ELKON – diler z potężną wiedzą o rynku i produkcji

Zainteresowany? Poproś o ofertę!

Elit Fönster przeniosła do Polski część swojej produkcji i uruchomiła w Wolsztynie fabrykę okien. Konradowi Połczyńskiemu powierzono zorganizowanie produkcji. W 2000 roku ruszyła produkcja na miarę przemysłową, a Panu Konradowi zaproponowano utworzenie biura sprzedaży na własny rachunek. Co z tego wyszło? 

Panie Konradzie, jak opowie nam Pan nieco o swojej historii?

Ponieważ w latach siedemdziesiątych studiowałem Technologię Drewna w Poznaniu, po studiach pierwszym moim pracodawcą by Instytut Technologii Drewna, gdzie pracowałem naukowo przez kilka lat. W tamtych czasach niewiele mówiło się o oknach drewnianych. O oknach z PVC nic jeszcze nie było nam wiadomo. Była blokada kontaktów z Zachodem. Okna tzw. szwedzkie produkowane były przez kilka istniejących wtedy Stolbudów. Wymiary typowe, okucia tradycyjne, szyby zwykłe. Funkcję rozwierną lub uchylną uzyskiwało się przez obrócenie dźwigni w dolnym narożniku okna. Do mycia należało rozkręcić zespolone skrzydła.  

W połowie lat dziewięćdziesiątych, gdy pełniłem rolę głównego technologa w firmie StolBuilding, należącej do holdingu Pozbuilding, dotarły do Polski pierwsze nowinki na temat okien systemu EURO 68 i okuć obwodowych. Postanowiliśmy uruchomić produkcję takich okien. Początkowo produkcja wykonywana była na standardowych maszynach stolarskich i samodzielnie składanych głowicach strugających. Poznaliśmy nową technologię okuć, farb i szyb zespolonych. Nie było problemu z komponentami. Wszystko było już dostępne.

Po krótkim czasie władze firmy, widząc rozwijający się produkt i chłonny rynek, zdecydowały się na zakup używanej linii Weinig i modernizację malarni. Zakupiony został program Stolcad i wszystko ruszyło. Po śmierci schorowanego prezesa ja zastąpiłem jego miejsce. Uzyskaliśmy Aprobatę Techniczną. Nie nadążaliśmy z produkcją, stale ją modernizując. W roku 1999 holding wykupiony został przez firmę budowlaną Hochtief, który zadecydował pozbyć się małych spółek. Musiałem zmienić pracę.

Szczęśliwie dla mnie szwedzka firma Elit Fönster postanowiła przenieść do Polski część swojej produkcji i uruchomić w Wolsztynie fabrykę okien nazywanych przez nich niemieckimi. Ponieważ nie było dużo fachowców w tej dziedzinie w Polsce, powierzono mi zorganizowanie produkcji. Całe wyposażenie przyjechało ze Szwecji. Podczas uruchamiania, dzięki konieczności pokonywania wielu nowych problemów, a także dzięki technologii przejętej z firmy matki, produkcję poznałem dogłębnie. Na wiosnę roku 2000 ruszyła produkcja na miarę przemysłową.  W tym samym czasie, ponieważ mieszkałem w Poznaniu, firma zaproponowała mi utworzenie biura sprzedaży na własny rachunek. Oczywiście zgodziłem się.

Wszystko poszło po Pana myśli?

