Reklama
Wyświetlenia 1919
16 lutego 2007

Poszerzamy przestrzeń życiową

lidia mikolajczyk gmur
fot. VELUX |

LidiaMikołajczyk-Gmur jest absolwentką Wydziału Handlu Zagranicznego SGPiS oraz studiówpodyplomowych na wydziale Geografii i Studiów Regionalnych wspecjalności Afrykanistyka. Karierę zawodową rozpoczynała wCentrali Handlu Zagranicznego POLSERVICE. W latach 1985-89współpracowała z UNIDO, Organizacją NarodówZjednoczonych ds. Rozwoju Przemysłowego. Możnapowiedzieć, że VELUX Polska współtworzyła, przeszławszystkie stanowiska w firmie, rozpoczynając od stanowiskaasystentki dyrektora, handlowca poprzez stanowisko dyrektoraHandlowego (od 1997 roku) aż po objęte w styczniu 2003 rokustanowisko dyrektora generalnego w Polsce.

 

Okna dachowe sprzedawanesą głównie w sieci hurtowni budowlanych. Czy potężna siećsprzedaży stolarki pionowej nie jest czasem zaniedbanym obszarem?Rozmowa z Lidią Mikołajczyk-Gmur dyrektoremgeneralnym VELUX POLSKA i Koordynatorem ds. PR-u Agnieszką Adamiak

 

Okna dachowe sprzedawanesą głównie w sieci hurtowni budowlanych. Czy potężna siećsprzedaży stolarki pionowej nie jest czasem zaniedbanym obszarem?Czy producent lub sprzedawca stolarki pionowej powinienrozszerzyć ofertę o okna dachowe? Jak to wygląda w VELUX Polska?

(Andrzej Kubicki)Firmy okienne szukają tematów do dywersyfikacji czy dointegracji pionowej. Ostatnio przygotowaliśmy np. obszerny artykuło potencjalnej inwestycji w okleiniarki profili PVC. Chciałbym zPanią porozmawiać o racjonalności wprowadzenia do oferty okiendachowych. Czy kiedykolwiekwyodrębnialiście, traktowaliście inaczej, producenta lubsprzedawcę stolarki pionowej, jako potencjalnego partnera wsprzedaży ?

(L.G.) Sprzedażgeneralnie prowadzimy przez hurtownie materiałów budowlanych.Każda hurtownia, która sprzedaje materiały budowlane możemieć nasze okna w swojej ofercie. Nie mamy żadnych ograniczeń codo wielkości punktu lub specyfiki działania naszych dystrybutorów.Praktycznie każdy, kto chciałby może sprzedawać nasze produkty.Ale jak wiadomo to Klienci decydują, gdzie najczęściej będąchcieli je kupować. Okna dachowe są w naturalny sposóbzwiązane z dachem. W nowym budownictwie okna montuje się wtedy,kiedy montuje się pokrycie dachu. W związku z tym bardzo częstoproces zakupu jest bezpośrednio związany z procesem zakupu dachu.Aczkolwiek na rynku renowacyjnym, który obecnie rozwija siębardzo mocno, wygląda to troszeczkę inaczej i te dwa obszary(stolarka pionowa i okna dachowe) zaczynają się wzajemnieprzenikać. Jesteśmy otwarci na nowe kanały dystrybucji takie jaknp. rozbudowa sieci sprzedaży wśród dystrybutorówokien pionowych. Nigdy nie ustalaliśmy z góry strukturysprzedaży, odbywało się to w sposób historyczny, zdecydowałrynek i klienci.

(A.K.) To jakwłaściwie powstała ta struktura?

(L.G.) W latach 90-tychkonkurencja była niewielka. Każdy, kto chciał sprzedawać oknaVELUX, czy jakiekolwiek materiały budowlane - mógł to robić.Następnie rynek pokryć dachowych i okien do poddaszy ewaluował wkierunku wyspecjalizowanych hurtowni. Był to absolutnie naturalny iniesterowany proces. Kształtował się też system doradztwaklientowi, bo specyfiką sprzedaży naszych okien jest sprzedażłącznie z montażem . Klient poszukując okien do poddaszyposzukuje równocześnie dekarza. Potrzeba wyspecjalizowanejekipy, bo montaż okna połaciowego różni się od montażuokien pionowych. Jednak nie ma jakiś merytorycznych czy metodycznychprzeszkód we współpracy z branżą stolarki pionowej.

