Wyświetlenia 4388
24 kwietnia 2024

DWD, czyli opowieść o prowadzeniu biznesu w trudnych czasach

slider 1615985229

Zapraszamy do lektury inspirującego wywiadu z przedsiębiorcą z branży stolarki otworowej, który przetrwał i odniósł sukces w trudnych czasach transformacji. Katarzyna Wytwer, dziennikarka portalu oknonet.pl, rozmawia z Dariuszem Kupichem, który na własnej skórze doświadczył wyzwań i zmian, jakie niosło ze sobą prowadzenie działalności w warunkach gospodarczych lat 80' i 90'. Poznaj ciekawą historię przedsiębiorcy, który nie poddał się trudnościom, a dzięki swojej wytrwałości i wizji stworzył firmę, która z sukcesem działa do dziś na lokalnym rynku. 

Jakie wyzwania napotkał Pan na początku swojej kariery i początkach firmy DWD?

Dariusz Kupich: Mamy początek lat 90', a dokładnie rok 1991, czyli czas transformacji. Rodzi się wolna Polska, natomiast w gospodarce powstaje nowy twór: gospodarka wolnorynkowa. W tym czasie, mając 25 lat, kończyłem studia ze stopniem magistra inżyniera budownictwa, a na rynku nie było dla mnie zatrudnienia. W tym czasie, z nieżyjącym już Teściem wymienialiśmy latem dwoje okien – było to pierwsze zderzenie się z czymś nowoczesnym, jak na tamte czasy, czyli z oknami PVC. Były to pierwsze produkty z tworzywa w Polsce, co stanowiło niewątpliwą nowość, choć miernej jakości. Zastanawiając się co robić i z czego utrzymać rodzinę, którą już miałem, zauważyłem niszę w branży stolarki otworowej, gdyż w Częstochowie nie było wówczas żadnej firmy, która produkowałaby okna PVC. W ten sposób, wraz z kolegą ze studiów, pod koniec 1991 roku podjęliśmy decyzję o założeniu firmy DWD. Wspólnie prowadziliśmy spółkę do 2006 rok, po czym nasze drogi się rozeszły – od tamtej pory do dziś prowadzę firmę samodzielnie. 

Dariusz Kupich 1

Dariusz Kupich, właściciel DWD

Jak opisałby Pan swoje pierwsze doświadczenia związane z działalnością w branży stolarki otworowej?

Dariusz Kupich: Początki naszej działalności można śmiało nazwać tragicznymi, gdyż naszą siedzibą stanowiło 15 mkw. w piwnicach akademika, gdzie stworzyliśmy biuro. Po kilku miesiącach wynajęliśmy na obrzeżach Częstochowy magazyn, którym był podwójny garaż o powierzchni 30 mkw. Rozpoczęliśmy sprzedaż okien PVC, produkowanych wówczas w Krakowie przez firmę Petrosol. Jako wystawka służyły nam dwa narożniki okienne i kilka profili z odpadów produkcyjnych. I tak czekaliśmy kilka tygodni na pierwszych klientów, którzy na szczęście się pojawili. W ten sposób, pomalutku, rozpoczęła się działalność DWD. 

Jakie nietypowe sytuacje lub trudności związane z prowadzeniem działalności w odległych dla niektórych osób latach 80' czy 90' mógłby Pan przytoczyć?

Dariusz Kupich: Jako ciekawostkę mogę przytoczyć, że końcówka lat 80' i początek lat 90' to kres ogromnej inflacji w Polsce, sięgającej setek procent. Obowiązywały wtedy tak zwane ceny dnia, więc dochodziło do sytuacji, że wycena stolarki w dniu składania zamówienia różniła się znacznie od ceny, za jaką klient ją kupował, odbierając okna, bo takie były warunki i realia rynku. Niczym dziwnym nie było też to, że cena potrafiła zmienić się w trakcie jednego dnia, więc czasem otrzymywaliśmy dwie różne wyceny faksem w ten sam dzień. Wymiana teleinformatyczna dokumentów, poza wspomnianym faksem, nie istniała, a trzeba uściślić, że wspomniany faks był na poczcie głównej i był tylko udostępniany klientom. Szło się więc z dokumentami na koniec dniówki na pocztę i przesyłało się zamówienia do producenta... W drugim roku naszej działalności powstał oddział jakiegoś banku, którego nazwy już nie pamiętam. Ponieważ bank był po sąsiedzku z naszym biurem, założyliśmy w nim rachunek bankowy, niestety bank upadł po mniej więcej dwóch latach. Reasumując: lekko nie było. 

