"Rosja to nie kraj, to kontynent" - słowa Jerzego Stachowiaka wydają się być najlepszym skrótem myślowym, jakim można rozpocząć reportaż o targach w Moskwie. Jednak pierwsza rzecz trudna do pominięcia to... korki. Chciałbym przestrzec każdego, kto myśli, że będzie poruszać się tak samo, jak w Poznaniu czy Norymberdze. To ogromne miasto. Szacuje się, że w ciągu dnia wraz z dojeżdżającymi, to blisko 20 mln ludzi. Powoduje to czasami paraliż i niewiele pomagają 15 pasmowe promenady. Niestety targi MosBuild zlokalizowano ok. 6 km od najbliższej stacji metra.Jak już jednak dotrzemy na teren targów, uderza znajomy klimat. Znane firmy, znajome marki, głównie... niemieckie. Widać wyraźnie, że to nie Chiny są największym eksporterem na świecie (zajmują trzecie miejsce, tuż za Amerykanami).
Według Światowej Organizacji Handlu, Niemcy to 10 % światowego eksportu. I tu ciekawostka, nie wielu z nas wie o ładunku emocjonalnym jaki kryje się dla Niemców pod pojęciem "made in Germany". Przed I wojną światową Anglicy chcąc zdyskredytować niemieckie produkty, wprowadzili obowiązek oznaczania ich opisem "made in germany". I tak paradoksalnie zaczęła się tradycja kojarzenia dobrej jakości z niemieckimi produktami. Wracając do Rosji, należy odnotować zahamowanie wzrostu PKB Rosji i inflację. Według danych ambasady polskiej w Moskwie, w okresie styczeń - wrzesień 2005, PKB wzrósł o 5,9% w porównaniu z 7,4% w analogicznym okresie 2004 r. Jednak przy tak wielkim rynku jest to problem mniej odczuwalny niż inflacja. O ile od 1998 r. do 2003 konsekwentnie spadała (z ponad 80% do ok 12%) o tyle od 2 lat trudno nad nią zapanować władzom rosyjskim i jej potencjał jest groźny dla procesów gospodarczych.
Mimo tych ciemniejszych chmur potencjał wchłaniania nowych technologii jest tak ogromny, że trzeba, idąc za przykładem Niemców, uważniej przyjrzeć się możliwości ekspansji. Zapytaliśmy jak to zrobić i czy w ogóle warto, osoby, które na tym rynku są od wielu lat. Przetrwały kryzys z 1997 r. i żadna siła nie jest w stanie ich z Rosji wygonić. Piszę z Rosji, ale jak powiedział nasz pierwszy rozmówca:
"Rosja to nie kraj, Rosja to kontynent" Jerzy Stachowiak - ROPLASTOWidzę ten rynek jako jedną z nielicznych szans rozwoju branży w Europie. Zachodnia Europa "siada", Anglia też "pikuje" w dół a w Polsce rynek zastygł na walce o utrzymanie wolumenu. Natomiast Rosja jest znakomitą szansą dla stolarki i z tego co ja wiem, ten rynek wzrasta o 30% rocznie. Rosyjskie budownictwo idzie do przodu a proporcje są odwrotne niż u nas, 70 % to nowe budynki. Ceny są lepsze, chociaż nie demonizowałbym tej kwestii, bo nie jest to zabójcza różnica. Ważniejsze od ceny jest to, że u nich wolumen sprzedaży długo jeszcze będzie rósł. Z drugiej strony Rosjanie w większości przypadków to bardzo dobrzy partnerzy do biznesu, są bardzo rzetelni i konsekwentni. Rzuca się w oczy skala rozwoju tutejszych firm. Średni producent rosyjski to odpowiednik największych w Polsce, ta skala i szybkość rozwoju robią wrażenie. My funkcjonujemy jako podmiot rosyjski, tłoczymy tutaj. Ale na początku lepiej znaleźć partnera miejscowego. Potem ewentualnie wejść w półprodukcję i zmierzać do pełnej obecności. Zapory celne są dość spore, logistyka ewentualnego transportu też nie jest łatwa. Z eksportem gotowych okien nie ma co tu wchodzić, zapory celne wykluczają to, natomiast zakładanie produkcji, szukanie partnerów, to co innego. Polscy producenci są już bardzo dojrzali, umiejętne wdrożenie tych doświadczeń może dać ogromny sukces. Większym problem są pracownicy, rozwój jest duży i trochę brak wyedukowanej kadry. Nie można nie wspomnieć o pewnych przyzwyczajeniach z lat poprzedniej gospodarki.
