Mówiąc o e-commerce, często myślimy o indywidualnych zakupach konsumenckich przez Internet. W trakcie pandemii to właśnie o tego rodzaju transakcjach mówiło się najwięcej. Dużo mniej widoczny jest handel internetowy między firmami – e-commerce B2B, chociaż skala obrotów w tym kanale jest kilkukrotnie większa. Handel e-commerce B2B rośnie nieprzerwanie od wielu lat, na koniec zeszłego roku wyniósł ok. 447 mld złotych i wzrósł o ok. 30% w stosunku do ubiegłego roku. Czy możemy już mówić o boomie w e-commerce B2B?
Ogromny potencjał e-commerce B2B w Polsce
Wartość obrotów e-commerce B2B w Polsce, obejmującego zarówno sprzedaż przez e-sklep lub platformę (tzw. webową), jak i bezpośrednią wymianę danych w formie elektronicznej (EDI), Santander Bank Polska oraz Mobile Institute ocenia na około 450 mld zł. Jeśli tempo rozwoju e-commerce B2B utrzyma się w 2021 roku, a deklaracje firm sprzedających B2B odnośnie planowanych wdrożeń i rozwoju istniejących systemu e-commerce to potwierdzają, to na koniec 2021 sprzedaż w tym kanale może osiągnąć wartość nawet 637 mld zł.
Rok 2021 może być jeszcze lepszy niż 2020
Spośród przebadanych przez Santander Bank Polska oraz Mobile Institute firm, które nie posiadają jeszcze rozwiązań e-commerce, 38% ma zamiar je wdrożyć, przy czym ta skłonność wśród największych podmiotów sięga nawet 50%. Prawie połowa deklaruje, że zrobi to w ciągu najbliższego roku. Dodatkowo, wśród podmiotów posiadających rozwiązania e-commerce, 96% chce je dalej rozwijać, a więc zwiększać udział tego kanału sprzedaży w przychodach.
Globalnie to e-commerce B2B rozdaje karty
W 2019 roku wartość światowych obrotów B2B wyniosła 21,8 bln USD, co stanowiło 81% wartości całego globalnego e-commerce ocenianego na 26,7 bln USD. Za blisko połowę obrotów odpowiadają marketplace'y B2B, których sprzedaż (liczona jako GMV) rośnie szybciej od globalnej sprzedaży B2B e-commerce. Azja odpowiada obecnie za 8 z każdych 10 dolarów obrotu na marketplace'ach B2B.
Pozytywna strona pandemii
Wpływ pandemii na przyśpieszenie rozwoju e-commerce w sektorze B2B jest bezsprzeczny. Spośród badanych firm 2/3 potwierdza, że COVID-19 i obostrzenia z nim związane spowodowały rozpoczęcie dyskusji o wdrożeniu e-commerce albo przyśpieszyły decyzję o uruchomieniu projektu digitalizacji sprzedaży, który już wcześniej w firmie był rozważany. Aż 34% podmiotów potwierdza, że wpływ pandemii był tu zdecydowany. Podobnego zdania są dostawcy rozwiązań e-commerce. Wśród nich dynamiczny rozwój handlu cyfrowego z pandemią wiąże aż 95%, wskazując, że widzą znaczny wzrost zapotrzebowania na swoje usługi związane ze wdrożeniem lub obsługą sprzedaży cyfrowej.
E-commerce B2B to nie tylko sklepy
Firmy sprzedające B2B prowadzą sprzedaż internetową na trzy sposoby: EDI (bilateralna, elektroniczna wymiana danych), własny e-sklep bądź platforma, lub sprzedaż na marketplace'ach innych firm. Rozwiązanie e-commerce w postaci własnego e-sklepu ma 86% firm, EDI – 21%, a sprzedaż na marketplace'ach prowadzi 31%. Firmom coraz rzadziej wystarcza jedno z tych rozwiązań. Wszystkie trzy rozwiązania ma już 9% firm prowadzących sprzedaż B2B w Internecie.