Jakie cechy osobowościowe uważa Pan za kluczowe w prowadzeniu działalności oraz budowaniu trwałych relacji z klientami i dostawcami?

Dariusz Kupich: Mając na uwadze wszystkie dziwne okoliczności tamtych czasów, gdzie faks zagościł w naszej firmie dopiero po prawie dwóch latach od rozpoczęcia działalności, a telefonia komórkowa praktycznie nie istniała aż do lat 93-94, to z perspektywy czasów obecnych prowadzenie działalności w takich warunkach wydaje się niemożliwe, a jednak... Lata 90' to również początki komputerów w Polsce. Generalnie, żeby prowadzić działalność w tamtych czasach, na pewno trzeba było wykazywać się dużą dozą cierpliwości i uporu – bez tych cech byłoby szalenie trudno. Do tego dochodzi element tzw. szczęścia do ludzi – potrafiliśmy stworzyć dobre relacje zarówno z klientami, jak i dostawcami, zaskarbiając sobie zaufanie obu tych grup.

Być może jakieś nasze cechy osobowe ułatwiły tworzenie tego typu relacji. Po drugie, pod terminem szczęścia do ludzi rozumiem także kwestie pracowników, którzy się pojawili z czasem u nas w firmie. Były to zarówno osoby zajmujące się  montażem, jak i pracownicy obsługujący klientów w biurze. Zdecydowana większość naszych pracowników jest lub była z nami związana od wielu lat, a te osoby, które zdecydowały się na zmianę pracy, na pewno nie wspominają źle czasu spędzonego w DWD. Możemy się pochwalić np. tym, że dwie osobny, które zdobywały u nas doświadczenie, dziś są dyrektorami dużych przedsiębiorstw – jestem z tego bardzo dumny. Dobrze czuje się z myślą, że z pracy w mojej firmie żyje i utrzymuje swoje rodziny kilkanaście osób. 

Jak zmieniała się oferta firmy od początkowych lat działalności po czasy współczesne?

Dariusz Kupich: Pierwsze lata naszej działalności to sprzedaż stolarki PVC, która trwa do dziś. Oczywiście z biegiem lat zaczęło się to zmieniać. Około 1992 roku do naszej oferty włączone zostały bramy garażowe. Przy tej okazji, w ramach ciekawostki, przytoczę pewną historię: pewnego jesiennego popołudnia tuż przed zamknięciem firmy wjeżdża na plac naszej firmy samochód dostawczy marki STAR. Wychodzi z niego trójka postawnych mężczyzn mówiącyh z wyraźną gwarą góralską z zapytaniem, czy nie chcielibyśmy handlować bramami, które oni mają dostępne od już, na pace samochodu. Swoją drogą, taki rodzaj handlu obwoźnego, jaki był popularny w latach 90', już raczej nigdy do nas nie wróci... Jako że wspomniana trójka panów zrobiła na nas dobre wrażenie, tak rozpoczęła się nasza współpraca z firmą... WIŚNIOWSKI, której nikomu obecnie w branży nie trzeba przedstawiać! Oczywiście z czasem oferta marki WIŚNIOWSKI została rozbudowana i obecnie wykracza znacznie poza obszar bram garażowych. Generalnie zawsze przyświecała nam zasada, że współpracujemy z największymi, uznanymi na rynku producentami znanymi zarówno w kraju, jak i za granicą. Tak więc współpracujemy z firmą DRUTEX – głównie w zakresie stolarki PVC, ale również drewnianej i aluminiowej; drzwi dostarcza nam firma WIKĘD, rolety zewnętrzne – PORTOS, żaluzje zewnętrzne – SELT. Właśnie z takimi dostawcami się związaliśmy i współpracujemy z wieloma z nich kilkanaście, dwadzieścia czy nawet i trzydzieści lat. Jesteśmy stali w tych związkach. 

