Niegdyś już prezentowaliśmy firmę DAN-POL na łamach portalu oknonet.pl (zobacz "Drzwi jak mebel"). Wówczas Pan Krzysztof Belof nakreślił historię powstania polskiego oddziału austriackiej firmy DANA, przybliżył specyfikę oferowanych produktów, podzielił się swoją wiedzą odnośnie procesów produkcyjnych i panujących trendów. Po dwóch latach podpytujemy, co się zmieniło w firmie DAN-POL od czasu naszej ostatniej rozmowy. Czy kryzys dał się we znaki austriackiemu potentatowi w zakresie drzwi?

W wywiadzie sprzed dwóch lat wspominał Pan, że drzwi DANA to produkt plasujący się wyżej w profilu jakościowym od wyrobów takich firm jak Pol-Skone czy Porta. Czy mógłby Pan rozwinąć tą myśl? Co składa się na wysoką jakość oferowanych przez Państwa produktów?

Drzwi Dana są wciąż drzwiami o wysokich parametrach technicznych i estetycznych. To są po prostu drzwi, które są zarówno ładne, jak i technicznie bardzo poprawne. Myśl produkcyjna w firmie Dana opiera się na produktach o bardzo wysokim stopniu przetworzenia  oraz o bardzo wysokiej specjalizacji technicznej. Często odnoszę wrażenie, jakoby ta myśl wyprzedzała nasz krajowy rynek. Jest to po prostu produkt, którego główny zamysł techniczny dotyczy rynków budowlanych o wysoko rozwiniętych potrzebach w zakresie ochrony przeciwpożarowej, akustycznej  czy funkcji mechanicznych w drzwiach, które coraz częściej wkraczają w obszar półautomatyki.

Nie mogę nie zapytać o efekty uboczne globalnego kryzysu, który w szczególności dotknął rynki zachodnie, w tym rynek austriacki… Czy firma DANA odczuła recesję i jak to się przełożyło na Państwa działalność w Polsce? Pytam, gdyż siłą rzeczy jesteście uzależnienie od firmy matki.

Kryzys, który rozpoczął się mniej więcej w 2008 roku, spowodował zatrzymanie się ogromnej ilości inwestycji również w Polsce, ponieważ branża drzwi jest na samym końcu procesu produkcyjnego w zakresie budowy nowych obiektów dowolnego przeznaczenia, stąd też rokowania były optymistyczne. Rok sprzedażowy 2008 i 2009 był bardzo dobry, żeby nie powiedzieć wyśmienity, zarówno dla firmy Dana, jak i Dan-Pol w Polsce. Zrealizowaliśmy dużo poważnych inwestycji z produktami wysoko przetworzonymi, zarówno dla odbiorców instytucjonalnych, jak i prywatnych.

Natomiast to zatrzymanie procesów inwestycyjnych zaskutkowało dla nas w roku poprzednim i bieżącym. Obecnie obserwujemy wzmożone tempo inwestycyjne, które jest jak na razie na etapie wczesnych robót budowlanych. Natomiast kwestie wyposażenia poszczególnych obiektów przenoszą się na lata następne, czyli rok 2011, 2012. W tej chwili jesteśmy skazani na okres przejściowy. Zatrzymanie inwestycyjne ograniczyło możliwości sprzedaży.

Mają Państwo jakiś plan B w zanadrzu, jak sobie poradzić z taką sytuacją?

Jedynym rozwiązaniem jest znalezienie miejsc sprzedaży, w których poszukiwane są wyroby o wysokiej estetyce i o wysokich parametrach technicznych. Dla odbiorców indywidualnych mamy w ofercie produkty trendowe, które są dobrze odbierane przez rynek. Myślę tutaj o bardzo dużym wzroście zainteresowania drzwiami w odcieniach bieli i ogólnie o powierzchniach lakierowanych. Podaż tego typu produktów na rynek jest niewielka i są one generalnie niskiej jakości, z tego też względu w obszarze sprzedaży nie mamy żadnych problemów. Wzornictwo według opinii klientów jest bardzo estetyczne. To jest trend, który obserwujemy już mniej więcej od roku 2008.

Obecnie obserwujemy ożywienie inwestycji w sektorze medycznym w Polsce, w którym drzwi białe są bardzo mile widziane. Szpitali i obiektów służby zdrowia remontuje się bardzo dużo. W tym upatrujemy naszą szansę... Naszym planem B jest analiza produktu pod kątem naszych możliwości i pod kątem odbiorców. Staramy dopasować się do stanu, który w danej chwili występuje na rynku.