Tak, gdyż miałem kilka atutów. Marka Elit Fönster budziła w kliencie wyłącznie dobre skojarzenia.  Niczym Volvo w branży motoryzacyjnej czy Ikea w branży meblarskiej wpisywała się w schemat wysokiej jakości i prostoty w użytkowaniu. W tamtym czasie „rozsadzała” w pozytywnym znaczeniu rynek stolarki jak noblowski dynamit. Ponieważ wywodziłem się z produkcji, nie miałem żadnych problemów z technologią i trudnymi konstrukcjami. Jako pierwsi w Polsce zaoferowaliśmy klientom okna drewniano-aluminiowe. Wtedy nikt o tym u nas jeszcze nie mówił. Były to okna szwedzkiej konstrukcji. Dwie niezależne konstrukcje w jednym. Byłem jedynym fachowcem w Polsce od tego typu okien. Były one jednak nieco droższe od drewnianych i tylko najzamożniejsi klienci decydowali się na takie rozwiązanie. Do dzisiaj nie żałują, bo okna wyglądają jak nowe. Żałuję tylko, że Szwedzi, przejmując Sokółkę, nie starali się przekonać jej pracowników do produkowania takich okien. Istniejące na naszym rynku systemy okienne Alurona, Guttmanna czy BUG-a nie posiadają na razie jeszcze tylu możliwości konstrukcyjnych. Ale nie byłem już wtedy w Sokółce. Zrozumiałem, że system wymagał nieco większego zaangażowania się i jego zrozumienia podczas konstruowania.  

Z jakim producentem czy producentami współpracujecie i dlaczego?

Aktualnie współpracuję z dwoma firmami: Sokółka Okna i Drzwi oraz CDM. Obie firmy nie pozostawiają klienta bez rozwiązania problemu. Cenię ich także za szybkość wycen i terminowość. Służą zawsze fachowym doradztwem i pomocą.

Jakie produkty są głównymi w ofercie i co je wyróżnia?

Głównie sprzedaję okna i drzwi drewniane i, może znowu jako nieliczny, okna drewniano-aluminiowe, bo te trzeba umieć sprzedać. Trzeba umieć pokazać ich walory mimo ich wyższej ceny. Może jest mi łatwiej, ponieważ moją wystawką są okna w moim własnym domu. Specjalnie wybrałem różnorodne ich konstrukcje, aby pokazać, że prawie wszystko jest z nimi możliwe. Klient musi widzieć, aby się zdecydować. Inni nie mają co pokazać, bo nie mają takich realizacji.

Moim zajęciem jest także projektowanie technologiczne. Projektuję trudne konstrukcje okienne. Takie, które wymagają obszernej znajomości konstrukcji i okuć. Wykorzystuję także znajomość systemów okuć skandynawskich i angielskich. Wiem, co i gdzie jest dostępne i gdzie to można zamówić. Zaprojektowałem nawet okna do odnawianych wagonów kolejki wąskotorowej. Połączenie okien otwieranych na zewnątrz, do środka i wagonowych. Wykorzystałem tam technikę wklejania szyb, jak w autobusach. Okna PVC i aluminiowe traktuję jako namiastkę. Tak przy okazji.

Czy sprzedaż stolarki jest bardziej opłacalna obecnie czy kilka lat temu?

Wszystko zależy od zrozumienia zasady bycia kupcem, bo wszyscy raz jesteśmy klientem, a raz sprzedającym. Kiedyś rynek okienny w Polsce był rynkiem pośredników – i tak powinno być. Dzisiaj zaś stał się rynkiem producentów. To oni, omijając pośredników, obniżają ceny na rynku, sprzedając bezpośrednio klientom detalicznym w cenach hurtowych. Klient wysyła zapytanie do dealera, a idzie zamawiać do fabryki. Każdemu wydaje się, że sprzedając jak najtaniej, czego oczekują klienci, będzie miał utrzymaną sprzedaż. Jest w błędzie. Po czasie stwierdza, że z takimi cenami nie jest już w stanie utrzymać się na rynku. Zawsze znajdzie się ktoś tańszy. Trzeba skalkulować swoje minimum, poniżej którego nie wolno schodzić. Trzeba szukać jakiejś niszy i tego się trzymać.

Swoim klientom tłumaczę następującą zasadę handlu: niemądrze jest płacić za dużo, ale jeszcze gorzej jest zapłacić za mało. Jeśli płacisz za dużo, tracisz trochę pieniędzy, ale kiedy płacisz za mało, czasami tracisz wszystko, ponieważ zakupiona rzecz nie nadaje się do celów, dla których ją kupiłeś. Z powodu powszechnego prawa równowagi w biznesie nie sposób płacić mało, a otrzymywać dużo. Jeśli płacisz zaniżoną cenę, to powinieneś jeszcze trochę dodać z uwagi na własne ryzyko. A jeśli tak uczynisz, będziesz miał dość pieniędzy, aby kupić coś lepszego.