Ludzie jako czynnik sukcesu
Czynnikiem, który najczęściej przesądza o sukcesie lub porażce wdrażanego systemu e-commerce B2B w firmie, są ludzie, a nie wyłącznie technologia. Doświadczenia firm z obszaru B2B, które weszły na ścieżkę digitalizacji, pokazują jednoznacznie, że kluczowe jest nie tylko zatrudnienie osoby, jako lidera projektu wdrożeniowego e-commerce, który ma doświadczenie zdobyte w tym obszarze na rynku, ale także uwzględnienie ludzi – pracowników oraz klientów – w całym procesie transformacji cyfrowej. W tym kontekście niezwykle ważna jest komunikacja z pracownikami, którzy często obawiają się, że e-commerce sprawi, że będą niepotrzebni, oraz pozbawi ich prowizji od sprzedaży. Równie istotna jest także edukacja klientów, dla których decyzja dostawcy o wejściu w e-commerce wiąże się z poważnymi zmianami procesów zakupowych, a często wpływa też na formułę prowadzenia biznesu.
Ekspansja i jeszcze raz ekspansja
Firmy sprzedające B2B niemalże jednomyślnie wskazują 4 podstawowe powody wejścia w e-commerce: pierwszym jest zdobycie nowych klientów (73% wskazań); zaraz za nim – zwiększenie udziału w rynku; na trzecim miejscu (z 60% wskazań) znalazła się chęć sprostania nowym wymaganiom klientów; czwarty co do ważności aspekt – zwiększenie sprzedaży, uzyskało głosy 58% badanych firm, które weszły w e-commerce.
Mierzalne efekty
W ponad połowie firm B2B dzięki e-commerce zwiększyła się liczba klientów. 45% deklaruje, że udało się wyjść z ofertą do nowych grup klientów, a 43% potwierdza, że firma zwiększyła wyniki sprzedażowe.
Sama obecność w Internecie nie wystarczy
W e-commerce B2B „karty nie zostały jeszcze rozdane”. W niektórych kategoriach wyraźnie widać pionierów, którzy jako pierwsi postanowili wykorzystać potencjał e-commerce, ale trudno jest wskazać licznych naśladowców oraz generalnie branże, w których sprzedaż B2B jest zdigitalizowana w znacznie większym stopniu niż w pozostałych. Taka sytuacja stwarza wciąż wiele miejsca na rozwój firm, które właśnie teraz zdecydują się dołączyć do grona cyfrowych sprzedawców. Warto jednak pamiętać, że im więcej graczy na rynku, tym większa presja na oferowanie nowych, atrakcyjnych dla odbiorców rozwiązań. Sama obecność w Internecie nie wystarczy.
Obserwuj rynek, bo może Cię zaskoczyć
Obroty w kanale B2B e-commerce bardzo dynamicznie wzrosły w wyniku pandemii i w najbliższych latach możemy obserwować w tym obszarze wręcz cyfrową rewolucję. Warto zatem obserwować trendy, które pojawią się nie tylko w Polsce i w danej branży, ale też globalnie albo w kanale B2C. Trendy, jakie obecnie są uznawana za najważniejsze, to konsumeryzacja zachowań zakupowych w firmach, coraz większy udział i wpływ odbiorców z pokolenia Millenials na stosowane rozwiązania e-commerce, a przez to zwiększenie znaczenia „usability” (użyteczność) w procesie zakupowym, obudowania e-commerce różnymi nowoczesnymi funkcjonalnościami ułatwiającymi zakup, automatyzacja procesów i głęboka personalizacja ofert oraz mobilność i ekologia, czyli green e-commerce.
Zamieszczone powyżej informacje pochodzą z przygotowanego przez Santander Bank Polska oraz Mobile Institute raportu „E-commerce – biznes w sieci”, który w sposób kompleksowy i uporządkowany pokazuje obraz e-handlu między firmami w Polsce, zarówno od strony biznesu, narzędzi, funkcjonalności, czynników sukcesu, jak i trendów i prognoz na najbliższą przyszłość. Raport jest dostępny na stronie Santander.pl/raportecommerceb2b, gdyby chcieli się Państwo zapoznać z jego pełną treścią.