Chciałabym podpytać o techniczną stronę Państwa współpracy z firmą Dana. Czy w Polsce też dochodzi do procesów produkcyjnych, czy dostajecie gotowe produkty, które na miejscu składacie? W jaki sposób to się odbywa?

Wszystkie produkty są importowane w całości z Austrii. Firma Dana nie planuje żadnego procesu produkcyjnego, półprzetwarzania czy przetwarzania w Polsce. Jest to związane z optymalizacją kosztów produkcji w jednym miejscu i wykorzystania pełnej zdolności produkcyjnej do produktów wysokoprzetworzonych. To są bardzo duże nakłady i specjalizacja w tym zakresie, dlatego łatwiej to produkować w jednym miejscu, gdzie ten proces jest opanowany, niż eksperymentować w celu obniżenia kosztów, bo w efekcie mogłoby to przynieść pogorszenie jakości.

Do jakich krajów firma DANA eksportuje swoje produkty?

Firma Dana koncentruje swoją działalność przede wszystkim na rynku austriackim. Jej udział w tamtym rynku jest szacowany obecnie na ponad 80%. Na rynku niemieckim ten udział waha się w granicach 20-23%. Na rynku szwajcarskim jest to ok.  40%. Pozostałe rynku to rynki krajów wschodnich oraz bałkańskich, dla których łączny udział w produkcji stanowi około 15%.

Jak się przedstawia sieć dystrybucji produktów DANA w Polsce?

Posiadamy kilka punktów dystrybucyjnych, kilka oddziałów. Staramy się w ten sposób objąć maksymalnie dużym zasięgiem obszar naszego działania. Samo umiejscowienie, logistyka, czy to Wrocław, czy Częstochowa, nie ma większego znaczenia. Obsługujemy inwestycje od Bałtyku po Tatry w sensie dosłownym i w przenośni. Tak to wygląda. Nie ma znaczenia, gdzie jesteśmy.

Jak się ustosunkowujecie do konkurencji. Z jednej strony kryzys, z drugiej konkurencja, która też stara się obniżyć  koszty na różnych polach swojej działalności. W samym regionie Śląska działa wiele firm o podobnym profilu działalności, jak np. INVADO, CLASSEN… W jaki sposób reklamujecie swoje produkty i usługi? Czy nie wchodzicie sobie w drogę?

Z obserwacji, które czynimy, zjawisko kryzysu w branży obserwują wszystkie firmy w dosyć jednakowym stopniu. Nigdzie nie mamy sygnałów mówiących o tym, że marki takie czy inne odnoszą spektakularne sukcesy. Każda firma, która sprzedaje drzwi, jest dla nas konkurencją. Oceniamy konkurencję stosownie do miary, jaką przykładają do rozróżnienia produktów nasi Klienci.

Spośród firm konkurencyjnych bardzo silne działanie wykazują marki niemieckie, które bardzo silnie penetrują rynek polski. Jedyną możliwością konkurowania jest kwestia wyróżnienia się na tle grupy, a co za tym idzie posługiwanie się argumentami technicznymi, estetycznymi i handlowymi, które w danym momencie są niezbędne. To jest suma sum, która decyduje o tym, czy w danym momencie możemy konkurować, czy też nie.

Patrząc z perspektywy czasu, jak ocenia Pan pozycję firmy w porównaniu z firmami, z którymi konkurujecie?

Odnoszę wrażenie, że posuwamy się wciąż naprzód. Jest to droga umacniania marki. Bardzo wyraźnie jest ona widoczna w zakresie Klientów instytucjonalnych. Wzrost inwestycji jest znaczący. Nasze realizacje dobitnie świadczą o pewnym przeniesieniu akcentu w poszukiwaniu przez inwestorów wyrobów wyżej przetworzonych. Jest to bardziej świadome operowanie złotówką. Przy dużych inwestycjach zawsze ten poziom różnić między konkurentami silnie się spłaszcza. Jeżeli zaczynamy porównywać elementy porównywalne, to one pozwalają w pełni wykazać wyższość produktów lepszych nad gorszymi.

Czyli na dzień dzisiejszy bardziej Państwa interesują klienci instytucjonalni niż indywidualni. Jak to się rozkłada?