(A.K.) Czy kwestia„dekarki” może być jakąś barierą dla firmy od stolarkipionowej?

(L.G.) To jesttrudniejsze, dlatego, że jest sporo rodzajów pokryćdachowych. Inaczej się montuje okna w dachówce, inaczej wblasze i to też zależy, czy w blachodachówce, czytrapezowej. Trzeba mieć do dyspozycji inne narzędzia, to jestjednak inna specyfika.

(A.K.) Czylifirma może przeszkolić się w zakresie dekarstwa, albowspółpracować z firmami w tym wyspecjalizowanymi. Jak to uWas wygląda, jeżeli firma jest zainteresowana może liczyć najakiś program szkoleń?

(L.G.)Wzakresie szkoleń na początku prowadziliśmy działania stacjonarne.Wynajmowaliśmy duże hale w różnych miastach i tamzapraszaliśmy ludzi. Dzisiaj wypracowaliśmy bardzo skuteczną formęszkolenia na budowie. Każda grupa dekarsko-montażowa może liczyćna (już przy zakupie 5 okien, czyli stosunkowo niewielkiej ilości)przyjazd naszej ekipy technicznej w celu sprawdzenia i przeszkolenia.Te szkolenia, które organizowaliśmy w halach byłyteoretyczne, natomiast życie i prawdziwa sytuacja na dachu jest często zupełnie inna. Wykształciliśmy iprzygotowaliśmy sporą ekipę dekarzy i w tej chwili następujepewna ewolucja. W ubiegłym roku robiliśmy cykl szkoleń dlamontażystów, gdzie nie stawialiśmy tylko na montaż(zakładamy, że większość ich już robi to dobrze), aleprzedstawialiśmy im np. wszelkie elementy związane zbezpieczeństwem. Prowadzimy szkolenia marketingowe pokazujące, jakmożna prowadzić firmę, sprzedawać swoje usługi. Generalnieobecne szkolenia są bardziej rozbudowane - wspierającą firmytechnicznie a także rozwój całego biznes. Tak na marginesie,każdy nasz pracownik potrafi montować nasze okna, od sekretarki poksięgową.

(A.K.) Naprawdę?!Pani też?

(L.G.) My z Agnieszkąobie potrafimy.

(A.K.) To jestem w tymbudynku jedynym, który tego nie potrafi?! Natychmiast zapisujęsię na najbliższe szkolenie.

(L.G.) Zgoda, jest Panprzyjęty (śmiech)

(A.K.) Ale z tego cowidzę, macie świetnie opracowane instrukcje montażu.

Agnieszka Adamiak:Materiały pokazują nazdjęciach w sposób uproszczony montaż okna krok po kroku.Ale generalnie przy montażu każde okno jest wyposażone w bardzoczytelną instrukcję rysunkową, choć my rekomendujemy wykonanieinstalacji okna przez dekarza.

 

0114(A.K.) Chciałbymprosić o próbę pewnego zróżnicowania. Wiem, żeVELUX to dobre okna, podobnie myślę o pozostałych producentach.Czym się ma kierować wasz potencjalny partner? Jakie są różnice?

(L.G.) Wydaje mi się, żejednak podstawowa różnica wynika z faktu, że VELUX jestfirmą, która to okno jako pierwsza wymyśliła.

(A.K.) Ale dlaczegoczłowiek wcześniej tego nie wymyślił?

(L.G.) Może dlatego, żenie było wcześniej takiej potrzeby. W czasie wojny wiele domówzostało zniszczonych, brak miejsca do mieszkania i nauki byłpodstawowym problemem. W jednej ze szkół w Danii równieżgo zabarkowało, chciano przygotować na poddaszu klasy. Zwróconosię o pomoc do inżyniera i konstruktora Villuma Kann Rasmussena,aby znalazł sposób na dostosowanie poddasza do celówszkolnych. Trzeba było zapewnić dzieciom światło i świeżepowietrze. W taki sposób 60 parę lat temu założyciel firmyVELUX wymyślił okna do poddaszy i zaczął zbierać doświadczenia.Dziś Grupa VELUX to potężny kapitał i bardzo szeroka ofertainnych produktów. Naszą cechą specyficzną jest na pewnosposób myślenia, ukierunkowanego na poszerzanie przestrzeniżyciowej człowieka. Wyszliśmy już poza klasyczne poddasze, atakże kolektory słoneczne. Oferujemy np. mało jeszcze znaneświetliki tunelowe oraz systemy doświetlania dachówpłaskich. Rolę Velux-a jako lidera światowego w tej branżywidzimy w szukaniu innowacyjnych rozwiązań w tym zakresie.

