Organizacja + jakość = sukces

Piotr Komala (lat 32), członek zarządu OKNOPLAST-Kraków, od 2001 roku na stanowisku dyrektora ds. handlowych, absolwent Wydziału Inżynierii Lądowej Politechniki Krakowskiej, żonaty, największe pasje to: fotografia cyfrowa, muzyka oraz piłka siatkowa.

  Jest zwolennikiem zadaniowego systemu pracy opartego na tworzeniu zespołów tematycznych dla wprowadzania konkretnych rozwiązań. Jest uparty i konsekwentny w realizacji planów, często lubi zaskakiwać niekonwencjonalnymi rozwiązaniami problemów. W biznesie podziwia ludzi z umiejętnością trafnego przewidywania przyszłości, równocześnie potrafiących wyciągać wnioski ze swoich błędów. W firmie najbardziej cenni pracowników samodzielnych i kreatywnych, z dużą świadomością roli pracy zespołowej i całości organizacji.

OKNOPLAST-Kraków to znany w Polsce producent okien z PVC i stolarki aluminiowej. Firma powstała w 1994 roku i w krótkim czasie stała się największym producentem okien w Małopolsce i jednym z czołowych w kraju. Wyrazem tego jest też ponowne zwycięstwo w rywalizacji w konkursie Lider Rynku 2003 w zakresie produkcji okien z PVC. Oknoplast-Kraków jest laureatem nagrody Solidna Firma 2002. Uhonorowano w ten sposób rzetelność i uczciwość firmy, co wyraża się terminowością w regulowaniu wszelkich zobowiązań w kontaktach handlowych oraz poszanowanie praw konsumenta i ekologii. Oferowane wyroby są najlepszej jakości, za co firma została wyróżniona godłem „Najwyższa Jakość Małopolska” i Europrodukt. Inne wyróżnienia to „Złota Firma”, „Bezpieczny Zakład” oraz nominacja „Teraz Polska”. Firma jest znana również z działalności społecznej i charytatywnej.

Krzysztof Zieliński: Na rynku jest ogromny wybór okien z PVC. Jak zachęcają Państwo klienta, aby wybrał właśnie Państwa produkt?

Piotr Komala: Bardzo istotne jest tu kształtowanie wśród klientów świadomości, że okno to jest zakup inwestycyjny, i nie jest obojętne czy kupią takie okno czy inne. Nie jest bowiem prawdą, że każde okno z PVC jest takie same. Do produkcji okien stosujemy wyłącznie profile VEKA PERFECTLINE w trzech odmiennych kształtach: klasyczny KONCEPT, nieco retro ORION oraz AWANS. Ten ostatni dostępny jest tylko w naszej firmie. Wyróżnia się on wyjątkową estetyką i dużymi walorami użytkowymi. Oferowane są okna białe oraz w pięciu rodzajach oklein drewnopodobnych, układanych z obu stron lub tylko z jednej. Okna AWANS to produkt, który wzbudza podziw nawet u najbardziej wymagających klientów. Wykorzystywany jest tu pięciokomorowy profil o zabudowie 70 mm i przesunięciu rowka 13mm. Czyli parametry szczelności i wytrzymałości oraz izolacyjności termicznej są na bardzo wysokim poziomie. Ponadto bez problemu można wykonać okna jednoskrzydłowe o wymiarach 1,5 x 1,5 m.

Okna wyposażone są w okucia firmy MACO. Charakteryzują się one pełną regulacją, niewidocznymi dociskami, blokadą błędnego położenia klamki i zatrzaskiem uchyłu. Aby podkreślić indywidualny charakter okien każdy klient bez dodatkowych opłat może wybrać m.in. kształt listwy przyszybowej oraz kolor uszczelek. W standardzie dostępne są szyby zespolone o współczynniku U-1,1, z szybami neutral (bez uciążliwego ciemnego odblasku). Są one produkowane przez firmę PRESS-GLAS. Nowością związaną ze szkłem jest wprowadzona kilka miesięcy temu ciepła ramka, na której wzór mamy wyłączność na terenie Polski. Producentem tej ramki, wykonanej ze stali nierdzewnej, jest firma Helima. Ramka wymaga dodatkowej dopłaty, ale jest często zamawiana. Nasi klienci w termoramce doceniają dziesięcioletnią gwarancję szczelności oraz parametry izolacyjności termicznej znacznie lepsze niż w przypadku ramek aluminiowych. Klienci zauważają również estetykę tej ramki – wygląda ona tak futurystycznie, że tworzy charakter tego okna – nie jest to już zwykłe okno z PVC.