Ta mentalność się zmienia, ale jeszcze chwilę to potrwa. Rosjanie są dobrymi pracownikami, ale trochę czekają na instrukcje, trudniej o ludzi kreatywnych i samodzielnych. Są też przywiązani do pewnej biurokracji co do stanowiska pracy, ich stosunek jest taki sformalizowany. Skompletowanie dojrzałej załogi trochę niestety trwa i trzeba być na to przygotowanym. Owszem, trzeba odwagi, ale nagroda może być ogromna. Tu warto wykorzystać ścieżki systemowe, tak jak nasza. W Rosji powstało trochę rodzimego kapitału, ten kapitał może w połączeniu z naszym doświadczeniem dać dobre owoce. Natomiast nie obawiałbym się pojawienia rosyjskich systemów czy produktów z branży. Zanim ich własny rynek stanie się mniej chłonny, upłynie sporo lat. Na dodatek nie jesteśmy dla nich nich tak atrakcyjnym rynkiem, jak by się mogło wydawać. Natomiast targi MosBuild lokuję między BUDMĄ w Poznaniu a FRONTALE w Norymberdze. Widać ich szybki rozwój. Konkurują co prawda z Fensterbau w styczniu, ale któreś będą musiały odpaść. W Rosji mają znaczenie również targi regionalne np. w Nowosibyrsku. Z MosBuild jestem zadowolony i oczekuję, że ten rok będzie jeszcze lepszy. Widzimy to na co dzień po stosunku obrotów w Polsce i Rosji. Rynek rosyjski bardzo mnie motywuje, ten ogromny potencjał, rozwój naszych odbiorców... to trochę taka świeża krew. Rosja to nie kraj, Rosja to kontynent, a dla Rosjan, podkreślam!, polityka nie ma znaczenia dla codziennych relacji biznesowych. Jest pozytywny stosunek do nas i podziw dla tego co robimy. Ale trzeba tu powiedzieć, że politycy nie rozumieją Rosji i często mogą utrudniać nam funkcjonowanie. Potrzeba trochę więcej pragmatyki. Gdybyśmy wykorzystali tylko nasze przewagi, bliskość geograficzną i mentalną. Niemcy mieli całe sektory oznaczone jako "made in germany" a nas mało. Tu powinni się politycy wykazać, a nie machać szabelką przy każdej okazji...
"Jesteśmy przygotowani na każde trzęsienie ziemi, nawet polityczne " Jerzy Panasiuk - METALPLAST BIELSKOZ sukcesem konkurujemy z najlepszymi niemieckimi systemami. Najważniejszą rzeczą, tutaj na wschodzie, jest język. Jednak można pięknie mówić po rosyjsku, ale jeśli się nie zna kultury i obycia, to może nie wystarczyć. Rosjanie są tacy, że albo całkowicie ufają, albo nie wpuszczą do domu wcale. Nie ma pośrednich stanów. Od Brześcia po Nachodkę i Władywostok, od Murmańska po Odessę, można spotkać nasze obiekty i naprawdę są one znaczące. Oczywiście jest ta mroczna strona Rosji, choć nas cudzoziemców ona nie dotyczy. Nie jestem zadowolony z naszych polityków. Brak im zrozumienia skomplikowanej materii. Siedziba rządu Białorusi to nasza robota. Główny wjazd w Terespolu, Ambasada Amerykańska w Tibilisi. Po tragedii Kurska, we Władykaukazie, zrobiliśmy 24 piętrowy szpital zbudowany i finansowany przez Prezydenta Putina. W Nachodce, w strefie sejsmicznej, zrobiliśmy biurowiec uwzględniający ten fakt. W trakcie trzęsienia, dzięki specjalnym dylatacjom, fasada będzie się huśtać, ale nie pękać. Czy w naszej prasie można o tym przeczytać? Tymczasem my wymachujemy szabelką. I przez to mamy Niemcom oddawać takie realizacje? Politycy przeszkadzają nam działać. Zauważyłem, że niektórzy Polacy czują się lepsi... to wielkie nieporozumienie. Rosji starczy dla wszystkich i mimo braku pomocy ze strony polityków, radzimy sobie jak możemy. Szkoda, że nie wykorzystujemy faktu, że bliżej nam do wschodu niż zachodu. Niepotrzebnie się tego wstydzimy. Moglibyśmy wykorzystać naszą naturalna przewagę, łatwość kontaktu z ludźmi tutaj.