Przykładowe realizacje DWD

Pierwsze lata działalności firmy to oferta kierowana wyłącznie do klienta indywidualnego – na tym budowaliśmy naszą markę. Dopiero po upływie mniej więcej 10 lat zaczęliśmy również współpracę z klientami instytucjonalnymi. Na swoim koncie mamy wiele reprezentatywnych inwestycji, jak np. rozbudowa sądów w centrum Częstochowy, gdzie dostarczyliśmy ponad 500 sztuk okien, biurowiec zakładu energetycznego w Lublińcu, Urząd Skarbowy i Zespół Szkół Muzycznych w Częstochowie. Obecnie około 80% sprzedaży stanowią klienci indywidualni – głównie stolarka do nowych inwestycji. Ten element uległ na przestrzeni lat dużej zmianie, bo wcześniej znaczny udział w całości naszej sprzedaży stanowiła wymiana stolarki, a obecnie trzon sprzedaży stanowi stolarka, nierzadko pokaźnych rozmiarów, do nowych domów jednorodzinnych. Do jej montażu używamy specjalistycznego sprzętu, takiego jak np. mini żurawie z zawiesiami pneumatycznymi. Należy przy tym zaznaczyć, że obsługujemy klientów kompleksowo, a stolarka okienna to tylko jeden element – tu też warto podkreślić, że coraz częściej są to mieszane technologie w jednakowej stylistyce, czyli duże konstrukcje przesuwne z aluminium, a mniejsze okna z PVC. Kolejnymi elementami inwestycji są drzwi wejściowe i bramy garażowe, osłony okienne i parapety, a także drzwi wewnętrzne. Obecnie współpracujemy także z mniejszymi deweloperami, dla których realizujemy głównie inwestycje polegające na wyposażeniu w stolarkę budynków szeregowych, w zabudowie bliźniaczej czy też apartamentowców. Wyposażamy również zakłady przemysłowe w bramy przemysłowe, drzwi techniczne i stolarkę aluminiową. 

Jakie zmiany zauważył Pan w sposobie prowadzenia biznesu w branży stolarki otworowej na przestrzeni lat?

Dariusz Kupich: Zacząłbym od tego, że w branży stolarki otworowej historycznie mieliśmy do czynienia z tak zwaną sezonowością. Zima bywała okresem zdecydowanie mniejszego popytu, co przekładało się na mniejszą ilością sprzedawanych produktów, a co za tym idzie – również mniejszą ilość montaży. W ostatnich latach obserwujemy jednak w branży trend do spłaszczania sprzedaży, bez wyraźnej sezonowości. Stoją za tym przede wszystkim zmiany w klimacie – obecnie rzadko uświadczamy bardzo mroźnych zim. Aura więc sprzyja temu, by pracować w branży praktycznie przez cały rok.

Czy można powiedzieć, że jakiś okres był dla DWD szczególnie wymagający?

Dariusz Kupich: W historii DWD przeżyliśmy różne okresy, a chyba najtrudniejsze były lata 2008 i 2009, co miało związek z kryzysem na rynkach światowych. Ostatnie trzy lata to natomiast bardzo dobry okres w branży i działalności mojej firmy. Boom na stolarkę rozpoczął się wraz z wybuchem pandemii koronawirusa, choć z początku blady strach padł na całą branżę. Wiele branż w tym czasie upadło, więc także i ja obawiałem się najgorszego. Okazało się jednak, że okres lockdownu to rozkwit wszelkiej maści działalności remontowej. Ponadto zawirowania w gospodarce, niskie oprocentowanie lokat bankowych skutkujące inwestowaniem klientów w nieruchomości… czy rosnące zapotrzebowanie na mieszkania pod wynajem – wydatnie pomogły rozwojowi budownictwa i naszej branży.

Jak ocenia Pan skuteczność strategii marketingowej marki DWD, zwłaszcza w kontekście utrzymania lojalności klientów?

Dariusz Kupich: Przez 32 lata naszej działalności zrealizowaliśmy ponad 30 tysięcy umów. Zdecydowana większość naszych obecnych kontraktów zawierana jest z powracającymi do nas klientami lub trafiającymi do nas z polecenia. Mimo to, że głównie działa u nas tzw. marketing szeptany, to podtrzymujemy stałe działania marketingowe, głównie w lokalnych mediach. Utrzymujemy naszą pozycję firmy z tradycjami, znanej na lokalnym rynku. Nie jesteśmy dużą firmą i nigdy nie mieliśmy aspiracji, aby taką się stać. Łączna liczba pracowników, zarówno biurowych, jak i monterów, oscyluje w okolicy 10. Wolimy obsłużyć mniejszą ilość klientów, ale poświęcić im więcej uwagi. 

DWD logo

„DWD” PRZEDSIĘBIORSTWO WIELOBRANŻOWE
ul. KISIELEWSKIEGO 18/28
42-215 CZĘSTOCHOWA
e-mail: biuro@dwd.pl
tel.: 34 3616655; 34 3601323
tel. kom.: 602 525 892

Artykuł promocyjny

Redaktor:

Katarzyna Wytwer
+48 537 507 599
Angielski