K.Z.: Jakie są zalety użytkowe tej ramki?

P.K.: Ramka jest wg normy DIN w tzw. grupie ramek ciepłych. Ma porównywalne parametry z ramkami tworzywowymi, a przewyższa je możliwością zapewnienia większej szczelności. A to dlatego, że masy uszczelniające mają lepszą przyczepność do stali nierdzewnej niż do tworzyw. Ponadto ramka jest gięta w narożach, a nie składana. I dlatego 10 letnia gwarancja szczelności jest ważnym argumentem. W praktyce będą to trochę niższe rachunki za ogrzewanie bo możemy na całym oknie zyskać pare procent na izolacyjności termicznej. „Ciepła ramka” zmniejsza niebezpieczeństwo wykraplania się pary wodnej na obwodzie szyby.

K.Z.: Czy Państwa okna posiadają okucia z funkcją mikrorozszczelnienia? Czy są one dostępne w standardzie, czy za dodatkową opłatą?

P.K.: Jeśli chodzi o tzw. mikrowentylację, czy rozszczenienie potocznie mówiąc - w przypadku okuć MACO jest to standard, co zaważyło również na naszej decyzji o współpracy z tą firmą. Ponadto firma ta zaproponowała unikalny sposób rozwiązania właśnie tego elementu. Mianowicie jest on umieszczony w rozwórce (część okucia). W przeciwieństwie do wszystkich innych systemów, które mają rozszczelnienie w jednym narożniku. Szczelina wentylacyjna ma od 9 do 13 mm – to jedynie zapewnia możliwość prawdziwej mikrowentylacji. Poprzez ten unikalny system okuć MACO, okna są rzeczywiście rozszczelnione.

K.Z.: A nawiewniki?

P.K.:  Na życzenie klienta, za niewielką dopłatą możemy w naszych oknach zamontować każdy nawiewnik z szerokiej gamy dostępnej na rynku – począwszy od nawiewnika VENTAIR firmy BREVIS, a skończywszy na nawiewnikach firmy RENSON. Najczęściej sprzedajemy okna z nawiewnikami firmy francuskiej AERECO, które klienci wybierają ze względu na higrosterowanie – intensywność wentylacji jest zależna od wilgotności wewnątrz pomieszczenia.

K.Z.: Jak klienci zareagowali na Państwa nowy produkt – wspominane już tutaj okna AWANS?

P.K.: Sprzedaż tych okien w ciągu pierwszego miesiąca przekroczyła 10 tys. sztuk. W tej chwili ponad połowa okien zamawianych u nas to AWANS. Dość szybko klienci polubili ten produkt. Bardzo nas to cieszy bo jest to pewna kontynuacja naszej polityki dbania o design i walory użytkowe okien. Estetyka ta jest u nas swoistym języczkiem uwagi, ponieważ to okno jest po prostu bardzo ładne. A co najważniejsze, również naszym klientom się podoba. Nie stosujemy specjalnych, dodatkowych promocji. Znając zalety tego okna, klient ma możliwość dokonania świadomego wyboru – i kupuje u nas okno AWANS.

K.Z.: Proszę opisać jak wygląda u Państwa obsługa klienta zainteresowanego kupnem okna?

