Nowe umiejętności nie stanowią celu, ale sposób jego osiągnięcia

Zainteresowany? Poproś o ofertę!

„Jeśli wkładasz całe serce w to, co robisz, szybko orientujesz się, że nie masz konkurencji” - rozmowa z Leszkiem Sergielem - właścicielem i trenerem firmy WITALNI-SZKOLENIA.


Reklama

Marta Głowacka: Każdy z nas, na co dzień ciężko pracuje zastanawiając się, co może zrobić więcej lub lepiej żeby jego biznes stale się rozwijał. Czym według Pana jest to coś?

Leszek Sergiel: Po pierwsze nie zgadzam się z tym, że często zastanawiamy się nad tym, co moglibyśmy robić lepiej. Niestety chwile refleksji zdarzają się przedsiębiorcom zbyt rzadko. Jeśli uczciwe spojrzymy na typowy dzień naszej pracy to niewielki procent tego czasu poświęcamy jako menedżerowie na działania analityczne i strategiczne. Moje doświadczenie podpowiada mi, że zbyt często koncentrujemy się na realizacji codziennych, operacyjnych zadań i wynika to głównie z kilku przyczyn – z poczucia odpowiedzialności, co zrozumiałe i braku umiejętności delegowania niektórych z tych zadań. Nakłada się na to również bardzo często skomplikowany system komunikacji i organizacji strukturalnej wielu firm lub jego brak.

M.G.: Czyli sugeruje Pan, że zbyt mało czasu poświęcamy na rozwój.

L.S.: Dokładnie tak, a jeśli ktoś chce budować swoją przyszłość opierając ją na solidnym fundamencie powinien po pierwsze znaleźć czas na odpowiedź na trzy proste pytania: Jak jest? (czyli jakie są nasze silne i słabe strony) Jak chcemy żeby było (wyznaczamy sobie cele pamiętając o tym, że powinny być one realne i osadzone w konkretnych przedziałach czasu) oraz co zrobić, żeby te zdefiniowane cele osiągnąć (to już jest stworzenie strategii). Niestety wiele osób widzi cel i słusznie, ale drogę realizacji zostawiają niekiedy jedynie na łasce swojej wielkiej determinacji i bardzo często dzięki determinacji im się udaje.

M.G.: Prowadzi Pan Szkolenia, dlaczego w Pana wypowiedzi dotyczącej poprawy efektywności działania nie użył Pan sformułowania, że powinniśmy zdobywać cięgle nową wiedzę?

L.S.: Ponieważ nowe umiejętności nie stanowią celu, ale sposób jego osiągnięcia. Jeśli ktoś jako cel stawia sobie wzrost sprzedaży a w pierwszym z wymienionych etapów, w analizie stwierdzi, że jego umiejętności mogłyby być lepsze wtedy właśnie jako sposób osiągnięcia celu przyjąć może szkolenie. Dodatkowo jestem zwolennikiem inwestowania w umiejętności pracowników w wyniku faktycznej potrzeby, a nie dla mody, trendu czy robienia jedynie „igrzysk”.

M.G.: Czy szkolenia faktycznie są efektywne?

L.S.: To zależy, jakie i jak są traktowane oraz od tego jaka motywacja towarzyszy ich organizacji. Co mam na myśli? Szkolenia często wymuszają zmianę nawyków, a to sprawia niewygodę i bez świadomego systemu „wymuszania” lub przykładu zmian choćby ze strony przełożonych średniego szczebla, bywa w skrajnych przypadkach, że wiedza ze szkolenia nie przekłada się w takim stopniu jak mogłoby to wyglądać, gdyby tylko zastosować kilka prostych mechanizmów, ale to już temat na długą rozmowę, niemalże na krótkie szkolenie. Szkolenia to inwestycja i warto o nią zadbać tak jak dba się o inwestycje finansowe lub rzeczowe. Jako firma Witalni wiemy, że zdecydowana większość osób, które u nas się szkoliły chcą, aby był to proces ciągły. Wyciągnąć można z tego wniosek, że osoby te mają głębokie przekonanie, co do efektywności podjętych działań. Zresztą proszę sobie odpowiedzieć na to pytanie innym pytaniem: Czy duże, znane firmy inwestują swoje środki w szkolenia? Czy inwestują, bo są duże i znane, czy widzą efekty szkoleń?

M.G.: A ile firm lub osób z naszej branży brało udział w szkoleniach firmy Witalni?

L.S.: Dokładnie – nie mam pojęcia. Mieliśmy przyjemność gościć w ciągu blisko 6 lat działalności ponad 6000 uczestników, sadzę, że ok. 20%, to będą osoby z branży stolarki

M.G.: To faktycznie powiedzieć można, że zna Pan branżę. To pomaga w prowadzeniu szkoleń?