0111(A.K.) Mnie samegozaskoczyły zalety świetlików tunelowych. Wielu wykonawcówjeszcze nie wie, że można doświetlić naturalnym światłem również pomieszczenie oddalone dość sporo od dachu.

(A.A.) Nie zatrzymaliśmy tylko na etapie okna do poddaszy.Posiadamy szeroką gamę produktów uzupełniających, typurolety, markizy czy systemy elektrycznego otwierania. W Paryżu wczerwcu ubiegłego roku na targach BATIMAT po raz pierwszyprezentowaliśmy bezprzewodowy protokół komunikacyjnyio-homecontrol®, stworzony we współpracy z Honeywell iSomfy. Umożliwia on kontrolę szerokiej gamy domowych urządzeńobsługiwanych automatycznie takich jak: okna, żaluzje okienne,bramy do garażu, ogrzewanie, światło, alarmy, zamki itp. Za pomocąjednego pilota. Zapewnia komfort użytkownikom dobre samopoczucie,bezpieczeństwo i oszczędność energii. Tradycyjne okno do poddaszyz czasem staje się częścią kompleksowego, nowoczesnego systemuinteligentnego domu. Nasze produkty wykorzystują technikę solarną,dzięki czemu nie trzeba „pruć” ścian i dachu aby zainstalowaćnp. elektryczną roletę zewnętrzną. Teraz nie potrzebujemy jużdoprowadzenia prądu kablami. Mówiąc to, staram się pokazaćrolę firmy w poszerzaniu przestrzeni rynkowej. W innowacjach,nowościach w pewnych dziedzinach, które z reguły bierze nasiebie lider rynkowy, czyli ten, który inwestuje, poszukuje,wydaje duże pieniądze na badania naukowe. Jest to ciągły procesdoskonalenia trwający od ponad 60 lat. Poza tradycją i faktem, żeto my rozpoczęliśmy rozwój rynku to myślę, że wyjątkowąwręcz wagę przywiązujemy do jakości. Mamy chyba jako jedyni wśródproducentów okien - tunel aerodynamiczny, w którymtestuje się okna w ekstremalnych warunkach pogodowych z japońskimihuraganami włącznie. Nasze okna sprzedajemy na całym świecie idlatego możemy sprawdzić je w każdych warunkach klimatycznych.

0115(A.K.) Ale przy okazjinie jesteście zarozumiali, a takie ryzyko często dotyczy tzw. firmmodelowych.

 

(L.G.) Ja mam nadzieje,że nie jesteśmy. Cieszę się, że tak Pan tak uważa. Oczywiściejest bardzo łatwo przekroczyć taką granicę i wpaść w zachwyt,ale mam nadzieje, że tak nie jest. Cały czas się uczymy czegoś nowego i staramy się być innowacyjni nie tylko, jeśli chodzi oprodukty, ale także o działania rynkowe i marketingowe. Co roku na targach BUDMA pokazujemy nowe produkty starając się cały czaszaskakiwać naszych kontrahentów ikonkurentów.

 

(A.K.) Jesteście firmą z tzw. kręgosłupem moralnym, prawda?Czy Pani się ze mną zgodzi, że sukces zależy od moralności.

(L.G.) Ja jestem o tym głęboko przekonana i wierzę, że w Polsce uczymy się rzetelnych w handlu zachowań. Nie trzeba podpisywania kontraktów,wystarczy słowo, wystarczy rozmowa przez telefon.

 

 

(A.K.) Co ma zrobić producent lub sprzedawca stolarki, gdyby chciał sobie przybliżyć możliwość współpracy z Wami?

(L.G.)Bardzo zapraszam d okontaktu ze mną lub z Działem Handlowym firmy VELUX.

 

(A.A.) Wspomnę jeszcze,że nie tylko sprzedajemy, ale i inwestujemy na Polskim rynku. W Polsce mamy 2 fabryki – jedną w Gnieźnie a drugą w Namysłowie.Jesteśmy bardzo sprawnym logistycznie dostawcą. Zapraszamy do współpracy.

 

Oknonet
58-306, Wałbrzych
Ogrodowa 3A
tel.: +48 509 230 592