Skuteczny transfer wiedzy – czyli jaki?

Producenci stolarki z systemami okuć Roto mają dostęp do wiedzy na temat tych rozwiązań z pierwszej ręki. Międzynarodowa Akademia Wiedzy Roto Campus troszczy się o przygotowanie do rozmów handlowych najpierw przedstawicieli Roto, a następnie producentów i ich partnerów handlowych. Jak skorzystać z teoretycznych szkoleń i praktycznych prezentacji rozwiązań? Które formy sprawdzą się najlepiej? Doświadczeniami na tym polu dzielą się koledzy z polskiego oddziału Roto Campus.

Już w marcu 2018 odbyło się pierwsze w Polsce wdrożenie nowego systemu okuć okiennych Roto NX u jednego z największych producentów stolarki w kraju. Takie przestawienie to gruntowna zmiana, obejmująca procesy produkcyjne, logistyczne, współpracę z partnerami handlowymi oraz działania z obszaru marketingu. Każde ogniwo łańcucha wartości – kilkuset pracowników i partnerów handlowych firmy – musi na czas dowiedzieć się o nowości. Od tej wiedzy zależy powodzenie nowego systemu i jego sukces rynkowy.

Największe szanse ma pierwszy

Premiera okien z okuciami Roto NX miała miejsce niemal równolegle ze światową prezentacją systemu na targach Fensterbau w Norymberdze. Zarządzający i właściciele śląskiej firmy mieli jasność, że nowy system okuć wnosi przewagi konkurencyjne i szanse dla ich biznesu. Tak o nowym systemie mówi jeden z liderów firmy: (…) jest to technologia okuć 21 wieku: wzmocnione zawiasy okienne, wzmocnione okucia obwiedniowe. Nasza firma ma takie oczekiwania od okuć, żeby (…) były proste w obsłudze, proste w montażu i żeby klient nie miał z nimi najmniejszych problemów przy użytkowaniu (…).

Lepiej nas słychać, gdy mówimy jednym głosem

Celem utworzonej w roku 2006 Międzynarodowej Akademii Roto Campus jest skuteczny transfer wiedzy o produktach i usługach Roto.

Przy coraz krótszych cyklach życia produktów i rosnącym tempie nowości nasi klienci muszą mieć szybki dostęp do sprawdzonej informacji, na której opierają decyzje biznesowe – mówi Herwig Thonhauser, założyciel Campusa Roto, jego centralny szef i trener. – Zdecydowaliśmy się na stworzenie sieci szkoleniowców i modelu stałego kształcenia Train-the-Trainer. Postawiliśmy na poziomy awans i rozszerzenie kompetencji wieloletnich pracowników Roto, którzy dysponują gruntowną wiedzą produktową oraz znajomością lokalnych rynków i klientów. Podlegają oni stałemu dwutorowemu kształceniu w zakresie kompetencji komunikacyjnych oraz wdrażania nowych produktów.

Polska specjalność: miks technologiczno-marketingowy

Polscy producenci stolarki są w szczególnie uprzywilejowanej sytuacji, gdyż mają dostęp do wiedzy trzech specjalistów z uzupełniających się dziedzin. 

Rafał Koźlik, inżynier procesów technologiczno-produkcyjnych wnosi do Campusa wieloletnie doświadczenie w organizacji i optymalizacji produkcji okien i drzwi w największych fabrykach.

Każdy produkt przygotowywany do wdrożenia widzę zawsze z perspektywy płynnej linii produkcyjnej. Moi koledzy tylko uśmiechają się pod nosem, gdy pytam, ile wkrętów i jakiej długości będzie potrzebnych do zamontowania okucia? Czy części zawiasu na skrzydło i na ościeżnicę do drzwi są pakowane osobno? A właśnie ta szczegółowość popłaca, bo w miesięcznym rozrachunku każda zyskana sekunda to wymierny wzrost rentowności naszego klienta.

Vladimir Kmec, zarządzający produktami Roto w regionie Europy Północno-Wschodniej, dysponuje najszerszym dostępem do informacji technicznej o systemach z aktualnej oferty i o nowych rozwiązaniach. 

Okucia do okien i drzwi Roto widzę zawsze jako system. Te zależności i parametry różnych typoszeregów rozwiązań odnoszą się do wymogów, jakie w danej dziedzinie budownictwa musi spełnić określony typ stolarki, jaki ciężar skrzydeł i szyb muszą dźwignąć zawiasy, ile cykli otwarcia i zamknięcia musi zapewnić okucie. Każda nowa wiedza to kolejne ogniwo w tym systemie, którą przekazuję pracownikom i klientom.

Mocną stroną Pawła Szkodziaka jest podejście „out of the box” do przepływu wiedzy z uwzględnieniem środków przekazu, formuły, miejsca i adresatów szkoleń. Jako dyrektor marketingu w Roto Polska kreatywnie rozwija przestrzeń ekspozycyjną warszawskiego salonu Roto Room oraz wzorcowni. To miejsca szczególne, bo umożliwiające fizyczny kontakt z produktami w działaniu, w sytuacji użytkowej lub montażowej. Zawsze otwarte dla producentów stolarki, ich partnerów handlowych oraz pracowników Roto. 

