Rynek IoT coraz wyraźniej przesuwa się od pojedynczych technologii i urządzeń w stronę kompleksowego zarządzania danymi, zasobami i procesami biznesowymi. Dobrym przykładem tej zmiany jest Ayotis – firma, która wcześniej działała w Polsce jako Sigfox Poland, budując sieć Sigfox i realizując wdrożenia IoT dla m.in. produkcji, logistyki i handlu.
Po sześciu latach działalności zdecydowała się na zmianę marki, aby podkreślić swoją niezależność technologiczną i możliwość łączenia różnych technologii. O tym, jak zmieniła się rola firmy, jakie problemy biznesowe można dziś rozwiązywać za pomocą IoT oraz gdzie technologie monitorowania zasobów znajdują zastosowanie w produkcji i logistyce, rozmawiamy z Dariuszem Wierzbą, Senior Managerem – Sales & Business Development w Ayotis.
Ayotis rozwija rozwiązania IoT pomagające firmom zarządzać zasobami i procesami operacyjnymi. Jak rozpoczęła się działalność firmy i jak zmieniał się jej model biznesowy?
Dariusz Wierzba: Firmy tracą pieniądze na tym, czego nie widzą – na zasobach, które gdzieś są, ale nikt nie wie gdzie, i na procesach, których nikt nie mierzy. Od początku uważaliśmy, że rolą IoT jest to zmienić, a nie dostarczyć kolejną sieć transmisji danych. Zaczynaliśmy jako operator – budowaliśmy sieć Sigfox w Polsce i realizowaliśmy pierwsze wdrożenia dla produkcji, logistyki i retailu.
Szybko okazało się, że klient nie kupuje zasięgu, tylko rozwiązany problem – mniej zgubionych nośników, krótszy cykl zwrotu, mniej zakupów odtworzeniowych. Dlatego model poszedł w stronę integratora – dziś odpowiadamy za cały efekt: urządzenia, łączność, platformę i integrację z systemami klienta, niezależnie od tego, jaka technologia jest pod spodem.
Jak wyglądały pierwsze lata działalności Sigfox Poland i jakie bariery musieli Państwo pokonać, aby przekonać przedsiębiorstwa do wykorzystania IoT?
Największym wyzwaniem była edukacja rynku. Kilka lat temu wiele firm postrzegało IoT jako ciekawostkę technologiczną, a nie narzędzie generujące realne oszczędności. Musieliśmy pokazywać, że dane zbierane automatycznie z urządzeń mogą pomagać ograniczać straty, usprawniać logistykę i zwiększać efektywność operacyjną.
Dlatego od początku stawialiśmy na projekty pilotażowe. Klienci mogli najpierw zweryfikować rozwiązanie w praktyce, zmierzyć efekty i dopiero później podjąć decyzję o wdrożeniu na większą skalę. To podejście pozostaje jednym z fundamentów działalności Ayotis do dziś. Wykorzystywane rozwiązania umożliwiają rozpoczęcie testów z dnia na dzień – bez konieczności skomplikowanych konfiguracji czy rozwoju oprogramowania.
Co zdecydowało o rebrandingu Sigfox Poland na Ayotis i co nowa marka ma komunikować klientom oraz partnerom biznesowym?
Uważamy, że dostawca IoT nie powinien mieć interesu w tym, żeby polecać konkretną technologię. Jeżeli firma żyje z jednej sieci, zawsze będzie ją rekomendowała – także tam, gdzie nie jest to najlepszym wyborem. Nie chcieliśmy być w takiej pozycji. Nazwa Sigfox Poland komunikowała jedną technologię, a my od lat dobieramy je pod problem klienta.
Ayotis to marka bez tego obciążenia: niezależność technologiczna, kompetencje integratorskie i rozliczanie się z efektu biznesowego, a nie z liczby wdrożonych urządzeń. Praktyczna różnica dla klienta jest taka, że rekomendacja, którą od nas dostaje, wynika z wymagań projektu – zasięgu, zasilania, dokładności lokalizacji, integracji – a nie z tego, co akurat mamy w portfolio.
W jaki sposób rebranding odzwierciedla przejście od operatora sieci Sigfox do integratora dobierającego różne technologie IoT? Co pozostaje bez zmian z perspektywy dotychczasowych klientów?
Przejście do marki Ayotis odzwierciedla zmianę roli firmy. Z operatora jednej technologii staliśmy się partnerem, który dobiera i integruje rozwiązania wykorzystujące Sigfox, LoRaWAN, NB-IoT, LTE-M, BLE czy Wirepas, w zależności od potrzeb projektu. Jednocześnie dla obecnych klientów bardzo wiele pozostaje bez zmian. Dalej zapewniamy wsparcie dla istniejących rozwiązań, zachowujemy ciągłość działania usług i utrzymujemy ten sam zespół ekspertów, który realizował wcześniejsze projekty.
Czy rozwiązania Ayotis mogą być wykorzystywane do monitorowania stojaków, stelaży i innych nośników transportowych używanych w branży stolarki? Kiedy takie wdrożenie jest uzasadnione biznesowo?
Stojak, który pojechał na budowę albo do montażysty lub dystrybutora, przestaje być widoczny w systemie i najczęściej nie wraca w terminie – a część nie wraca wcale. Producent stolarki reaguje w jedyny dostępny sposób – dokupuje kolejne. To jest zakup, który finansuje brak informacji, a nie realny wzrost. Monitorowanie nośników rozwiązuje dokładnie ten problem – stojaki, stelaże, palety i pojemniki zwrotne raportują lokalizację i status niezależnie od tego, u kogo się aktualnie znajdują.
