Rok 2007 to czas powstania w Jędrzejowie Mar-Plastu, producenta stolarki okiennej i drzwiowej. Fabrykę założyli dwaj wspólnicy, choć wszyscy im to odradzali, przekonując o braku miejsca na rynku i nieopłacalności produkcji okien.
Gdy rozpoczynaliście działalność w 2007 roku, mówiono Wam, że na rynku nie ma już miejsca dla nowych producentów i że produkcja okien stała się nieopłacalna. Jakby na przekór tym opiniom, udowodniliście, że można nie tylko działać na rynku, ale i dynamicznie się rozwijać. Co sprawiło, że udało się Wam osiągnąć sukces?
Mariusz Rosół, współwłaściciel Mar-Plast: Nasz pomysł był prosty: produkować dobre, solidne okna i sprzedawać je w najbliższej okolicy. Nie chcieliśmy iść na ilość i walczyć ceną z największymi dostawcami stolarki okiennej na rynku. Postawiliśmy na systematyczną pracą, ze szczególnym uwzględnieniem położenia nacisku na wysoką jakość produktu finalnego, chcąc zbudować lokalną markę okien w klasie Premium, o której opinia będzie przekazywana sobie przez inwestorów z ust do ust.
Udowodniliście również, wbrew powszechnej opinii, że nie wszystkim klientom zależy jedynie na niskiej cenie okna. Pokazujecie do dziś, jak skutecznie sprzedawać produkty z „wyższej półki”. Jaką macie na to receptę?
Tomasz Buda, współwłaściciel Mar-Plast: To dobór partnerów okazał się strzałem w dziesiątkę, bo mieliśmy produkt, który już na pierwszy rzut oka był niepodobny do innych, konkurencyjnych. To nam dawało przewagę, bo nawet jeśli klient dokonywał u nas wyceny i nie wracał, to my staraliśmy się do niego dotrzeć i przekonać do naszych rozwiązań.
Mariusz Rosół: Argument lepszych parametrów i wysokiej jakości wykonania zwykle okazywał się skuteczny. Dzięki temu udało nam się przekonać klientów, że cena to nie wszystko. Pokazywaliśmy także klientom, że są dla nas ważni, że zależy nam na ich dobrej opinii i realizacji ich zamówienia. Klienci, poniekąd mający realny wpływ na proces produkcyjny, czuli się dowartościowani, czuli, że nie są jednym z anonimowych klientów, ale kimś ważnym, na kim nam naprawdę zależy, kimś, kto ma realny wpływ na produkcję. Niejednokrotnie zapraszaliśmy klientów, aby mogli zobaczyć, jak produkowane są ich okna, prezentując im cały proces technologiczny. Dzięki temu dobra opina o nas niosła się z ust do ust, budując nam opinie fachowców.
Tomasz Buda: Współpraca z dostawcą profili dała nam jeszcze jedną przewagę, o której nie myśleliśmy w ogóle na początku: otworzyła przed nami rynki zagraniczne. Okazało się bowiem, że marka systemodawcy, Inoutic, była bardzo popularna w takich krajach jak Francja czy kraje Beneluksu, że nie wymaga dodatkowego żadnego uwiarygodnienia. Wystarczyło więc tylko przekonać tamtejszych sprzedawców do wysokiej jakości naszej pracy i już można było zacząć z nimi współpracę.
Wytwarzacie 40.000 okien rocznie. Gdzie można zakupić wasze produkty? Gdzie one trafiają? Na ile udało się Wam rozbudować sieć sprzedaży w czasie tych 8 lat?
Tomasz Buda: Miarą sukcesów Mar-Plastu jest dynamiczny rozwój firmy i kolejne inwestycje. Przed dwoma laty uruchomiliśmy nowy zakład w Działoszycach, wyposażając go w najnowszy park maszynowy CNC firmy Fimtec. Choć wykonujemy zgrzewy na tzw „nitkę”, aby spełniać wysokie standardy wykonania i oczekiwania rynku, zwłaszcza eksportowego, to w planach mamy już zakup najnowocześniejszych zgrzewarek z niewidocznym zgrzewem, pozwalająca na wykonywanie okien niemal perfekcyjnych wizualnie.
W ciągu jednej zmiany potrafimy wytworzyć nawet 180 jednostek. Roczna produkcja to ponad 40 000 okien, z czego zaledwie 30 proc. trafia do kilkudziesięciu dealerów w kraju; reszta za granicę: do krajów Beneluxu, Francji, Włoch, ale też do Hiszpanii i Portugalii. W planach mamy ekspansję na rynki niemieckojęzyczne.