Interesują nas wszyscy Klienci. Jednakową wagę przykładamy do osoby kupującej u nas jedne drzwi do swojego nowego mieszkania, jak i duże projekty, w których drzwi jest znacznie więcej. Natomiast faktem jest, że obecny stan rynku bardziej preferuje duże realizacje. Natomiast sprzedaż dla Klientów sektora indywidualnego natrafia obecnie na znaczne zatrzymanie popytu. Ta jesień wyraźnie świadczy o znacznym zmniejszeniu popytu wśród odbiorców indywidualnych.


Wspominał Pan o procesie umacniania marki Dana na polskim rynku. To się wiąże z inwestowaniem w reklamę. W jaki sposób podchodzicie do tej kwestii? W jaki sposób się ujawniacie?

Reklama w naszym wydaniu jest elementem bardzo klasycznym. Z jednej strony ogromną siłą reklamową są obiekty, które realizujemy. Jesteśmy chwaleni (poza produktem) za proces organizacji pracy na placu budowy. To element, który nie raz był już elementem najwyższej referencji, którą otrzymywaliśmy. Często realizujemy obiekty o bardzo wysokich wymaganiach funkcjonowania firm wykonawczych. To są obiekty typu hotele 5-gwiazdkowe, jak np. w Szczawnicy, różnego rodzaju przedsięwzięcia w Warszawie, bardzo nowoczesny szpital specjalistyczny w Krakowie czy w Piekarach Śląskich, prestiżowe obiekty w rynku wrocławskim, jak Park Biznesu, Wyższa Szkoła Pożarnicza w Częstochowie.

Referencje otrzymujemy również od biur projektowych, o czym świadczy ilość zapytań, które otrzymujemy, związanych z budżetowaniem różnych inwestycji. Tu skok jest na miarę nowego podejścia i to jest dla nas budujący element. Oznacza to że informacje, które staramy się przekazać, są czytelne i skłaniają do decyzji zastosowania projektowego, a w przyszłości doprowadzają do realizacji bezpośredniej.

Jaki ma Pan stosunek do imprez targowych?

Generalnie pozytywny, jakkolwiek w Polsce słabość targów budowlanych pozwolę sobie określić jako wciąż trwającą. Po latach bardzo dobrej prezentacji targowej, mam na myśli okres lat 90, gdzie imprezy targowe były częste, szumne i dobre, nastąpił okres „posuchy”. Później nastąpiło ogromne zubożenie oferty targowej, co pociągnęło za sobą zmniejszenie zainteresowania tą ofertą. Postrzegam to jako efekt łączny rozwoju Internetu i znacznego zwiększenia kosztów towarzyszących targom. Od czasu do czasu uczestniczymy w jednych czy drugich imprezach targowych. Nie ma to jednak bezpośredniego oddźwięku w zwiększeniu obrotów sprzedaży. Jest to raczej kwestia reklamowa. To podejście stoi w opozycji do tego, co się dzieje w Europie zachodniej. W Niemczech jest specyfika dużych wystaw budowlanych raz na 2 lata, a nie 4 razy w roku, jak to miało miejsce w Polsce. Powoduje to, że można zoptymalizować koszty, zaprezentować faktycznie ciekawą ofertę. W Polsce jest to jeszcze wciąż element statyczny, chęć pokazania się, natomiast mniej myśli technicznej. Myślę, że to się będzie zmieniać. Na chwilę obecną jesteśmy dość chłodno nastawieni do udziału w imprezach targowych.

Jak duża na dzień dzisiejszy jest fiam DAN-POL? Ile osób zatrudniacie?

W bezpośredniej działalności firmy zatrudnionych jest 25 osób, ale często korzystamy z grup podwykonawczych, które staramy się na każdym kroku wspierać. To jest przyszłość, o którą bardzo walczymy. Staramy się słuchać opinii wykonawców odnośnie łatwości procesu instalacji naszych produktów – ich wytrzymałości i funkcjonalności. Staramy się przeszkolić „wynajętych” pracowników do autoryzowanego montażu – na tym właśnie budujemy strategię naszej zwiększonej obecności w tych miejscach, w których sami nie sprzedajemy. Stosunkowo często mamy zapytania skierowane od wykonawców, którzy znają produkt i wiedzą, że z nim nie ma problemów, co nie jest jeszcze standardem u naszej konkurencji. To wciąż element, który wyróżnia nasz produkt. Mamy nadzieję, że zawsze będziemy krok przed naszą konkurencją.

I tego serdecznie Państwu życzę! Dziękuję za rozmowę.

Wszystkich zainteresowanych podjęciem współpracy z firmą DAN-POL odsyłamy do strony -> www.drzwidana.pl