ThermoFasada zajmuje się sprzedażą stolarki otworowej z PVC, drewnianej i aluminiowej, obsługując głównie klientów z Wielkopolski. Właścicielem przedsiębiorstwa jest Tadeusz Gniazdowski, którego zaprosiliśmy do rozmowy.
Panie Tadeuszu, jak znalazł się Pan w branży okien i drzwi?
Za sprawą austriackiej firmy, która w 1990 roku rozpoczęła produkcję wysokiej jakości okien PVC. Zainteresowałem się ich produktem, a następnie podjąłem współpracę – i tak trafiłem do tej branży. Był to czas bardzo chłonnego rynku ze względu na konieczność wymian kiepskich okien z czasów PRL-u, tym samym – z tytułu bardzo dużej ilości klientów – łatwo pozyskiwało się zamówienia. Jednak końcówka lat 90-tych zaowocowała erupcją firm sprzedających okna. Na masową skalę powstawały osiedlowe sklepy sprzedające okna, większość hurtowni i składów budowlanych również oferowały stolarkę. Powszechne na rynku było zjawisko sprzedaży okien bez usługi montażu, gdyż panowało przekonanie, że równie dobrze wykona tę czynność tania firma murarska.
Jakość takich prac montażowych była fatalna i rynek to zjawisko zweryfikował, tak samo jak zniknęły osiedlowe sklepy okienne oraz sprzedaż stolarki przy okazji prowadzenia innej działalności. W latach 90-tych można było osiągnąć dobrą rentowność przy mniejszej skali trudności w realizacji zleceń, natomiast obecnie rentowność jest niższa ze względu na zaniżanie cen przez niektóre firmy konkurencyjne, a stopień trudności w realizacji jest wielokrotnie wyższy. Niestety ciągle większość oferentów nie ma innych argumentów handlowych poza niska ceną.
Gdzie realizujecie najwięcej zleceń?
Zdecydowana większość realizacji mieści się na terenie Wielkopolski. Choć przygotowani jesteśmy na realizacje w województwach ościennych, to wiąże się to z wyższymi kosztami dla klienta i atrakcyjniejsze stają się wtedy oferty lokalnych firm.
A co sprzedaje się w Wielkopolsce najlepiej?
Z wielu racjonalnych powodów mniej nabywców znajduje stolarka drewniana i jest to zjawisko niekorzystne, gdyż w obiektach, w których tylko okno drewniane jest właściwym elementem elewacji i nie tworzy dysonansu, często instaluje się tanie okna z PVC! Na domiar złego w różnych systemach! Stolarka z PVC stanowi największy udział w sprzedaży, jednak muszę podkreślić, że od kilku lat skutecznie realizujemy politykę pozyskiwania zleceń na okna w klasie PREMIUM i w roku 2015 energooszczędna stolarka z PVC stanowiła 87% obrotu w dziale okien tworzywowych. Ślusarka aluminiowa nie jest już produktem niszowym i ilość inwestorów, którzy decydują się na zastosowanie jej również w budynkach mieszkalnych, stale rośnie.
Czy idzie to w parze z dbałością o kwestie prawidłowego montażu?
Znaczący wzrost zainteresowania stolarką energooszczędną pociąga za sobą również większe zaangażowanie w montaż warstwowy wraz z materiałami eliminującymi słabe punkty w złączu okiennym. Większość budów nie jest jednak przygotowana do prawidłowego wykonania tzw. „ciepłego montażu”.
Czy tych mniej świadomych klientów trudno jest przekonać do tego, że warto dopłacić, czasami niemało, do energooszczędnego montażu?
Firma funkcjonuje w oparciu o polecenia i dlatego poprawne, zgodne ze sztuką wykonanie montażu od zawsze było w naszej działalności priorytetem, gdyż tylko dzięki połączeniu dobrego produktu z fachowym montażem i profesjonalną obsługą uzyskuje się polecenia. Nie jest trudno przekonać klienta do montażu energooszczędnego, jednak trzeba wyeksponować korzyści i jednocześnie być pewnym celowości takiego działania. Proponowanie montażu warstwowego budżetowych okien w budynku z kiepską izolacją termiczną byłoby już w moim przekonaniu nadużyciem.
Wychodzi więc na to, że klienci są obecnie bardziej świadomi zalet dobrze dobranych okien i drzwi niż jeszcze kilka lat temu.
Inwestorzy budujący nowe domy mieszkalne zwracają uwagę na dobór odpowiednich dla nich produktów i wiadomo. Tutaj każdy chciałby korzystać z najlepszych produktów, jednak nie zawsze jest to możliwe, bo finanse determinują wybór oferty. W moim odczuciu mniej istotna jest klasa stolarki oraz jakość jej montażu w segmencie wymian, bo tu ciągle o wyborze oferty decyduje niska cena.
Mają Państwo w planach jakieś inwestycje? W jakim sektorze działalności chcieliby się Państwo jeszcze poprawić?
Wraz ze zmianą trendów w architekturze zmieniają się oczekiwania oraz priorytety inwestorów, a w ślad za tym podążają zmiany technologii i nieodłącznym zjawiskiem wśród ambitnych przedsiębiorców jest innowacja, tym samym chcąc odnieść sukces trzeba stale uzupełniać zasób wiedzy i doskonalić warsztat pracy.
Mają Państwo w planach jakieś inwestycje? W jakim sektorze działalności chcieliby się Państwo jeszcze poprawić?
Zamierzamy zwiększyć aktywność handlową, aby poszerzyć grono współpracujących architektów oraz firm budowlanych, dlatego zamierzamy zwiększyć zatrudnienie w dziale handlowym – mówią konkretniej: ma to być dwóch skutecznych handlowców pracujących w terenie.
Oferta polskich oferentów jest mocno zróżnicowana – jakimi kryteriami powinni kierować się klienci, aby dokonać trafnego wyboru?
Podstawowym błędem jest skupianie uwagi na cechach danego produktu (system profili, ilość szyb w pakiecie, kształt klamki), nie zastanawiając się, czy potencjalny wykonawca posiada wszystkie niezbędne atuty do poprawnego wykonania zlecenia i czy jest wiarygodny. W moim przekonaniu bezpieczną realizację zlecenia gwarantują takie firmy jak Thermofasada, czyli przedsiębiorstwa stabilne, legitymujące się wieloletnim doświadczeniem i cieszące się dobrą opinią użytkowników. Niestety często klienci ulegają magii bardzo atrakcyjnej ceny oraz gołosłownych deklaracji, a w następstwie lokują trudne technicznie i wykonawczo zlecenia w firmach nieprzygotowanych do realizacji. W branży okiennej bezcenna jest wiedza i bogate doświadczenie nabyte podczas realizacji różnorodnych projektów przez dziesięciolecia.