Stworzyliście nową markę „WILLINGEN”. Jakie produkty będziecie pod nią oferować? Jaka ma być recepta na ich sprzedaż?
Tomasz Buda: Na sukces marki składa się kilka czynników. Są to przede wszystkim: znajomość marki, zaufanie klientów oraz postrzeganie jakości produktów. Obecnie w obliczu szeregu zmian technologicznych klient jest bardziej wyedukowany i wymagający. Tworząc nową markę, naszym celem było proste i czytelne skomunikowanie się z naszym potencjalnym klientem. Naszym celem jest zbudowanie prostego przekazu na zasadzie skojarzeń, w domyśle oczywiście opisującego zalety naszych produktów.
Od początku stawialiśmy na wysoką jakość i dziś mamy tego efekty, co utwierdza nas w przekonaniu, że dokonaliśmy słusznego wyboru odnośnie segmentu, w którym chcemy się poruszać. Zapewniamy naszym klientom rzetelne doradztwo i kompleksową opiekę sprzedażową i posprzedażową, w ten właśnie sposób zdobywając ich zaufanie. Nawet w czasie gorszej koniunktury gospodarczej, kiedy branża notowała straty, konsekwentnie stawialiśmy na wysoką jakość naszych produktów. Obecnie, inwestując w nową markę, ponosimy spore wydatki marketingowe. Należy je jednak postrzegać w kategorii inwestycji, czyli zrobienia dużego kroku na przód, czym niewątpliwie wyprzedzimy naszych konkurentów. Mamy nadzieję, graniczącą wręcz z pewnością, że w niedalekiej przyszłości zbierzemy tego owoce w postaci zaufania do naszej marki. Wartość marki, jak wiadomo, tworzą usatysfakcjonowani klienci.
Pod jedną marką Willingen, skupiamy dwie linie produktowe, rozbijając je na poszczególne serie. Linia okien BlueLine oparta jest na profilach okiennych Inoutic, natomiast linię okien WhiteLine oparliśmy na profilach okiennych firmy Schuco. Dołożyliśmy również wszelkich starań, aby nasza oferta mogła być wizualizowana odpowiednimi materiałami w wersjach drukowanej i wirtualnej. Dysponujemy katalogami i ulotkami, które w łatwy i czytelny sposób obrazują naszą ofertę. Stworzyliśmy również nową stronę internatową www.willingen.com.pl, na której przedstawiamy pełny zakres naszych możliwości produkcyjnych.
Jak widać, naszym działaniom w dalszym ciągu przyświeca naczelna zasada, odwołująca się do naszych początków, a mówiąca o wysokiej jakości oferowanych przez nas produktów. Postanowiliśmy uwidocznić to również w naszym nowym logo, gdzie umieściliśmy motto „z pasji do perfekcji”
Czemu ma służyć stworzenie nowej marki? Chcecie zdobyć rynek polski czy więcej eksportować?
Tomasz Buda: Jesteśmy ambitnym graczem na rynku, który chce awansować do wyższej ligi i mieć przyjemność z rozbudowy tego rynku w oparciu o produkt segmentu Premium. Marketingowym celem stworzenia nowej marki i komunikowania produktów jest ułatwianie klientom dokonywania wyboru właściwego produktu. Wychodząc oczekiwaniom klientów na przeciw, musimy wyprzedzać przyszłość, szukać nowych rozwiązań, ciągle polepszać naszą ofertę.
Chcemy uczestniczyć w tworzeniu rynkowych trendów. Wzorujemy się na największych graczach w branży, uznając ich za sprawdzone drogi prowadzące do sukcesu, jakim niewątpliwie jest ciągły wzrost sprzedaży. Odwrotnie niż nasza szeroko pojęta konkurencja, wzmacniamy nasze działania na rodzimym rynku. Do tej pory naszym głównym kierunkiem sprzedaży były rynki zagraniczne – głównie francuski i belgijski. W tym celu rozbudowaliśmy dział sprzedaży, wzmacniając nasze działania na terenie Polski. Nie zapominamy bynajmniej o nowych rynkach eksportowych, takich jak Włochy czy kraje niemieckojęzyczne. Naszym celem jest zrównoważenie sprzedaży na rynku polskim oraz eksportowym. Każdy rynek, na którym prowadzimy działania sprzedażowe i marketingowe, jest dla nas ważny i dla każdego z nich przygotowujemy osobną strategię marketingową.