Trzeba znać ich życie, wiedzieć co się dzieje z ich punktu widzenia w polityce, w sporcie, trzeba ich czuć. No, ale radzimy sobie z tym jakoś, jesteśmy przygotowani na każde trzęsienie ziemi, nawet polityczne (śmiech). Co do gospodarki, to mogę potwierdzić, że zwolniła, nie wiem dlaczego, nie jestem ekonomistą, ale to nawet chyba więcej niż 2 %. Jednak szykują się nam kolejne obiekty, w Chabarowsku, Władywostoku i na Sahalinie. Robić tu biznes samemu może być bardzo trudno, w każdej branży można zrobić pieniądze, ale umiejętnie, czyli znaleźć właściwego człowieka i zaufać mu, pozwolić działać, jak wymaga specyfika tego rynku. Nie można przenosić bezkrytycznie naszych zasad. Trzeba robić to umiejętnie, wręcz dyplomatycznie.
"Wszystkie produkty, nawet te bardzo drogie, znajdują tu swoich klientów"Dariusz Baranowski SEMPERITZnajomi przestrzegali mnie, że tu nie można nic załatwić, nic sprzedać. Jakoś nie wierzyłem. Jak się chce, to można pokonać wszelkie bariery. Nie bójcie się rosyjskiego rynku, jest potężny, wręcz nieograniczony. Wszystkie produkty, nawet te bardzo drogie, znajdują tu swoich klientów. Owszem, trzeba się oswoić z kontrolami, przepustkami, ale to nie znaczy, że nie można rozmawiać. Na dole jest biznes i Rosjanie są otwarci, a byliby jeszcze bardziej, gdyby nie wpływy polityki. Ich media są dość jednoznaczne i zdarza się im wpływać mocno na nastroje ludzi. W Moskwie czuję się bardzo dobrze, choć są tu duże skrajności. Nie można się nastawiać negatywnie, bo to przeszkodzi w aklimatyzacji na tym rynku. Wzrost jest i będzie. Na razie nie zauważam spadku PKB, o jakim się mówi. Jeśli nie będzie jakiegoś krachu, podobnego do tego z 1997 roku, to przewiduję długoletni rozwój, zwłaszcza w stolarce okiennej, bo w tym sektorze jest wyższy niż ogólnie w budownictwie. Dla lepszej aklimatyzacji w Moskwie sugeruję mieć tu swoich przyjaciół. Ja mam niezawodnego taksówkarza z ustaloną ceną, to najlepszy sposób na przemierzanie tego miasta. Aby poznać atmosferę Moskwy i mentalność jej mieszkańców trzeba tu często bywać, a naprawdę warto!
"Tu bardziej czuć więzi międzyludzkie niż na zachodzie" Beata Szubska i Jacek Czajka ANWISJesteśmy tu od bardzo dawna i bardzo dobrze układa nam się współpraca. Wielu ma przekonanie, że to inny rynek, a tymczasem jest tu ogromna kultura i czasami trudniej się pracuje z firmami zachodnimi. Rosjanie są dobrze i wszechstronnie wykształceni. Trzeba być otwartym, trzeba lubić tą kulturę, bo inaczej może być trudno. My jesteśmy zachwyceni obecnością w Moskwie i bardzo lubimy Rosjan. Tu bardziej czuć więzi międzyludzkie niż na zachodzie. Trzeba rozmawiać otwarcie, nie irytować się, nie robić problemów. Zaufanie jest tutaj podstawą, jeżeli wystąpi, to współpraca jest wręcz idealna. Ważny jest język. Szef zafundował nam lektora i to świetnie się sprawdza. Najlepszym modelem współpracy jest znalezienie dobrych partnerów na miejscu z silną pozycja na rynku. Nie rejestrowaliśmy firmy na tym rynku. Oprócz ruchu drogowego, wszytko jest dość znormalizowane. Urzędnicy podobnie jak w Polsce są dość wszechwładni. No i ten obecny wszędzie system kontroli, czuje się go, ale też daje to czasami poczucie bezpieczeństwa. Targi takie jak Mosbuild są idealne do tego, aby znaleźć dobrego partnera. My jesteśmy tutaj bardziej, aby pokazać nowości i wesprzeć naszych stałych partnerów. Zaczynaliśmy współprace od przedpłaty. Wszytko robimy na zasadzie EXW spod magazynu. Oczywiście problemy, jak w biznesie się zdarzają, ale jest to bezpieczne działanie. Firmy zachodnie nie zgadzają się na przedpłaty.