Niemal codziennie spotykam się z prośbami klientów o naprawę zablokowanego czy uszkodzonego okna, gdyż firmy, która je produkowała czy sprzedawała, nie ma już na rynku. Często są to klienci, którym wykonywałem wyceny. Oczywiście prawie zawsze jestem w stanie wykonać naprawę, ale naprawę odpłatną. I dobrze się na tym wychodzi. Klienci nie wykonują serwisowania okien.


Reklama

Czy kliencie stali się bardziej wymagający? Mają większą wiedzę na temat produktu, który chcą zakupić?

Potwierdzam. W przypadku okien drewnianych klienci są bardziej wymagający i mają większą wiedzę. Po prostu wydają większe pieniądze i chcą mieć pewność, że zakupiony towar jest dobrej jakości. Często jednak, bazując na popularnych hasłach wykorzystywanych przez sprytnych handlowców, jak np. „pakiety trzyszybowe” czy „niska przenikalność termiczna”, dają się naciągnąć na niską cenę. W profil grubości 68 mm nie powinno się montować takich pakietów. Technolog powinien trzymać się pewnych zasad, a podawana przenikalność termiczna powinna dotyczyć całego okna, a nie tylko szyby. Klient na okna PVC to przeważnie niezamożni ludzie, którzy pytają się tylko o niską cenę, nie wkraczając w głębszą wiedzę.

Jak ocenia Pan miniony rok?

Miniony rok oceniam tak samo, jak lata poprzednie. Miałem kilka dużych realizacji, pozwalających utrzymać się na rynku. Kiedyś mówiono, że firma powinna przynosić zysk. Dzisiaj pracuje się, aby utrzymać przynajmniej zero, albo nieco na plus. Cały dochód należy natychmiast inwestować, gdyż nie trzeba wtedy brać kredytów. Dużo firm zniknęło z rynku. Dla mnie to mniejsza konkurencja. Nie można powiedzieć, że klienci mają więcej czy mniej pieniędzy. Bazuję na kliencie indywidualny. Nie mam szans z deweloperami, którzy kupują u producentów.

Oddawane nowe budynki powoli stoją puste. Na okna drewniane stać tylko najbogatszych, a ci zawsze będą mieć pieniądze. Trzeba zaspokoić ich różne, trudne konstrukcyjnie oczekiwania, a to potrafimy. Są dwa rodzaje inwestorów: jedni sami zamawiają okna i tacy trafiają do nas (są przygotowani do rozmów i zaznajomieni z tematem); a drudzy zlecają budowę i zakup stolarki firmie budowlanej, a ta chce kupić jak najtaniej. Poleca swoich, często nie najlepszych dostawców. Na nas patrzy niechętnym okiem, a często prowadzi nawet wojnę podjazdową.

Jakie ma Pan plany na przyszłość?

Aktualnie jesteśmy na etapie rozwijania nowych zasad marketingu. Optymalizujemy rożne kanały dystrybucji.



Kontakt do redakcji oknonet.pl
Zainteresowany? Poproś o ofertę!



Słońce tylko na życzenie – jak ochronić dom przed promieniowaniem UV?

Słońce tylko na życzenie – jak ochronić dom przed promieniowaniem UV?

Słońce ma dwie natury. Chociaż jest niezbędne do...

FAKRO na BIMobject.com

FAKRO na BIMobject.com

Na portalu zostały zamieszczone biblioteki produktów...

VIDOK w programie stacji TVN Dom Marzeń

VIDOK w programie stacji TVN Dom Marzeń

Ruszyła II edycja programu telewizji TVN „Dom...

Wnętrza na poddaszu – SALON

Wnętrza na poddaszu – SALON

Ogromny potencjał aranżacyjny wnętrz na poddaszu...

Wysokie poddasze w oczach niewysokich

Wysokie poddasze w oczach niewysokich

Aby w pełni korzystać z wszelkich dobrodziejstw...



» Więcej na subportalu okna