L.S.: Daleki jestem od stwierdzenia, że znam branżę. Tak mogą powiedzieć osoby, które w niej faktycznie funkcjonują. Mogę jedynie stwierdzić, że jestem w niej zorientowany. Sporo wiem o jej zależnościach i funkcjonowaniu, o rynku klientów – jego schemacie i wg niektórych uczestników o cechach stolarki, jej konstrukcji, funkcjach i montażu, co rzeczywiście pomaga w szkoleniach, ale tylko przy podawaniu przykładów, bo wówczas uczestnicy mogą łatwo zastosować w praktyce poznawane narzędzia. Faktem jest, że również doskonale wiemy jak zachowuje się większość klientów przy zakupie stolarki, o co pytają, na co zwracają uwagę i to rzeczywiście ma wpływ na argumentację, jaką polecamy uczestnikom stosować w rozmowach handlowych. Z drugiej strony wiemy, jakie najczęściej błędy popełnia kadra handlowa, bo przeprowadzaliśmy niejednokrotnie badania związane z „zakupami kontrolowanymi”. Wiemy np. jak łatwo ulęgają kodowaniu niskiej ceny ze strony klientów i jak często nie pytają o faktyczne korzyści, jakich oczekują ci ostatni, a bez tego nie ma skutecznej sprzedaży. Wielu uczestników podkreśla ten fakt znajomości zagadnień, które ich dotyczą, ale to nie jest znajomość branży. Wiedza, którą przekazujemy i umiejętności, które doskonalimy na sali szkoleniowej są zbliżone a niekiedy takie same jak u naszych innych klientów z branży finansowej, developerskiej czy spożywczej. Mało tego. Umiejętności te mocno przydają się w życiu codziennym, w rozwiązywaniu sporów w domu, motywowaniu dzieci do nauki itd.

M.G.: Czy dzisiaj jest w Pańskiej ocenie coś, na co powinni zwracać uwagę szefowie w naszej branży, jeżeli chodzi o inwestycję w szkolenia?

L.S.: Tak. To, co zaobserwowałem nie tylko w branży stolarki, ale również w wielu innych, to fakt, że główne inwestycje w szkolenia poprawiające umiejętności „miękkie” (od sztuki komunikowania się, poprzez techniki sprzedaży, po zarządzanie i radzenie sobie w stresie), skierowane są do kadry handlowej, zarządzającej lub administracyjnej. Bardzo rzadkim przypadkiem jest dbałość w tej materii o umiejętności grup pracowników, którzy pracują na produkcji, w magazynach czy też w transporcie. W branży solarki dotyczy to również montażystów i kierowców. W wielu przypadkach można byłoby poprawić efekt handlowy czy organizacyjny - mówię tu o atmosferze, lojalności, zaangażowaniu pracowników i wzajemnym komunikowaniu się - gdyby tylko kadra pracownicza znała prawdziwy sens słów, że to klient płaci pensję i jak naprawdę działa gospodarka rynkowa. Umiejętności społeczne, jakie powinny posiadać osoby pracujące na tych funkcjach wymagają dzisiaj wielu godzin pracy z nimi. Bardzo często wynajmowani jesteśmy do przeprowadzenia swego rodzaju „pogadanek” niczym w formie wiecu, na ten temat. Są one skierowane do pracowników produkcji, którzy ciągle handlowców, konstruktorów, technologów i administrację nazywają „krawaciarzami” w negatywnym znaczeniu tego słowa.

W przypadku montażystów, to ich umiejętności handlowe decydują o tzw. końcowym wrażeniu i szansie na dalsze polecenia, zatem warto, aby potrafili wychwytywać okazje z jednej strony i nie tracili możliwości większych przychodów z drugiej.

M.G.: Czym według Pana wyróżnia się firma Witalni na rynku firm szkoleniowych?

L.S.: W ramach krótkiej odpowiedzi mogę jedynie zacytować zdanie, które często powtarzam na szkoleniach przy pytaniach, czym wygrywać z konkurencją. Brzmi ono tak:, „Jeśli wkładasz całe serce w to, co robisz, szybko orientujesz się, że nie masz konkurencji”. Witalni tak właśnie działają.

M.G.: A jak brzmi odpowiedź dłuższa? Bardziej analityczna?

L.S.: Jest kilka elementów odróżniających nas od konkurencji i stanowiących o sukcesie naszej firmy. Pierwszy z nich określiłbym jako „wejście w buty klienta”. Oznacza to, że bardzo wnikliwie oceniamy sytuację zanim coś zaproponujemy. Czasem zdarza się tak, że odradzamy szkolenie, bo w naszej ocenie problemem w firmie klienta jest na przykład brak motywacji pracowników. Właśnie takie kompleksowe spojrzenie jest według mnie wynikiem naszych doświadczeń, jakie nabyliśmy prowadząc dla naszych klientów rekrutacje nowych pracowników, audyt umiejętności istniejących kadr oraz usługi, którą roboczo nazwaliśmy asystą. Jest to pomoc doradcza, jaką świadczymy zarządowi lub właścicielom firm. Dotyczy ona albo całości funkcjonowania firmy albo jednego z jej obszarów. Proszę sobie wyobrazić, że firma nasza aktualnie dla sześciu klientów zarządza ich działami handlowymi i pomaga w tym ich szefom.

Mamy jako trenerzy przyjemność, sposobność zatem aby nie przekazywać na szkoleniach jedynie teorii, bowiem każdy na co dzień albo sprzedaje, albo prowadzi zespół handlowy dla jednego z naszych klientów, albo pomaga zarządzać w roli mentora.

M.G.: Z jakim skutkiem?

L.S. Przypuszczam, że z dobrym, bo niektóre z tych projektów trwają czasem rok, czasem 2 lata. To prosta zależność. Dzięki naszym działaniom zyski i oszczędności, jakie osiągają nasi klienci muszą być większe niż bez tej pomocy. Inaczej nie powierzaliby nam tych zadań

M.G.: Dziękuję za rozmowę

L.S.: Również dziękuję.

#

Zainteresowany? Poproś o ofertę!