P.K.: Wszyscy przedstawiciele handlowi są przeszkalani pod względem technicznym przez dział handlowy i doskonale znają ofertę Oknoplastu. Klient w salonie jest poinformowany czy okno jakie sobie wymarzył można wykonać. Jeśli okno o danych gabarytach nie jest możliwe do wykonania ze względów technicznych to klient jest o tym na bieżąco informowany i proponowane są mu rozwiązania alternatywne. Wycena okna odbywa się też w salonie, sprzedawca wprowadza dane do programu i otrzymuje wyliczenia łącznie z wydrukami, które przedstawia klientowi. Gdy klient się zdecyduje sprzedawca wysyła zamówienie drogą elektroniczną do Oknoplastu – większość naszych przedstawicieli jest zinformatyzowana. Jako pierwszej firmie w Polsce w branży okiennej, udało nam się zintegrować handlowo-produkcyjny niemiecki program ADULO z typowo księgowo-magazynowym programem do obsługi firm SIMPLE SYSTEM 5. Poprzez interfejs, który działa w czasie rzeczywistym powstało jedno narzędzie informatyczne.

Jeśli okno zostało zamówione i wycenione w salonie partnera handlowego, to dane trafiają automatycznie do działu księgowości wystawiane są dokumenty magazynowe, faktury itp. Nie ma przepisywania danych i nie ma przez to pomyłek – nieuniknionych, jeśli by to się wszystko odbywało na papierze. Dzięki temu narzędziu możemy obsłużyć napływające obecnie dziennie ok. tysiąca zamówień średnio po trzy okna. Firma szybko i elastycznie reaguje na potrzeby klientów, a produkcja bez zbędnych stanów magazynowych ogranicza koszty.

K.Z.: Czy może Pan opisać system organizacji w Państwa firmie?

P.K.: OKNOPLAST-Kraków jest firmą prywatną, jedynym właścicielem jest pan Adam Placek. Powstała w roku 1994 i w pierwszych latach roczne przyrosty sprzedaży sięgały 60-70%, a obecnie są rzędu 30-40%. Na dzień dzisiejszy, na tę skalę produkcji i przy konkurencji tylu firm, są to wyniki bardzo dobre. Ceny okien są nieco wyższe od średniej w branży, ale spowodowane jest to tym, że firma musi się rozwijać. Z taką wielkością sprzedaży okien firma będzie miała 7-8 miejsce w Europie.

W tym roku średnio zatrudniamy ok. 240 osób (w sezonie do 300), docelowo średnioroczne zatrudnienie będzie na poziomie 280-300. Przy produkcji okien wykorzystujemy coraz bardziej zaawansowane technologicznie urządzenia, więc zatrudnienie nie wzrośnie w takiej skali jak produkcja. Wydajność w naszej firmie jest o ok. 100-150% wyższa od średniej w branży i wynosi ok. 400 tys zł rocznie na jednego zatrudnionego, co świadczy o dobrej organizacji pracy. Dzięki temu jest możliwe utrzymywanie płac na poziomie wyższym o ok. 40% od średniej w branży.

K.Z.: Jak mogą Państwo określić skalę swojej produkcji?

P.K.: W ubiegłym roku 2002 sprzedaż okien w naszej firmie przekroczyła 73 mln zł, i praktycznie można powiedzieć, że 95% produkcji to sprzedaż okien. Wśród okien najważniejszą pozycją są okna z PVC – w granicach 220 tys. jednostek okiennych (czyli skrzydeł). Według Stowarzyszenia Producentów Stolarki Budowlanej była to największa sprzedaż w Polsce w ubiegłym roku, wśród producentów okien z wszelkich materiałów. Druga pod względem produkcji okien firma na rynku, zakończyła sprzedaż z wynikiem o kilkanaście procent gorszym.

K.Z.: Czy chcą Państwo poszerzać jeszcze swoje rynki zbytu? Czy są Państwo zainteresowani eksportem do innych krajów?

P.K.: Obecnie koncentrujemy się najbardziej na rynku lokalnym, bo najbardziej efektywny zasięg sprzedaży w tej branży jest 300-400 km. Ale plany mamy ambitne i nie ukrywamy naszego zainteresowania eksportem do sąsiednich krajów, szczególnie po naszym wejściu do Unii Europejskiej. Chcemy się do tego dobrze przygotować. Pod względem jakości już możemy konkurować z produktami sprzedawanymi na rynku niemieckim – kolebce okien z PVC.

K.Z.: A jak Państwo oceniają swoją pozycję na naszym rynku?