Rosjanie są niesamowici pod względem płatności. Np. raz doszło do małego błędu, który zgłosiliśmy kontrahentowi i sugerowaliśmy, żeby niedopłatę uwzględnił przy następnym terminie, ale nie chciał czekać i przelał różnice natychmiast. Co do polityki, to z poziomu kontaktów ludzkich trzeba być uważnym. Nie można upraszczać. To jest tygiel narodów, spuścizna wielu lat poprzedniego systemu. Upraszczanie, uparte trzymanie się przy pewnych znanych nam argumentach o wolności nie jest skuteczne. Co do PKB, to 2005 w zasadzie utrzymaliśmy poziom sprzedaży w zł. A ponieważ był spadek waluty, to oznacza, że ilościowo osiągnęliśmy wzrost obrotów. W Moskwie są przebogaci ludzie. W Kijowie chcieliśmy promować "Wenus" i użyliśmy argumentu, że w Moskwie się bardzo dobrze sprzedaje. Usłyszeliśmy w odpowiedzi, że "Moskwa mogłaby cały Kijów kupić". Słyszeliśmy, że 80 % kapitału jest w Moskwie. To bogactwo nie jest chyba objawem czystego rozwoju gospodarki w takim wolnorynkowym sensie, jest tu pewna uprzywilejowana grupa. Co do inflacji, to jako zewnętrzny podmiot chronią nas stałe ceny w walucie. Ten kłopot jest na barkach kontrahentów tutaj. A kontrahentów nam przybywa i zamierzamy dalej zdobywać ten rynek, jeszcze w tym roku weźmiemy udział w targach na Wschodzie.
"Każdy za 3 mln 600 tys dolarów!" Krystian Heisig BUG ALUTECHNIKZauważam tu duże rozwarstwienie. Są klienci płacący każdą cenę za to, co sobie wymyślili lub co im architekt zaprojektuje. Co ciekawe, architekci mają tutaj zdecydowanie większy wpływ na inwestorów niż u nas. Bywa nawet, że nie jest łatwo spełnić niektóre oczekiwania. Jeden z naszych klientów wykonuje okna dla dewelopera, który pod Moskwą zbudował 70 domów, każdy za 3 mln 600 tys dolarów! W tym roku buduje 180. Co ciekawe są to ludzie, którzy nie mieszkali dotychczas w Moskwie. Tutaj fasada 4000m2 to normalna wielkość. No i widać, jak Niemcy mocno tutaj zapuścili korzenie. Głównie oni tutaj inwestują. Są też Koreańczycy, Chińczycy. Polacy za mało tu inwestują, a rynek wydaje się być nieograniczony. Inwestują też Rosjanie, jest sporo systemów okiennych PVC i aluminiowych. Na razie są dość proste i bazują na rozwiązaniach innych systemów, ale już pokazują się rosyjskie firmy na zachodzie, zwłaszcza akcesoryjne i okuciowe. Ale rynek jest tak duży i tak duży import, że ten wewnętrzny popyt zatrzymuje ich u siebie. Zagrożenie to widzę raczej w możliwości kupowania zachodnich firm z branży. W Rosji jest ogromny kapitał i duże parcie inwestycyjne.
VEKA np. zbudowała zakład w Samarze. Ale też Niemcy decydują się na współprace z pośrednikami. Trudno opisać ten rynek. Sama Moskwa jest wielkim rynkiem. Codziennie przez miasto przejeżdża 8,5 mln samochodów. Rosjanie budują kolejną obwodnicę. Ceny za m2 mieszkania są bardzo wysokie. Widziałem mieszkanie za 20 tys $ za m2. Można nazwać to nawet taką erupcją bogactwa. Podatki wydają się być atrakcyjne, choć nie można nie wspomnieć o pewnych elementach dodatkowych, powiedziałbym "niespotykanych" u nas. My tego nie doświadczamy, ale nasi odbiorcy...
opinie zebrał Andrzej Kubicki
Fotoreportaż: 