Wdrożenie ma uzasadnienie ekonomiczne wtedy, gdy da się policzyć trzy pozycje: roczny koszt zagubionych nośników, koszt kapitału zamrożonego w nadmiarowej flocie i koszt opóźnionych zwrotów. Jeśli ich suma jest istotna, projekt zwraca się zwykle w pierwszym roku. Jeżeli nie – mówimy o tym klientowi wprost.
Jak w praktyce wygląda monitoring zasobów transportowych? Jakie informacje otrzymuje użytkownik i jakie decyzje może podejmować na podstawie zebranych danych?
Nośniki wyposażane są w urządzenia IoT, które przesyłają informacje o lokalizacji i statusie zasobu do platformy analitycznej. Użytkownik otrzymuje dostęp do map, historii przemieszczania, alertów oraz raportów dotyczących wykorzystania floty. Dzięki temu może podejmować decyzje dotyczące odzyskiwania zasobów od klientów, optymalizacji tras odbioru, planowania zakupów nowych nośników czy poprawy rotacji istniejącej floty.
Jakie efekty może osiągnąć przedsiębiorstwo po wdrożeniu monitoringu opakowań zwrotnych i innych zasobów?
Najczęściej obserwujemy ograniczenie strat, wyższą rotację nośników oraz zmniejszenie liczby nowych zakupów wynikających z braku widoczności zasobów. Klienci uzyskują pełną kontrolę nad przepływem opakowań oraz automatyzują wiele procesów związanych z ich ewidencją. Projekty związane ze śledzeniem opakowań zwrotnych pozwalają ograniczyć straty nawet o 85%, a dodatkowo uwolnić część kapitału dzięki lepszemu wykorzystaniu istniejących zasobów.
Jak dobierają Państwo technologię do konkretnego procesu i kiedy IoT zapewnia większe możliwości niż RFID lub ręczna ewidencja?
Dobór technologii zawsze rozpoczynamy od analizy problemu biznesowego. Znaczenie mają m.in. oczekiwany zasięg, sposób zasilania urządzeń, częstotliwość przesyłania danych, wymagania dotyczące dokładności lokalizacji oraz integracja z istniejącymi systemami.
W wielu zastosowaniach aktywne technologie IoT mają przewagę nad RFID, ponieważ nie wymagają budowy rozbudowanej infrastruktury odczytowej i pozwalają monitorować zasoby poza zakładem – np. u klienta lub podczas transportu. Użytkownik otrzymuje aktualne dane bez konieczności ręcznego skanowania. Ale żeby być obiektywnym – stosujemy w niektórych przypadkach rozwiązania RFID, będąc m.in. certyfikowanym partnerem Zebry. O doborze technologii decyduje biznesowe uzasadnienie projektu po stronie klienta.
Jak wygląda standardowy proces wdrożenia?
Proces rozpoczyna się od diagnozy problemu i określenia mierzalnych celów biznesowych. Następnie realizowany jest pilotaż, który pozwala zweryfikować założenia w rzeczywistych warunkach. Jeżeli wyniki są satysfakcjonujące, następuje wdrożenie produkcyjne obejmujące instalację urządzeń, konfigurację platformy, integrację z systemami ERP, MES, WMS lub TMS oraz szkolenia użytkowników. Po uruchomieniu systemu zapewniamy wsparcie i dalszy rozwój rozwiązania.
Do jakich przedsiębiorstw kierują Państwo ofertę? Ile zasobów trzeba monitorować, aby projekt był ekonomicznie uzasadniony?
Nasze rozwiązania kierujemy przede wszystkim do firm produkcyjnych, logistycznych oraz przedsiębiorstw zarządzających rozbudowaną flotą zasobów transportowych lub środków trwałych. Nie istnieje jedna minimalna liczba zasobów, od której projekt staje się ekonomicznie uzasadniony. Kluczowe znaczenie ma wartość biznesowa problemu. W praktyce największe korzyści osiągają organizacje posiadające od kilkuset do kilku tysięcy nośników transportowych, kontenerów lub innych aktywów wymagających nadzoru.
W jakich branżach i procesach rozwiązania Ayotis znajdują obecnie najczęstsze zastosowanie? Które doświadczenia można wykorzystać w branży stolarki?
Najczęściej realizujemy projekty w obszarach logistyki, zarządzania aktywami, produkcji przemysłowej oraz inteligentnych budynków. Obejmują one m.in. monitoring opakowań zwrotnych, kontenerów, naczep, maszyn, energii czy warunków środowiskowych. Dla branży stolarki szczególnie wartościowe są doświadczenia związane z monitorowaniem stojaków transportowych, zarządzaniem obiegiem nośników oraz poprawą widoczności procesów logistycznych w całym łańcuchu dostaw.
Jakie są najważniejsze plany Ayotis na najbliższe lata? Czy możemy spodziewać się nowych rozwiązań dla produkcji, logistyki i branży stolarki otworowej?
Docelowo chcemy, żeby firma produkcyjna czy logistyczna nie musiała w ogóle zastanawiać się nad technologią – tylko nad tym, który proces chce zobaczyć i zmierzyć. W tym kierunku rozwijamy kompetencje i portfolio. W praktyce oznacza to trzy obszary: logistykę i obieg nośników zwrotnych, zarządzanie aktywami produkcyjnymi oraz inteligentne budynki i monitoring mediów.
Coraz mocniej idziemy też w automatyzację decyzji – same dane nie oszczędzają pieniędzy – oszczędzają je powiadomienia, które trafiają do właściwej osoby, zanim problem stanie się poważny. W kontekście stolarki otworowej najważniejsze są dwa pierwsze obszary i tam realizujemy najwięcej nowych wdrożeń.
01-651, Warszawa