P.K.: Ideą rozwoju sprzedaży u nas jest umacnianie się w regionach. Tworzymy to przez stabilną sieć partnerów handlowych. Bardzo istotnym elementem polityki handlowej jest wyłączność naszych partnerów na odpowiednie obszary lub regiony. Wszyscy partnerzy sprzedają nasze okna pod marką Oknoplast-Kraków. I mogą wspólnie z nami osiągnąć pozycję dominującej firmy na rynku. W zasięgu naszego działania jest 2/3 Polski, a w 1/3 sprzedaż naszych wyrobów jest satysfakcjonująca. Zmierzamy do tego, aby intensyfikować sprzedaż w następnych regionach i tworzyć wydajną sieć sprzedaży. Jeśli mówimy o wartościach – nasza sprzedaż przekroczy w tym roku 90 mln. zł (około 4,5% udziału w oknach PVC). To świadczy, że umacniamy się na pozycji lidera, a nasza strategia zakłada dalszy wzrost udziałów.

K.Z.: Gdyby chcieć obrazowo przedstawić wielkość Państwa produkcji...?

P.K.: Co półtorej minuty, przez dwadzieścia cztery godziny na dobę, z taśmy produkcyjnej schodzi nowe okno. Ta prosta arytmetyka daje jakieś pojęcie o skali tego przedsięwzięcia, szczególnie, o czym już mówiliśmy i co należy jeszcze podkreślić, że każde okno jest inne – w innym kolorze, w innym kształcie, często jest w łuku wg szablonu, z inną szybą, z jakimiś dodatkowymi elementami wyposażenia. Nie można tego pomylić, bo klient traktuje swoje okno jako wyjątkowe i nie interesuje go, że jest to tysięczne okno wyprodukowane w danym dniu. Nie można tego klienta zawieść, bo w ten sposób firma może łatwo stracić pozytywny wizerunek wśród klientów.

K.Z.: Jak radzą sobie Państwo z problemami niskiej rentowności trapiącej dużą część firm branży?

P.K.: Staramy się oferować bardzo dobry produkt w odpowiedniej cenie. Pracowanie na niskim zysku, który nie pozwala na rozwój jest tylko walką o przetrwanie. Większość firm pragnie sprzedać swoje wyroby za wszelką cenę, zwykle nie zapewniając im odpowiedniej jakości. Wiele firm nie liczy na bieżąco swojej rentowności i pod koniec roku okazuje się, że nie ma pieniędzy. Firmy te często finansowane są przez dostawców długimi terminami płatności.

K.Z.: Jak sobie państwo radzą z zatorami płatniczymi, które są zmorą budownictwa?

P.K.: Firma nasza nie ma problemów z zatorami płatniczymi, ponieważ 90% sprzedajemy w detalu, naszymi klientami są inwestorzy indywidualni. Sprzedajemy okna nietypowe i klient w momencie zamówienia wpłaca zaliczkę, najczęściej pełną kwotę. Zachętą do 100% wpłaty są różnego rodzaju rabaty i upusty. A okna otrzymuje maksymalnie za dwa tygodnie (w zależności od rodzaju, kształtów i wyposażenia). Mamy ok. 10% segmentu instytucjonalnego, dobrze być w tym segmencie, ale niestety czekamy wtedy na spłynięcie należności średnio ok. 90 dni. To i tak dobrze, bo w branży średnio jest to ok. 150 dni.

K.Z.: Mają państwo sprawdzonych partnerów handlowych i problemy płatnicze tu nie występują?

P.K.: Nie występują tu żadne problemy. Zresztą my również nie korzystamy z przedłużonych terminów płatności u dostawców, wszystko płacimy w momencie dostawy. Jesteśmy jedną z nielicznych firm w branży, która tak działa.

K.Z.: Jak stworzyli Państwo system dbania o jakość swoich produktów?   P.K.: Na pewno takim długofalowym procesem jest budowana w całym zespole świadomość, że kluczowym elementem naszej pozycji w branży jest jakość. Każdy pracownik na etapie każdego procesu produkcyjnego musi tę jakość kontrolować wewnętrznie. Oczywiście, odpowiednia dokumentacja wszelkiego rodzaju jest konieczna, ale najważniejsza jest właśnie ta świadomość wśród pracowników. Istnieje też końcowa kontrola jakości, która zatrzymuje okno, jeśli jego jakość nie odpowiada poziomowi, który założyliśmy. Kontroler odpowiada personalnie za jakość kontrolowanych okien.