W roli trenera czuję się postrzegany jako strażnik „mantry” cecha-zaleta-korzyść albo pytania „czy klient rozumie korzyść dla siebie i wie, dlaczego ma chcieć za to zapłacić?”. 

Praca u podstaw

Najpierw szkolimy się sami – mówi Vladimir Kmec, który prowadzi prezentacje nowości i warsztaty montażu. – W kilkuosobowych grupach pracowników oglądamy detale, łączymy się on-line z ekspertami technicznymi z centrali i dyskutujemy tak długo, aż odpowiemy na wszystkie pytania. Przedstawiciele Roto znają największe linie produkcyjne często od ich założenia i wiedzą, że w rozmowie z klientem to oni zmierzą się z jego pytaniami. Dlatego nie zadowolą ich hasła reklamowe.

Dopiero wyszkoleni przedstawiciele regionalni udają się na prezentacje nowych systemów i okuwanie szkoleniowe w Polskę. W fabryce wspiera ich na życzenie Rafał Koźlik, ekspert od płynnej produkcji „zero błędów”.

On-line niemal na zawołanie

Trenerem u klienta jest wyszkolony doradca handlowy Roto. Oferuje on cały wachlarz form szkoleń dopasowanych do zadania, uczestników i ich czasu. Gdy osobiste spotkanie jest utrudnione, organizowane są webinary. W tej formule klienci sprzed monitora śledzą prezentację trenera Roto z wykorzystaniem materiałów filmowych, pokazujących kroki montażowe, regulację okuć, czy działanie gotowego okna. 

Takie spotkanie daje możliwość zadawania pytań i dyskusji z prowadzącym. Jego rozwinięciem jest platforma Roto City, czyli wirtualne miasto zbudowane z wykorzystaniem systemów okuć Roto. Od ogółu do szczegółu prezentowane są w nim mechanizmy stolarki w kontekście budynków, z podkreśleniem zasadności wykorzystania danego typu okucia: np. Roto NX TiltSafe w apartamentowcu z dużymi tarasami lub okien z ogranicznikiem otwarcia w szkole.

Nic ponad własne doświadczenie i żywy kontakt

Najlepiej wspominamy szkolenie w salonie Roto w Warszawie, gdzie mogliśmy własnoręcznie przetestować obsługę okien i drzwi z okuciami Roto. Wcześniej tylko się domyślałam, jak działa hamulec w klamce i o co chodzi w tym rozwiązaniu na podstawie opisu. Teraz czuję się pewnie w rozmowie z klientem. 

Po szkoleniu w Roto nie da się zapomnieć, na czym polega klamka z kluczykiem TiltFirst i czym się różni od klamki antywłamaniowej z kluczykiem. 

Te 300 km do Warszawy i wyjazd na cały dzień się opłaciły. To nie tylko możliwość poznania w działaniu czterdziestu różnych okien i drzwi, ale także wymiana z innymi handlowcami na temat ich doświadczeń i opinii. 

Wielu handlowców i dilerów okien było w Roto Room kilkakrotnie. Zespół dystrybucji podkarpackiego producenta okien z PVC regularnie uczestniczy w szkoleniach w Roto. 

Uczymy się od siebie nawzajem – mówi Paweł Szkodziak, którego domeną są prezentacje okien dopasowanych do funkcji pomieszczeń. – Na warsztatach z dealerami okien mówimy językiem korzyści. Pytania i obiekcje inwestorów konfrontujemy z naszą wiedzą o optymalnym przebiegu rozmowy handlowej. Trenujemy umiejętności lepszej komunikacji wykorzystując okna i drzwi wyposażone w najnowsze rozwiązania Roto. „Scenki handlowe” są nagrywane, by ich uczestnicy przyjrzeli się sobie w akcji i skupili na tym, co jeszcze nie przychodzi im tak łatwo.

Warsztaty eksperckie łączą teorię i praktykę

Technolodzy i kierownicy produkcji firm okiennych uczestniczą najczęściej w warsztatach eksperckich z product managerem Roto. Wspólnie analizują konkretną sytuację montażową pod względem technicznym i zastanawiają się nad optymalizacją wdrożenia – np. Patio Lift w odmianie DesignLocking, albo dwuskrzydłowego wariantu Patio Inowa. Po całodniowych warsztatach w nowej wzorcowni Roto wracają do fabryki z gotowym rozwiązaniem problemu i lżejszą głową.

eCampus dla adeptów i dla utrwalenia

Nowym pracownikom pionów technicznych i handlowych producentów stolarki Roto oferuje dostęp do platformy e-learningowej eCampus. eLearningi na temat Roto NX, Roto Sliding, Roto Aluvision i Roto Door trwają tyle, co jednostka lekcyjna i chronią wiedzę od zapomnienia. Zwłaszcza, że warunkiem ukończenia każdego modułu jest zdanie 20-pytaniowego testu.

Każda z możliwości poszerzania wiedzy technicznej na temat nowoczesnej technologii okien i drzwi ma swoich zwolenników. Roto dostrzega to zróżnicowanie preferencji i potrzeb i planuje działania szkoleniowe indywidualnie na miarę wyzwań, które stawiają sobie obydwie firmy. W dzisiejszych czasach Ci, którzy dysponują wiedzą, mają największą szansę na sukces.