samo zresztą jak zachwiania koniunktury czy konkretna polityka cenowa konkurencji.
A czy są jakieś elementy podobne?
Jest jeden element, który już chyba zawsze będzie spędzał mi sen z powiek. Są to ceny sprzedaży. W poprzedniej firmie dosyć osobliwa sytuacja na rynku krajowym zmusiła nas do ekspansji na rynki europejskie. Wynikało to wprost z tego, że rynek polski zawsze cechował się najmniejszymi możliwymi cenami sprzedaży. Było to i jest nadal skutkiem naszej narodowej niedojrzałości konsumenckiej i wybitnej krótkowzroczności. Czasami mam wrażenie, że finalnego konsumenta dany produkt interesuje wyłącznie w chwili zakupu, a dokładnie mówiąc interesuje go tylko jego cena. Fakt, ile zaoszczędzi, gdy dostanie rabat, czy ile taniej od sąsiada kupi, wydaje się mieć krytyczne znaczenie. Zastanawia mnie tylko, ile razy taki konsument musiał wracać ponownie po ten sam, „ekonomiczny” wyrób i nigdy nie policzył, ile łącznie wydał na jego kilkakrotny zakup.
W firmie, w której pracowałem wcześniej, problem był taki, że oferowane tworzywa spełniały standardy jakościowe „Mercedesa”, ale klienci chcieli je kupować w cenie „Opla Astry”. W Spectusie sytuacja jest podobna. Grupa kapitałowa, do której należy nasza firma, pracuje wyłącznie na opatentowanej mieszance PVC TROPICAL charakteryzującej się zwiększoną odpornością na promieniowanie UV, ale też i… konkretną ceną. Uznaliśmy jednak, że jeżeli chcemy się wyróżniać i proponować klientom 10-letnią gwarancję na stabilność UV, to musimy za to zapłacić.
Czy doświadczenie, które zdobył Pan w poprzedniej firmie, przydaje się obecnie?
Oczywiście, i to jeszcze jak! Najważniejszą rzeczą jest to, że mam świadomość, jaka jest i jaka powinna być jakość surowca stosowanego do ekstruzji profili okiennych. Analizując przez ponad 6 lat profile okienne w formie odpadu, czyli niejako „od kuchni”, dobrze wiem czego na pewno w Spectusie nie zrobimy (śmiech).
Co Panu się podoba w Spectusie i czy planuje Pan wprowadzenie jakichś zmian w strategii sprzedaży firmy?
Jeżeli chodzi o zmiany, to są one bardzo istotne, a część z nich jest już na bardzo zaawansowanym etapie. Chciałbym zacząć od tego, że wspólnie z całym Zarządem przygotowaliśmy zupełnie nową strategię sprzedażową naszej grupy kapitałowej. Do gamy oferowanych przez nas wyrobów dodaliśmy najwyższej jakości komponenty do produkcji moskitier (ramkowych, rolowanych, plisowanych), rolet aluminiowych i PVC, parapetów, profili wykończeniowych, poszerzeń i listew podparapetowych. Wszystkie te wyroby stanowią unikalny, opatentowany i kompletny system, który produkujemy w formie komponentów w 6-metrowych odcinkach. Naszą ofertę przygotowaliśmy szczególnie z myślą o klientach, którzy dużą część swojej produkcji kierują na eksport, gdzie wyroby, o których mowa, są niezwykle popularne, a finalny klient jest zainteresowany zakupem wysokojakościowego wyrobu. W głębi serca wierzymy jednak, że i w Polsce sektor wysokiej klasy moskitier czy rolet także będzie się rozwijał.
Jeżeli chodzi o system okienny, to od kilku miesięcy promujemy nasze nowatorskie 7-komorowe złożenie o głębokości zabudowy 70 mm. Natychmiast po tym, jak wprowadziliśmy na rynek nasz wyrób, dostrzegliśmy olbrzymie zainteresowanie ze strony klientów. Naszym zdaniem proponowane złożenie jest najlepsze w swojej klasie i przy tym najtańsze na rynku. Jednakże, w przeciwieństwie do odbiorców zagranicznych, wolumen sprzedaży tego profila na rynku polskim jest wciąż za niski. Chcąc zwiększyć udział tego złożenia na rynku krajowym, jesteśmy gotowi zaproponować naszym obecnym oraz przyszłym klientom wyjątkowo atrakcyjne warunki.
Kolejnym ważnym filarem naszej działalności jest dbałość o klienta i zapewnienie serwisu najwyższej klasy. To co nas na pewno wyróżnia na tle dużych koncernów to fakt, że u nas żaden klient nie jest tylko tzw. „numerem”. Możemy sobie pozwolić na ten komfort, aby każdego z klientów traktować z należytą starannością niezależnie od wolumenu zamówień i lokalizacji. Jednakże jakość obsługi to coś, co trzeba stale udoskonalać, dlatego również i tam planuję wprowadzić pewne usprawnienia.
To co mi się bardzo podoba w Spectusie i co na pewno będę pielęgnował, to fakt, że nie wprowadzamy naszego systemu w tym samym mieście czy regionie w kilku różnych firmach. Dzięki temu nasi klienci mogą się czuć wyjątkowo i oferować unikalny na danym rynku produkt.
Czy możemy spodziewać się niedługo jakiś nowości produktowych?
Na przełomie 2012/2013 planujemy zaprezentować zupełnie nowy, unikalny 8-komorowy system o szerokości zabudowy 82 mm. Jest on dlatego wyjątkowy i jedyny w swoim rodzaju, że zawiera dodatkowy profil z twardego PVC mocujący środkową uszczelkę na ościeżnicy na tzw. „click”. Dzięki temu rozwiązaniu producent okien będzie miał możliwość zaproponować swojemu klientowi to samo okno o szerokiej 82 mm zabudowie, ale w dwóch wersjach – ze środkową uszczelką lub bez niej. Wszystko zależeć będzie od oczekiwań klienta względem parametrów cieplnych okna. Od jakiegoś czasu prezentujmy już klientom nasz nowy system i muszę przyznać, że zarówno nowoczesna geometria, jak i bardzo atrakcyjna cena sprawiają, że cieszy się on bardzo dużym zainteresowaniem.
Co Pan sądzi o rynku stolarki PVC w Polsce i jaka jest Pana recepta na sprzedaż na tak trudnym rynku?
Moja myśl wielokrotnie się już w tym tekście przewijała. Rynek w Polsce zdominowany jest przez presję na niską cenę. Martwi mnie to z tego powodu, że taka sytuacja rynkowa ogranicza możliwość inwestowania firm w badania i rozwój, a tym samym zmniejsza nasze szanse na konkretne nowatorskie rozwiązania. W przypadku Spectusa odnotowujemy w bieżącym roku wyraźny wzrost sprzedaży, ale jest to wyłącznie wynikiem trafnych i chirurgicznych wręcz posunięć w kwestii polityki sprzedażowej i produktowej. Myślę, że elastyczność i szybkość reakcji to cechy, które pozwolą każdemu na realizację planów i swobodny rozwój w przyszłości.
Wszystkim czytelnikom oknonet.pl życzę, aby na rynku PVC doszło kiedyś do takiej sytuacji, że nasze profile czy okna będziemy produkować i sprzedawać ze świadomością, że coś, co naprawdę uważamy za dobre, i coś, w co wkładamy większość swojej energii, sprzedajemy za adekwatną cenę.
Dziękujemy za rozmowę.