Bardzo istotna jest dla nas również dbałość o serwis, bo nie ma firmy która przy tej skali produkcji nie popełniałaby błędów. Są to np. wszelkiego rodzaju uszkodzenia mechaniczne, powstałe w trakcie transportu. Najistotniejsze jest wtedy np., by w jak najkrótszym czasie usunąć zgłoszoną przez klienta usterkę. Serwis to też regulacje, które nie podlegają gwarancji, ale które wykonujemy we własnym zakresie w ramach dbałości o klienta. Są to także błędy montażowe klientów, którzy na własną rękę próbują zamontować okna. W naprawie tych błędów staramy się pomagać, chociaż często jest to bardzo trudne. W korzystnym wizerunku naszej firmy znaczna część zasług należy się sprawnemu serwisowi i przyjaznemu podejściu do zwykle nielubianych reklamacji. Chociaż łącznie z takimi wypadkami jak zbicie szyby i serwis nie z winy firmy (regulacja okuć) nie przekracza to 1% produkcji. Tak niski odsetek reklamacji jest z dużym podziwem traktowany przez konkurencję.

Udzielamy 7 letniej gwarancji na całe okno, czyli dotyczy to również wszystkich elementów składowych takich jak profil, szyba, okucie oraz funkcjonowanie tego okna.

K.Z.: Jak dbają Państwo o swoich pracowników? P.K.: Od początku założeniem właściciela była bardzo dobra współpraca z ludźmi i ciągły rozwój firmy. Tego nie zrobi się w rok ani dwa, biorąc pod uwagę trudną specyfikę branży okiennej, trudną sytuację na rynku oraz rozdrobnionego i mimo wszystko średniozasobnego klienta. System pracy jest nastawiony na rozwój firmy, na realizację konkretnych celów założonych przez zarząd. Wszelkiego rodzaju droga awansu i rozwoju ludzi, czy również ich wynagrodzenie w formie premii jest uzależniona od wypełniania tych założeń. Firma to są przede wszystkim ludzie, z ich pomysłami, zaangażowaniem i pracą. Pracownik musi mieć możliwość realizowania się w firmie, ma się czuć tutaj potrzebny, a nie jak intruz lub urzędnik, który przyjdzie, swoje zrobi i idzie do domu.

Filozofia sprzedaży jest też inna – cena okien jest przecież nieco wyższa od średniej w branży, a mimo to sprzedawca potrafi przekonać klienta, że warto dołożyć tych parę złotych i kupić w naszej firmie. Nie jest sztuką sprzedać za wszelką cenę – sprzedać tanio jest bardzo łatwo. Większość firm tak postępuje, ale właściciel OKNOPLAST-Kraków uznał, że nie tędy droga. Dlatego promuje właśnie jakość, wizerunek oraz dba o właściwą organizację. Mamy stabilną sieć sprzedaży, fluktuacja partnerów handlowych jest znikoma. Tak naprawdę to oni są pracodawcą dla zarządu firmy i oni jednocześnie nas utrzymują. Jak oni zarobią to i firma zarobi, a nie odwrotnie. Nie wszyscy na rynku to rozumieją. Polityka taka w przypadku firmy OKNOPLAST-Kraków odniosła sukces: zespół jest stabilny, sieć partnerów podobnie. Często są przez nas przejmowane sieci innych firm. Przechodzący do nas przedstawiciele handlowi czują się tu bezpieczni, mają zapewnione rozwój i opiekę. Osoba taka inwestuje siebie w naszą firmę, a cała reszta leży po naszej stronie. Myślę, że to jest cały klucz do sukcesu.

K.Z.: Dziękuję za rozmowę.

Z Piotrem Komalą, dyrektorem d/s handlowych firmyOknoplast-Kraków rozmawia Krzysztof Zieliński, redaktor naczelny"Świata Szkła".